Средний чек: что такое AOV в маркетинге и как его посчитать

В маркетинге есть такой термин как средний чек. Этот инструмент позволит увеличить выручку бизнеса, количество продаж, проработать ценовую политику и даже выстроить маркетинговые процессы. В статье разбираемся, как работать со средним чеком.

Average order value

Средний чек, или AOV (Average Order Value), — это один из ключевых показателей в электронной коммерции и розничной торговле, который показывает, сколько в среднем денег покупатель тратит в магазине за один заказ.

Виды AOV:

• Общий AOV: средняя сумма всех заказов за выбранный период.
• Сегментированный AOV: средний чек для конкретных сегментов клиентов (например, по возрасту, географии, каналу привлечения).
• Категорийный AOV: средний чек для определенной категории товаров или услуг.

AOV для бизнеса

AOV — важный показатель, поскольку напрямую влияет на общую выручку бизнеса. Высокий средний чек приводит к увеличению доходов. Если чек понижается, то это повод для тревоги, потому что означает, что пора либо менять ценовую политику, либо привлекать дополнительные ресурсы для продвижения продукта.

Считать и анализировать средний чек нужно, чтобы:

1. оценить эффективность рекламных кампаний, чтобы понять, какие каналы, кампании приводят к увеличению среднего чека;
2. построить ценовую политику, скидки, акции в период сезонности, чтобы разработать стратегию продаж и понять, насколько стоимость товара привлекательна для покупателя;
3. настроить дополнительные продажи и найти продукты, которые можно предложить в этой роли;
4. узнать, насколько аудитория платежеспособна, чтобы понять точки роста для комфортного повышения цен;
5. оценить работу сотрудников и узнать, кто работает эффективнее и продает больше.

Читайте также: CJM – что такое Customer Journey Map и как построить карту пути клиента

Избавьтесь от рутины

Доверьте закрывающие документы и маркировку интернет-рекламы OneSpot

Подробнее

Расчет среднего чека

Формула среднего чека

AOV рассчитывается так:

Представим, что у вас есть интернет-магазин, который продает различные товары. Например, одежду для спорта. За последний месяц магазин получил определенное количество заказов и общий доход от этих заказов. Давайте посчитаем средний чек с помощью формулы за последний месяц.

• Общая сумма доходов: 1 000 000 рублей
• Общее количество заказов: 1 250 заказов
• AOV = 1 000 000 рублей / 1 250 заказов
• Итого средний чек = 800 рублей

Если у магазина большой ассортимент, то лучше считать AOV по отдельным категориям товаров. Тогда нужно брать сумму выручки и количество заказов только по ней. Например, для нашего спортивного магазина посчитаем средний чек по проданному снаряжению для фитнеса (ленты, коврики, мячи). Формула будет такой же.

• Выручка: 250 000 рублей в месяц.
• Продано товаров: 200 штук в месяц.
• AOV = 250 000 рублей / 200 заказов
• Средний чек = 1 250 рублей.

Кроме того, если в каталоге есть товары премиум-сегмента, то средний чек по ним тоже стоит считать отдельно от продукции масс-маркета. В этом случае сможете оценить потенциал продаж люксовых товаров и покупательскую способность аудитории.

Также стоит разделять расчеты среднего чека по:

• категориям клиентов (частных и корпоративных считать раздельно);
• сезонности (перед и в 8 Марта продажи цветов выше, чем 9 марта и этот фактор нужно учитывать);
• разным каналам привлечения клиентов.

Калькуляторы для расчета AOV

Для того чтобы посчитать средний чек, можно использовать онлайн-калькуляторы. В интернете доступны разные варианты, которые помогут быстро вычислить AOV, введя необходимые данные.

Еще можно воспользоваться Google Analytics. Этот инструмент позволяет автоматически рассчитывать AOV и отслеживать динамику. В разделе «Электронная коммерция» можно найти отчет по среднему чеку.

Читайте также: Что такое CRM-система

Какой показатель AOV оптимальный

Оптимальный показатель AOV – не фиксированное число. Он зависит от особенностей конкретного бизнеса, отрасли и стратегии компании. Тем не менее, есть общие принципы, которые могут помочь определить AOV для бизнеса.

1. Себестоимость товаров и услуг: если себестоимость товаров высока, оптимальный AOV должен быть достаточно высоким, чтобы покрывать расходы и приносить прибыль.
2. Конкурентная среда: высокая конкуренция может ограничивать возможности для повышения цен, и, следовательно, AOV тоже будет низким.
3. Целевая аудитория: платежеспособность и покупательские привычки клиентов также влияют на AOV. Если люди не готовы платить за продукт больше, чем вы ожидаете, то высокого среднего чека тоже не будет.
4. Маркетинговые стратегии: акции, скидки, программы лояльности и допродажи могут влиять на повышение AOV. Особенно в тех случаях, когда аудитория не очень платежеспособная, а конкуренция высокая.

Читайте также: Что такое NPS – индекс потребительской лояльности

Повышение среднего чека

Один из способов увеличить выручку и зарабатывать больше — это повысить средний чек. Для этого есть простые стратегии, которые не потребуют создавать новый продукт или полностью менять систему продаж.

Допродажи (Upselling)

Предложение клиентам к основной покупке дополнительных товаров или услуг. Это могут быть аксессуары, комплектующие.

Например, интернет-магазины электроники активно используют технику допродаж. При покупке смартфона на сайте покупателям предлагаются аксессуары, такие как защитные чехлы и наушники, или другие товары со скидкой. Это позволяет клиентам делать больше заказов, а бизнесу — повышать средний чек.

Кросс-продажи (Cross-selling)

Это рекомендация дополнительных товаров или услуг, связанных с уже выбранным продуктом. Часто такое можно встретить на маркетплейсах. Например, при добавлении в корзину книги, покупателю предлагают закладки, настольные лампы или другие книги того же автора. Это стимулирует покупателя добавить в заказ дополнительные товары, увеличивая средний чек.

Программы лояльности

Создание программ, поощряющих повторные покупки. К примеру, когда за каждую покупку клиент получает бонусные баллы, которые можно использовать для оплаты следующих заказов. Это поощряет клиентов совершать больше покупок и увеличивать средний чек, чтобы накопить больше баллов.

Акции и скидки

У каждого бизнеса своя экономика скидок и акций, но для повышения среднего чека рекомендуем использовать стратегию, когда скидка или бонусы распространяются на покупки только при достижении определенной суммы заказа.

К примеру, интернет-магазин одежды Lamoda регулярно проводит акции и распродажи, предлагая такие скидки. Например, при покупке на сумму свыше 5000 рублей клиенты получают скидку 10% на следующую покупку. Это мотивирует покупателей добавлять больше товаров в корзину, чтобы воспользоваться скидкой.

Увеличение стоимости товара

Повышение цен на товары, особенно на высокого спроса. Например, в августе и сентябре стоимость путевок к морю естественным образом увеличивается, потому что на нее влияет фактор сезонности и популярность направлений. Кроме того, в этой ситуации можно увеличить средний чек не только повышая цену, но и с помощью дополнительных услуг, например, экскурсий.

Дополнительные сервисные услуги

Предложение дополнительных платных услуг, таких как расширенная гарантия, упаковка подарков, дальнейшее сопровождения после покупки, установка ПО. К примеру, магазин мебели может предложить доставку и сборку гарнитуров на дому. Клиенты, заказывающие эти услуги, увеличивают сумму заказа, что наращивает средний чек.

Варианты оплаты

Введение различных методов оплаты, включая рассрочку, побудит клиентов совершать более крупные покупки.

Например, Яндекс уже давно внедрил различные методы оплаты, включая рассрочку и оплату частями на несколько месяцев.

Модель 7P

Модель 7P — это расширенная версия классической маркетинговой модели 4P (Продукт, Цена, Место, Продвижение), которая разработана для комплексного подхода к маркетинговым стратегиям. Она включает:

1. Продукт (Product).
2. Цена (Price).
3. Место (Place).
4. Продвижение (Promotion).
5. Люди – персонал, команда (People).
6. Процессы – методы и техники, с помощью которых услуга предоставляется и продукт доставляется клиентам (Process).
7. Физические доказательства – материальные аспекты, которые подтверждают качество и наличие продукта, например, упаковка товара, визитки и брошюры (​​Physical Evidence).

Модель 7P помогает компаниям комплексно подходить к маркетингу, учитывая не только продукт и продвижение, но и весь процесс взаимодействия с клиентом, включая человеческий фактор и физические аспекты, которые могут повлиять на восприятие бренда. Следовательно, в каждой составляющей модели есть точки роста, которые могут увеличить средний чек.

Например, консультанты в магазине могут помочь клиенту выбрать не только подходящий продукт, но и за высокую цену. А качественная упаковка товара естественным образом наращивает чек, потому что требует дополнительных затрат, но при этом покупатель тоже понимает, за что платит.

Выводы

Понимание и анализ AOV не только в общем, но и по сегментам клиентов, позволяет более точно формировать маркетинговые стратегии и принимать обоснованные решения для повышения среднего чека и общего дохода бизнеса.

Для расчета среднего чека можно использовать формулу, онлайн-калькуляторы или Google Analytics. При этом важно помнить, что лучше считать AOV за конкретный месяц и разделять товары на категории, ценовые сегменты, клиентов и, если требуется, по сезонности. Так получите более точное представление о доходности и состоянии среднего чека.

Оптимальный показатель AOV — это тот, который позволяет бизнесу эффективно покрывать расходы, увеличивать прибыль и обеспечивать удовлетворение клиентов. Регулярный анализ и корректировка стратегии помогут найти баланс между этими элементами и определить, какой именно AOV будет оптимальным для бизнеса в текущих условиях.

Повысить средний чек можно несколькими способами. Например, разработать ассортиментную матрицу сопутствующих товаров для кросс- и дополнительных продаж. Также стоит разработать программы лояльности, систему акций и скидок, ввести дополнительные способы оплаты, чтобы мотивировать клиентов покупать больше. Для более комплексной работы с маркетингом и продажами рекомендуем использовать модель 7P, которая включает в себя работу с персоналом, упаковкой и процессами.

Оплачивайте интернет-рекламу с OneSpot:

• Все площадки в одном окне.
• Помощь с настройками и модерацией.
• Кешбэк и бонусы.
• Отчеты и аналитика.
• Закрывающие документы.

Подробнее