Маркетинг в целом
Интернет-магазину
Оффлайну
Агентству
Начинающим
Профессионалам

Средний чек: что такое AOV в маркетинге и как его посчитать

ID
Средний чек: что такое AOV в маркетинге и как его посчитать OneSpot
OneSpot One

В маркетинге есть такой термин как средний чек. Этот инструмент позволит увеличить выручку бизнеса, количество продаж, проработать ценовую политику и даже выстроить маркетинговые процессы. В статье разбираемся, как работать со средним чеком.

Average order value

Средний чек, или AOV (Average Order Value), — это один из ключевых показателей в электронной коммерции и розничной торговле, который показывает, сколько в среднем денег покупатель тратит в магазине за один заказ.

Виды AOV:

  • Общий AOV: средняя сумма всех заказов за выбранный период.
  • Сегментированный AOV: средний чек для конкретных сегментов клиентов (например, по возрасту, географии, каналу привлечения).
  • Категорийный AOV: средний чек для определенной категории товаров или услуг.

AOV для бизнеса

AOV — важный показатель, поскольку напрямую влияет на общую выручку бизнеса. Высокий средний чек приводит к увеличению доходов. Если чек понижается, то это повод для тревоги, потому что означает, что пора либо менять ценовую политику, либо привлекать дополнительные ресурсы для продвижения продукта.

Считать и анализировать средний чек нужно, чтобы:

  1. оценить эффективность рекламных кампаний, чтобы понять, какие каналы, кампании приводят к увеличению среднего чека;
  2. построить ценовую политику, скидки, акции в период сезонности, чтобы разработать стратегию продаж и понять, насколько стоимость товара привлекательна для покупателя;
  3. настроить дополнительные продажи и найти продукты, которые можно предложить в этой роли;
  4. узнать, насколько аудитория платежеспособна, чтобы понять точки роста для комфортного повышения цен;
  5. оценить работу сотрудников и узнать, кто работает эффективнее и продает больше.
Читайте также: CJM – что такое Customer Journey Map и как построить карту пути клиента

Избавьтесь от рутины

Доверьте закрывающие документы и маркировку интернет-рекламы OneSpot

Подробнее
OneSpot

Расчет среднего чека

Формула среднего чека

AOV рассчитывается так:

AOV = общая сумма доходов / общее количество заказов за определенный период

Представим, что у вас есть интернет-магазин, который продает различные товары. Например, одежду для спорта. За последний месяц магазин получил определенное количество заказов и общий доход от этих заказов. Давайте посчитаем средний чек с помощью формулы за последний месяц.

  • Общая сумма доходов: 1 000 000 рублей
  • Общее количество заказов: 1 250 заказов
  • AOV = 1 000 000 рублей / 1 250 заказов
  • Итого средний чек = 800 рублей

Если у магазина большой ассортимент, то лучше считать AOV по отдельным категориям товаров. Тогда нужно брать сумму выручки и количество заказов только по ней. Например, для нашего спортивного магазина посчитаем средний чек по проданному снаряжению для фитнеса (ленты, коврики, мячи). Формула будет такой же.

  • Выручка: 250 000 рублей в месяц.
  • Продано товаров: 200 штук в месяц.
  • AOV = 250 000 рублей / 200 заказов
  • Средний чек = 1 250 рублей.

Кроме того, если в каталоге есть товары премиум-сегмента, то средний чек по ним тоже стоит считать отдельно от продукции масс-маркета. В этом случае сможете оценить потенциал продаж люксовых товаров и покупательскую способность аудитории.

📌 Важно! Не рекомендуем считать средний чек по массовым и люксовым товарам вместе, потому что покупка даже одного премиального продукта может изменить сумму чека. Тогда расчеты будут не совсем объективными и есть риск сделать неверные выводы о доходности бизнеса и ценообразовании. Поэтому считайте разные сегменты по отдельности.

Еще важно запомнить, что высокий средний чек ≠ большое количество клиентов. Например, средний чек вырос, количество покупателей уменьшилось. Было 500 клиентов, осталось 200. И для одного бизнеса это нормально, потому что небольшое число покупателей за счет высокого чека делают выручку, а для другого — катастрофа. Поэтому за количеством клиентов тоже нужно следить.

Также стоит разделять расчеты среднего чека по:

  • категориям клиентов (частных и корпоративных считать раздельно);
  • сезонности (перед и в 8 Марта продажи цветов выше, чем 9 марта и этот фактор нужно учитывать);
  • разным каналам привлечения клиентов.

Калькуляторы для расчета AOV

Для того чтобы посчитать средний чек, можно использовать онлайн-калькуляторы. В интернете доступны разные варианты, которые помогут быстро вычислить AOV, введя необходимые данные.

Еще можно воспользоваться Google Analytics. Этот инструмент позволяет автоматически рассчитывать AOV и отслеживать динамику. В разделе «Электронная коммерция» можно найти отчет по среднему чеку.

Читайте также: Что такое CRM-система

Какой показатель AOV оптимальный

Оптимальный показатель AOV – не фиксированное число. Он зависит от особенностей конкретного бизнеса, отрасли и стратегии компании. Тем не менее, есть общие принципы, которые могут помочь определить AOV для бизнеса.

  1. Себестоимость товаров и услуг: если себестоимость товаров высока, оптимальный AOV должен быть достаточно высоким, чтобы покрывать расходы и приносить прибыль.
  2. Конкурентная среда: высокая конкуренция может ограничивать возможности для повышения цен, и, следовательно, AOV тоже будет низким.
  3. Целевая аудитория: платежеспособность и покупательские привычки клиентов также влияют на AOV. Если люди не готовы платить за продукт больше, чем вы ожидаете, то высокого среднего чека тоже не будет.
  4. Маркетинговые стратегии: акции, скидки, программы лояльности и допродажи могут влиять на повышение AOV. Особенно в тех случаях, когда аудитория не очень платежеспособная, а конкуренция высокая.
Читайте также: Что такое NPS – индекс потребительской лояльности

Повышение среднего чека

Один из способов увеличить выручку и зарабатывать больше — это повысить средний чек. Для этого есть простые стратегии, которые не потребуют создавать новый продукт или полностью менять систему продаж.

Допродажи (Upselling)

Предложение клиентам к основной покупке дополнительных товаров или услуг. Это могут быть аксессуары, комплектующие.

Например, интернет-магазины электроники активно используют технику допродаж. При покупке смартфона на сайте покупателям предлагаются аксессуары, такие как защитные чехлы и наушники, или другие товары со скидкой. Это позволяет клиентам делать больше заказов, а бизнесу — повышать средний чек.

Кросс-продажи (Cross-selling)

Это рекомендация дополнительных товаров или услуг, связанных с уже выбранным продуктом. Часто такое можно встретить на маркетплейсах. Например, при добавлении в корзину книги, покупателю предлагают закладки, настольные лампы или другие книги того же автора. Это стимулирует покупателя добавить в заказ дополнительные товары, увеличивая средний чек.

Программы лояльности

Создание программ, поощряющих повторные покупки. К примеру, когда за каждую покупку клиент получает бонусные баллы, которые можно использовать для оплаты следующих заказов. Это поощряет клиентов совершать больше покупок и увеличивать средний чек, чтобы накопить больше баллов.

Акции и скидки

У каждого бизнеса своя экономика скидок и акций, но для повышения среднего чека рекомендуем использовать стратегию, когда скидка или бонусы распространяются на покупки только при достижении определенной суммы заказа.

К примеру, интернет-магазин одежды Lamoda регулярно проводит акции и распродажи, предлагая такие скидки. Например, при покупке на сумму свыше 5000 рублей клиенты получают скидку 10% на следующую покупку. Это мотивирует покупателей добавлять больше товаров в корзину, чтобы воспользоваться скидкой.

Увеличение стоимости товара

Повышение цен на товары, особенно на высокого спроса. Например, в августе и сентябре стоимость путевок к морю естественным образом увеличивается, потому что на нее влияет фактор сезонности и популярность направлений. Кроме того, в этой ситуации можно увеличить средний чек не только повышая цену, но и с помощью дополнительных услуг, например, экскурсий.

Дополнительные сервисные услуги

Предложение дополнительных платных услуг, таких как расширенная гарантия, упаковка подарков, дальнейшее сопровождения после покупки, установка ПО. К примеру, магазин мебели может предложить доставку и сборку гарнитуров на дому. Клиенты, заказывающие эти услуги, увеличивают сумму заказа, что наращивает средний чек.

Варианты оплаты

Введение различных методов оплаты, включая рассрочку, побудит клиентов совершать более крупные покупки.

Например, Яндекс уже давно внедрил различные методы оплаты, включая рассрочку и оплату частями на несколько месяцев.

Модель 7P

Модель 7P — это расширенная версия классической маркетинговой модели 4P (Продукт, Цена, Место, Продвижение), которая разработана для комплексного подхода к маркетинговым стратегиям. Она включает:

  1. Продукт (Product).
  2. Цена (Price).
  3. Место (Place).
  4. Продвижение (Promotion).
  5. Люди – персонал, команда (People).
  6. Процессы – методы и техники, с помощью которых услуга предоставляется и продукт доставляется клиентам (Process).
  7. Физические доказательства – материальные аспекты, которые подтверждают качество и наличие продукта, например, упаковка товара, визитки и брошюры (​​Physical Evidence).

Модель 7P помогает компаниям комплексно подходить к маркетингу, учитывая не только продукт и продвижение, но и весь процесс взаимодействия с клиентом, включая человеческий фактор и физические аспекты, которые могут повлиять на восприятие бренда. Следовательно, в каждой составляющей модели есть точки роста, которые могут увеличить средний чек.

Например, консультанты в магазине могут помочь клиенту выбрать не только подходящий продукт, но и за высокую цену. А качественная упаковка товара естественным образом наращивает чек, потому что требует дополнительных затрат, но при этом покупатель тоже понимает, за что платит.

Выводы

Понимание и анализ AOV не только в общем, но и по сегментам клиентов, позволяет более точно формировать маркетинговые стратегии и принимать обоснованные решения для повышения среднего чека и общего дохода бизнеса.

Для расчета среднего чека можно использовать формулу, онлайн-калькуляторы или Google Analytics. При этом важно помнить, что лучше считать AOV за конкретный месяц и разделять товары на категории, ценовые сегменты, клиентов и, если требуется, по сезонности. Так получите более точное представление о доходности и состоянии среднего чека.

Оптимальный показатель AOV — это тот, который позволяет бизнесу эффективно покрывать расходы, увеличивать прибыль и обеспечивать удовлетворение клиентов. Регулярный анализ и корректировка стратегии помогут найти баланс между этими элементами и определить, какой именно AOV будет оптимальным для бизнеса в текущих условиях.

Повысить средний чек можно несколькими способами. Например, разработать ассортиментную матрицу сопутствующих товаров для кросс- и дополнительных продаж. Также стоит разработать программы лояльности, систему акций и скидок, ввести дополнительные способы оплаты, чтобы мотивировать клиентов покупать больше. Для более комплексной работы с маркетингом и продажами рекомендуем использовать модель 7P, которая включает в себя работу с персоналом, упаковкой и процессами.

Оплачивайте интернет-рекламу с OneSpot:

  • Все площадки в одном окне.
  • Помощь с настройками и модерацией.
  • Кешбэк и бонусы.
  • Отчеты и аналитика.
  • Закрывающие документы.
Подробнее
OneSpot

Доступ к материалу откроется сразу после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!

Доступ к материалу откроется после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!
Рассчитать бюджет на Telegram Ads
Как рассчитывается курс евро?
Курс для оплаты Telegram
__
Курс по ЦБ на сегодня
__
3 ₽
Базовый тариф
Недвижимость
Образование
Криптовалюта
У вас есть рекламный кабинет Telegram Ads?
Еще нет
Уже есть
Для первого запуска минимальный бюджет на Telegram Ads – 1 500 евро
Хочу потратить на Telegram Ads
Комиссия OneSpot 20%
Комиссия 20% списывается в момент пополнения рекламного кабинета Telegram Ads со счета в OneSpot. Остальные площаки пополняются без комиссии.
__
НДС 20%
НДС 20% списывается в момент пополнения счета в OneSpot
__
Сколько нужно оплатить?

Предыдущий пост

Следующий пост

Площадка

Заголовок

Id

Ищете что-то более старое? А его нет.

Смотреть актуальные
Площадка

Заголовок

Id

Уже пишем новую статью!

Смотреть другие
ВКонтакте

Гайд по автопостингу в VK

ID
Маркетинг в целом

Что такое UTM-метки, как их создавать и как ими правильно пользоваться

ID
Яндекс

Сервис Яндекс Услуги — что это за платформа и как работает

ID
Telegram

Что дает Telegram Premium

ID
Маркетинг в целом

Средний чек: что такое AOV в маркетинге и как его посчитать

ID
Telegram

Что собой представляет эффективная воронка продаж в Telegram

ID
Яндекс

Как продвигать Telegram-канал в Яндекс Директ

ID
Telegram

Как инфобизнесу набрать подписчиков в Telegram-канале и продать участие в конференции

ID
Telegram

Как окупать продвижение в Telegram Ads на 500–700%

ID
Маркетинг в целом

Как CPA-модель помогает повышать продажи

ID
Яндекс

Как настраивать цели в Яндекс Метрике

ID
ВКонтакте

Что такое виральный охват в VK

ID
Яндекс

Как работает Товарная галерея Яндекса

ID
ВКонтакте

Обзор бирж VK — лучшие сервисы для закупки рекламы ВКонтакте

ID
Маркетинг в целом

Как управлять продажами с помощью CRM-систем

ID
Яндекс

Советы по настройке рекламы в Яндекс Навигаторе

ID
Telegram

Как в Telegram принимать оплату за рекламные размещения

ID
Маркетинг в целом

Разбираемся в основах SEO-продвижения

ID
Яндекс

Для чего нужны UTM-метки в Яндекс Директе

ID
ВКонтакте

Служба поддержки VK, помоги!

ID
Telegram

Как искать каналы в Telegram для рекламного размещения

ID
Telegram

Учимся создавать рекламные посты в Telegram-каналах

ID
ВКонтакте

Прямые трансляции ВКонтакте — как настроить и провести

ID
Telegram

Зарабатываем на Telegram правильно

ID
Яндекс

Что такое операторы соответствия в Яндекс Директе и как их использовать

ID
Маркетинг в целом

Суть индекса потребительской лояльности

ID
ВКонтакте

Запускаем рекламу в Дзене: инструкция по настройке и советы

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и реклама онлайн-школ и курсов

ID
ВКонтакте

Составляем контент-план для VK правильно

ID
Google

Google Tag Manager (GTM) — подключение и настройка

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и онлайн реклама салонов красоты

ID
Telegram

Взломали аккаунт в Telegram? Расскажем, как решить проблему

ID
Яндекс

Как рассчитать бюджет для Яндекс Директа

ID
ВКонтакте

Как размещать рекламу в Маркет-платформе ВКонтакте

ID
Telegram

Как добавить эмодзи в объявление в Telegram Ads

ID
ВКонтакте

Как правильно загружать товары в магазин ВКонтакте

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и реклама агентств недвижимости и объектов

ID
Маркетинг в целом

Реклама и иноагенты — разбираем новый закон

ID
Маркетинг в целом

Федеральный закон о рекламе: кратко самое главное

ID
Яндекс

Как монетизировать свой сайт с Яндекс Дистрибуцией

ID
Telegram

Как смотреть статистику Telegram-каналов

ID
Маркетинг в целом

Реклама и продвижение мероприятий и event-агентств

ID
Яндекс

Автостратегии в Яндекс Директ и РСЯ

ID
Telegram

Сколько стоит реклама в Telegram?

ID
Маркетинг в целом

Бенчмаркинг в маркетинге

ID
Telegram

Как в Telegram правильно делать ссылки

ID
Яндекс

Что такое Яндекс Datalens

ID
Маркетинг в целом

Зачем бизнесу нужна карта пути клиента (CJM)

ID
Telegram

Как увеличить конверсию из регистрации в клиента на 10%

ID
ВКонтакте

Что такое сторис в VK?

ID
Маркетинг в целом

Все о рекламных бюджетах — способы и методы формирования бюджетов на рекламу

ID
Telegram

Ведение канала в Telegram – инструкция для маркетолога

ID
Маркетинг в целом

Особенности b2b маркетинга и рекламы

ID
Telegram

Продвижение сайта в Telegram Ads: 884 регистрации за месяц на курс по нутрициологии

ID
ВКонтакте

Голосование VK — что это такое и как правильно провести

ID
Маркетинг в целом

Лидогенерация: что это такое, способы генерации лидов

ID
Яндекс

Модели атрибуции в Яндекс Директ

ID
Telegram

Инструкция, как добавить комментарии в Telegram-канал

ID
Telegram

Как Telegram Ads помог магазину дизайнерской мебели повысить продажи на 30%

ID
Яндекс

Реклама мобильных приложений в Яндекс Директ

ID
Telegram

Как сделать канал в Telegram и правильно его настроить

ID
Маркетинг в целом

Что такое SERM в маркетинге

ID
Маркетинг в целом

Целевая аудитория — определение и описание ЦА, примеры

ID
ВКонтакте

Чем отличаются сообщества во ВК

ID
Маркетинг в целом

CustDev — что это, как провести кастдев

ID
Маркетинг в целом

Коллтрекинг — как работает, виды и советы по выбору коллтрекинга

ID
Telegram

Используйте эти обновления Telegram Ads, чтобы получить больше заявок

ID
Маркетинг в целом

UGC контент — что это, примеры пользовательского контента

ID
Telegram

Как продвинуть свой сайт в Telegram Ads

ID
Яндекс

Управление ставками в Яндекс Директ

ID
Яндекс

Центр конверсий в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID
Яндекс

Агентские аккаунты в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Сторителлинг — что это, как написать, примеры историй

ID
Маркетинг в целом

Управление репутацией в сети — как ответить на отзыв?

ID
Telegram

Кейс с розыгрышем в Telegram: пригласили в канал клиентов и получили подписчика за 40 рублей

ID
Маркетинг в целом

Проведение A/B-тестирований — все о методах сплит-тестирования

ID
Яндекс

Как сделать турбо-сайт (турбо-страницы) в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Контент-маркетинг — что это, его задачи и виды, инструкция по внедрению

ID
Маркетинг в целом

Медицинский маркетинг и реклама медицинских услуг

ID
Яндекс

Чем отличается РСЯ от поиска Яндекса?

ID
Маркетинг в целом

Как прогреть аудиторию и что такое прогревающая воронка в социальных сетях?

ID
Яндекс

Рекламная подписка Яндекса: что это такое, как работает и сколько стоит?

ID
Маркетинг в целом

Маркетинг и продвижение стоматологии

ID
Яндекс

РСЯ и Яндекс Директ — отличия и разница

ID
Маркетинг в целом

Отдел маркетинга: чем занимается, структура и функции отдела

ID
Яндекс

Мастер кампаний в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID
VK Реклама

Как дать доступ к рекламному кабинету ВКонтакте?

ID
Яндекс

CTR в Яндекс Директ — как повысить CTR и какой считается хорошим?

ID
Telegram

Как выбрать каналы для продвижения через Telegram Ads

ID
VK Реклама

Реклама мобильных приложений в новом кабинете VK Реклама

ID
Маркетинг в целом

Продающие заголовки — как написать цепляющий рекламный заголовок, примеры

ID
Яндекс

Смарт-баннеры в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Закон о маркировке рекламы с 1 сентября 2023: важные обновления

ID
Маркетинг в целом

Баннерная реклама в интернете — виды, примеры, плюсы и минусы

ID
Маркетинг в целом

Что такое охват аудитории в рекламе и как посчитать охваты?

ID
Telegram

Как сделать рассылку в Telegram?

ID
Маркетинг в целом

LTV в маркетинге — что это, как считать показатель LTV клиента

ID
Telegram

UTM-метки для Telegram

ID
VK Реклама

Реклама сайта в новом кабинете VK Реклама

ID
Маркетинг в целом

Tone of voice — что это такое, примеры тона бренда

ID

Последние вебинары

Скопировано в буфер