Маркетинг в целом
Поиск аудитории
Кампании и объявления
Начинающим

Особенности b2b маркетинга и рекламы

ID
Особенности b2b маркетинга и рекламы OneSpot
OneSpot One

B2B маркетинг — это продвижение товаров и услуг, предназначенных для бизнеса. Простыми словами – когда одна компания предлагает свой продукт другой компании. В статье расскажем, как взаимодействовать с целевой аудиторией, как выбирать каналы продвижения и получать заявки.

Отличия сегмента B2B от B2C и B2G

Существует три вида взаимоотношений между продавцом и клиентом. B2B – взаимодействие бизнеса с бизнесом, B2C – бизнеса с клиентом (конечным потребителем), B2G – бизнеса с государственными организациями. Ниже разберем основные отличия.

  • Целевая аудитория

Клиентами в B2B являются люди, которые имеют право принимать решения и совершать сделки в интересах частных организаций. В B2C клиентом является конечный потребитель, а в B2G – работники государственных организаций.

  • Мотивация к покупке

В B2B мотивацией к покупке обычно служат потребности бизнеса, продукт может быть использован для получения прибыли или для удовлетворения других корпоративных задач.

Например, если производитель сумок заключает договор с поставщиком кожи, его цель — получение прибыли за счет использования приобретенного материала. А если он подписывает соглашение с частным охранным предприятием, то решает задачу по обеспечению безопасности физических активов: оборудования, сырья, производственных площадей.

Лица, принимающие решения в бизнесе, в первую очередь руководствуются корпоративными интересами. Однако человеческий фактор тоже может играть роль. Например, топ-менеджер может выбрать в качестве поставщика компанию, где работают знакомые ему люди, с которыми уже выстроены партнерские отношения, даже если они поставляют товар по более высокой цене. Это важно учитывать при формировании маркетинговой стратегии.

В B2G мотивацией к покупке служат потребности государственных учреждений, а в B2C – личные желания или нужды потребителя.

Читайте также: Выявление потребностей и болей клиента
  • Цикл сделки

На принятие решения о покупке в сегменте B2B у аудитории может уйти от нескольких недель до нескольких лет. Это длительный процесс. На скорость влияет несколько причин.
– Бизнес-процессы: чем меньше организация и проще ее структура, тем быстрее принимается решение о покупке. В крупных компаниях для сделки может потребоваться согласование с несколькими лицами, принимающими решения.
– Спрос на продукт и его специфика: некоторые товары и услуги приобретаются не часто, стоят дорого. Например, покупка франшизы. Аудитория может в течение нескольких лет изучать рынок, копить средства, контактировать с брендами, и только потом принять решение об открытии бизнеса по франшизе.

В B2C цикл сделки может быть как коротким (для товаров повседневного спроса), так и длинным (например, для недвижимости или автомобилей). В B2G аудитория принимает решение долго,  часто это связано с тендерной системой подбора подрядчика.

  • Срок сотрудничества

В направлении B2В обычно долгосрочное сотрудничество. Если компания находит поставщика, то будет работать с ним столько, сколько он будет удовлетворять ее потребности. Аналогичный подход к взаимодействию и в сегменте B2G.

В B2C покупки могут быть как разовыми, так и повторяться – это зависит от специфики продукта и удовлетворенности им аудиторией. Например, заказывать пиццу в любимом кафе можно регулярно, а вот покупать автомобиль каждые 2 недели у одного и того же дилера – вряд ли.

Отличия сегментов B2B, B2C, B2G

Особенности целевой аудитории в сегменте B2B

Для формирования маркетинговой стратегии нужно выявить потребности клиентов. Важно понять, что привлекает целевую аудиторию, какие у нее боли и как ваш продукт может их закрыть.

Вот чем обычно характеризуется B2B-аудитория.

  • Она небольшая по сравнению с B2C. Все потенциальные клиенты или являются работниками, или собственниками частных организаций, которые зарегистрированы как юридические лица или индивидуальные предприниматели. За счет этого информацию о них можно найти в публичном доступе (в ЕГРЮЛ и ЕГРИП)
  • Большинство клиентов в B2B постоянные, поэтому бизнесу нужно больше ресурсов на поддержание отношений с ними. Потеря клиента стоит дороже, чем обеспечение регулярного сотрудничества.
  • У B2B-клиентов разные критерии выбора поставщиков. Компаниям могут потребоваться особые условия по ценам, оплате, отгрузке, документам и т. д.
  • Целевая аудитория решает задачи бизнеса, но при этом стремится к личному комфорту (например, поддерживает личные связи во взаимодействиях с сотрудниками компании-партнера).
  • Решения принимаются после изучения рынка, сравнения поставщиков.
  • Решение о покупке могут принимать несколько сотрудников компании.

А вот какие чаще всего потребности компании закрывают клиенты B2B.

  • Деньги. Главная цель бизнеса — получение прибыли, поэтому клиентам в B2B важно сокращать расходы и повышать доходы. Компания будет выбирать контрагента, который обеспечит самые выгодные финансовые условия.
  • Время. В B2B сегменте важны сроки оказания услуг и поставки товаров. Задержки могут быть критичны. Поэтому бизнес будет искать партнера, который выполняет свои обязательства в оговоренные сроки.
  • Стабильность. Обычно бизнесу важны долгосрочные отношения с контрагентами, чтобы регулярно получать товары или услуги. Компании ищут партнеров, которые готовы работать на постоянной основе, а не от случая к случаю.
  • Персонал. В компании может не быть сотрудников, способных разобраться со сложным продуктом (например, программным обеспечением). Бизнес будет стремиться выбрать простой продукт или поставщика, который самостоятельно решит проблему с персоналом (проведет обучение, назначит куратора, будет осуществлять поддержку).

При разработке стратегии продвижения учитывайте, какие потребности бизнеса может решить ваш продукт, какие боли он закроет. Это позволит отстроиться от конкурентов и вызвать интерес целевой аудитории.

Читайте также: Отдел маркетинга: чем занимается, структура и функции отдела

B2B маркетинг и продвижение

Клиентов в B2B намного меньше, чем в B2C, и при продвижении потребуется работать с узкими сегментами аудитории. Разберем основные инструменты, которые можно использовать для лидогенерации.

Контекстная реклама в B2B

Контекстная реклама — инструмент, который подойдет большинству бизнесов. Однако у него есть несколько особенностей, которые стоит учесть.

  • Ниже частотность поиска, выше стоимость клика.
  • Сложно выбирать ключевые слова, особенно если у вас не широкая аудитория.
  • Важны показы целевой аудитории, а не большой охват. Вашу рекламу должны увидеть ЛПР.
  • Высокий CPA. Цена клика высокая, а вероятность конверсии небольшая, поэтому увеличивается стоимость каждого заказа.
  • Выручка от конверсии больше. Например, если в B2C клик может принести 1000 рублей за заказ, то в B2B — многомиллионный долгосрочный контракт.

Таргетированная реклама в B2B

Таргетированная реклама в B2B строится на гиперсегментации аудитории и работе с базой клиентов. О чем стоит помнить при запуске рекламы в социальных сетях:

  • В соцсетях очень широкая и разнообразная аудитория, поэтому для продвижения важно четко понимать свою ЦА.
  • Таргетирование по демографическим признакам неэффективно. Стоит тестировать показы по локации, месту работы, сфере деятельности, интересам (например, «бизнес», «маркетинг», «производство», «оптовые продажи»).
  • Можно запускать рекламу на готовые аудитории (например, по номерам телефонов или email-адресам).
Читайте также:  Таргетированная реклама в соцсетях

Email маркетинг в B2B

Основная задача email-маркетинга в B2B — создание долгих доверительных отношений. Для рассылок используется готовая клиентская база. Чтобы email-маркетинг приносил желаемые результаты, подготовьте список контактов:

  1. Удалите неактуальные адреса и дублирующиеся контакты, чтобы не попасть в спам.
  2. Сегментируйте базу по размеру бизнеса, нише, обороту и величине расходов, количеству сотрудников, алгоритму принятия решений.
  3. Делайте адресные рассылки с акцентом на потребности и боли каждого сегмента.
  4. Используйте письма разных типов:
  • Welcome-письма. Сообщения, которые клиент получает после заявки на сайте или контакта с менеджером. Задача — познакомить с компанией и продуктом, рассказать о преимуществах.
  • Обучающие письма. Если у вас сложный b2b-продукт, подробно расскажите клиенту о его функциях и преимуществах, наглядно покажите сценарии использования.
  • Регулярные рассылки. Делитесь новостями компании и полезными материалами.

Партнёрские отношения

В B2B-сегменте важно выстраивать партнерские отношения с другими бизнесами. Обычно это компании из смежных ниш, которые не являются вашими прямыми конкурентами, но работают с похожей целевой аудиторией. Например, такие отношения связывают поставщиков автомобильных запчастей и моторных масел.

Еще одна категория партнеров — это бывшие сотрудники вашей компании или компаний-клиентов, которые сами становятся предпринимателями. Они знакомы с вашей работой и товаром, знают его особенности и функции.

Чтобы выбрать партнера, оцените:

  • его опыт продаж в b2b и взаимодействия с аудиторией;
  • пунктуальность и надежность при исполнении обязательств;
  • стабильность на рынке;
  • репутацию компании.

Выставки и мероприятия

Деловые мероприятия (выставки, конференции, бизнес-завтраки, мастер-классы, демонстрации товаров, вебинары) — один из самых эффективных способов увеличить продажи в b2b-сегменте. Они позволяют:

  • наглядно продемонстрировать продукт или услугу;
  • напрямую пообщаться с целевой аудиторией: ответить на вопросы и отработать возражения;
  • наладить связи и найти партнеров.

Ваша компания может участвовать в отраслевых мероприятиях (например, медицинской конференции или форму застройщиков) или организовывать свои.

Отраслевые интернет-площадки

В интернете есть базы поставщиков (например, postavshhiki.ru), промышленные маркетплейсы (torgresourse.com, industrial.market, timdian.ru и другие), отраслевые информационные порталы, доски объявлений и другие ресурсы, предназначенные для бизнесов. Здесь можно опубликовать информацию о компании, загрузить прайс-лист, опубликовать рекламу продукта или услуги — опции зависят от ресурса.

Доступ к материалу откроется сразу после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!

Доступ к материалу откроется после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!
Рассчитать бюджет на Telegram Ads
Как рассчитывается курс евро?
Курс для оплаты Telegram
__
Курс по ЦБ на сегодня
__
3 ₽
Базовый тариф
Недвижимость
Образование
Криптовалюта
У вас есть рекламный кабинет Telegram Ads?
Еще нет
Уже есть
Для первого запуска минимальный бюджет на Telegram Ads – 1 500 евро
Хочу потратить на Telegram Ads
Комиссия OneSpot 20%
Комиссия 20% списывается в момент пополнения рекламного кабинета Telegram Ads со счета в OneSpot. Остальные площаки пополняются без комиссии.
__
НДС 20%
НДС 20% списывается в момент пополнения счета в OneSpot
__
Сколько нужно оплатить?

Предыдущий пост

Следующий пост

Площадка

Заголовок

Id

Ищете что-то более старое? А его нет.

Смотреть актуальные
Площадка

Заголовок

Id

Уже пишем новую статью!

Смотреть другие
Яндекс

Как монетизировать свой сайт с Яндекс Дистрибуцией

ID
Telegram

Как смотреть статистику Telegram-каналов

ID
Маркетинг в целом

Реклама и продвижение мероприятий и event-агентств

ID
Яндекс

Автостратегии в Яндекс Директ и РСЯ

ID
Telegram

Сколько стоит реклама в Telegram?

ID
Маркетинг в целом

Бенчмаркинг в маркетинге

ID
Telegram

Как в Telegram правильно делать ссылки

ID
Яндекс

Что такое Яндекс Datalens

ID
Маркетинг в целом

Зачем бизнесу нужна карта пути клиента (CJM)

ID
Telegram

Как увеличить конверсию из регистрации в клиента на 10%

ID
ВКонтакте

Что такое сторис в VK?

ID
Маркетинг в целом

Все о рекламных бюджетах — способы и методы формирования бюджетов на рекламу

ID
Telegram

Ведение канала в Telegram – инструкция для маркетолога

ID
Маркетинг в целом

Особенности b2b маркетинга и рекламы

ID
Telegram

Продвижение сайта в Telegram Ads: 884 регистрации за месяц на курс по нутрициологии

ID
ВКонтакте

Голосование VK — что это такое и как правильно провести

ID
Маркетинг в целом

Лидогенерация: что это такое, способы генерации лидов

ID
Яндекс

Модели атрибуции в Яндекс Директ

ID
Telegram

Инструкция, как добавить комментарии в Telegram-канал

ID
Telegram

Как Telegram Ads помог магазину дизайнерской мебели повысить продажи на 30%

ID
Яндекс

Реклама мобильных приложений в Яндекс Директ

ID
Telegram

Как сделать канал в Telegram и правильно его настроить

ID
Маркетинг в целом

Что такое SERM в маркетинге

ID
Маркетинг в целом

Целевая аудитория — определение и описание ЦА, примеры

ID
ВКонтакте

Чем отличаются сообщества во ВК

ID
Маркетинг в целом

CustDev — что это, как провести кастдев

ID
Маркетинг в целом

Коллтрекинг — как работает, виды и советы по выбору коллтрекинга

ID
Telegram

Используйте эти обновления Telegram Ads, чтобы получить больше заявок

ID
Маркетинг в целом

UGC контент — что это, примеры пользовательского контента

ID
Telegram

Как продвинуть свой сайт в Telegram Ads

ID
Яндекс

Управление ставками в Яндекс Директ

ID
Яндекс

Центр конверсий в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID
Яндекс

Агентские аккаунты в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Сторителлинг — что это, как написать, примеры историй

ID
Маркетинг в целом

Управление репутацией в сети — как ответить на отзыв?

ID
Telegram

Кейс с розыгрышем в Telegram: пригласили в канал клиентов и получили подписчика за 40 рублей

ID
Маркетинг в целом

Проведение A/B-тестирований — все о методах сплит-тестирования

ID
Яндекс

Как сделать турбо-сайт (турбо-страницы) в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Контент-маркетинг — что это, его задачи и виды, инструкция по внедрению

ID
Маркетинг в целом

Медицинский маркетинг и реклама медицинских услуг

ID
Яндекс

Чем отличается РСЯ от поиска Яндекса?

ID
Маркетинг в целом

Как прогреть аудиторию и что такое прогревающая воронка в социальных сетях?

ID
Яндекс

Рекламная подписка Яндекса: что это такое, как работает и сколько стоит?

ID
Маркетинг в целом

Маркетинг и продвижение стоматологии

ID
Яндекс

РСЯ и Яндекс Директ — отличия и разница

ID
Маркетинг в целом

Отдел маркетинга: чем занимается, структура и функции отдела

ID
Яндекс

Мастер кампаний в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID
VK Реклама

Как дать доступ к рекламному кабинету ВКонтакте?

ID
Яндекс

CTR в Яндекс Директ — как повысить CTR и какой считается хорошим?

ID
Telegram

Как выбрать каналы для продвижения через Telegram Ads

ID
VK Реклама

Реклама мобильных приложений в новом кабинете VK Реклама

ID
Маркетинг в целом

Продающие заголовки — как написать цепляющий рекламный заголовок, примеры

ID
Яндекс

Смарт-баннеры в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Закон о маркировке рекламы с 1 сентября 2023: важные обновления

ID
Маркетинг в целом

Баннерная реклама в интернете — виды, примеры, плюсы и минусы

ID
Маркетинг в целом

Что такое охват аудитории в рекламе и как посчитать охваты?

ID
Telegram

Как сделать рассылку в Telegram?

ID
Маркетинг в целом

LTV в маркетинге — что это, как считать показатель LTV клиента

ID
Telegram

UTM-метки для Telegram

ID
VK Реклама

Реклама сайта в новом кабинете VK Реклама

ID
Маркетинг в целом

Tone of voice — что это такое, примеры тона бренда

ID
Маркетинг в целом

Расходы на рекламу в бухгалтерском учете

ID
Яндекс

Как посмотреть рекламу конкурентов в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Реклама и продвижение интернет-магазинов

ID
Маркетинг в целом

Баннерная слепота — что это и как сделать баннер заметным

ID
Яндекс

Размеры баннеров для РСЯ, требования и форматы

ID
Маркетинг в целом

Что такое нативная реклама — виды, форматы и примеры

ID
Яндекс

Настройка РСЯ в Яндекс Директе: пошаговая инструкция

ID
VK Реклама

Реклама в клипах и историях ВКонтакте — форматы, требования и как запустить

ID
Telegram

Инструкция: как создать магазин в Telegram и продавать товары в канале?

ID
ВКонтакте

Как посмотреть статистику страниц и групп ВКонтакте?

ID
VK Реклама

Как перенести аудиторию в новый рекламный кабинет ВКонтакте

ID
Telegram

Кейс врача в Telegram Ads: как пройти модерацию в медицинской тематике и привести 7633 подписчика за 2,5 месяца

ID
Яндекс

Почему нет показов в Яндекс Директ или их мало?

ID
ВКонтакте

Запускаем кампанию с лид-формой ВКонтакте: пошаговое руководство

ID
Яндекс

Автотаргетинг в Яндекс Директ: как работает и как настроить?

ID
Telegram

Кейс Telegram Ads для товарного бизнеса: прирост аудитории в канале на 30%, первые продажи и подписчики за 93 рубля

ID
Маркетинг в целом

Отличия контекстной и таргетированной рекламы

ID
Telegram

Как добавить реакции в Telegram-канал?

ID
Яндекс

Яндекс ПромоСтраницы — что это и как работают?

ID
Telegram

Telegram Ads для медиа: как привлечь в тематические каналы больше 60 тысяч подписчиков

ID
Маркетинг в целом

Всё о рекламном формате Lead Ads

ID
Telegram

Пригласительные ссылки в Telegram: как создать, изменить и пользоваться приглашениями

ID
Telegram

Что можно и нельзя рекламировать в Telegram Ads

ID
VK Реклама

VK Реклама: возможности нового кабинета

ID
VK Реклама

Как рекламировать сообщество в новом кабинете VK Реклама?

ID
Telegram

Что делать, если у вас нет 2 миллионов евро на рекламу в Telegram

ID
Telegram

Аналитика рекламы в Telegram Ads

ID
Telegram

Как получить галочку в Telegram? Верификация канала

ID
Яндекс

Все виды рекламы в Яндексе

ID
Яндекс

Яндекс Бизнес — как запустить и как работает реклама

ID
Яндекс

Реклама Telegram-канала через Яндекс Бизнес

ID
Маркетинг в целом

Как сделать рассылку по Email?

ID
Telegram

Что такое бот в Telegram, как он работает и для чего нужен?

ID
Telegram

Кейс «Пятёрочки» в Telegram Ads — как привлекать от 1000 подписчиков в день и сохранить ER 0.8%

ID
Telegram

Как сделать опрос в Telegram?

ID
Яндекс

Аудиореклама в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID
Telegram

Кейс продвижения Telegram-канала о недвижимости Дубая: как вывести канал в топ по своей тематике и получить 150+ заявок на услуги

ID
Маркетинг в целом

Выставка технологий для интернет-торговли и ритейла ECOM Expo'23

ID
Маркетинг в целом

Все показатели эффективности рекламы: оценка рекламных кампаний

ID

Последние вебинары

Скопировано в буфер