B2B в VK Рекламе: лидов больше на 43%, CPL ниже на 30%

Привет 👋🏻

На связи Ирина Заяц, таргетолог логистической платформы «Монополия».

Наш сервис объединяет участников рынка автомобильной логистики. А продукт «Монополия Мультисервис» позволяет грузоперевозчикам управлять логистическими расходами.

Делюсь кейсом продвижения этого продукта с вами. Покажу, как лид-формы VK Рекламы помогли нам на 43% перевыполнить годовой план по лидам, сэкономив при этом 30% от предельного CPL.

‍

О бизнесе

«Монополия Мультисервис» — сервис для управления расходами в грузоперевозках. Он позволяет:

• отслеживать цены на АЗС в автоматическом режиме
• устанавливать лимиты пролива на машину
• оплачивать заправки со счета в сервисе
• вести учет расходов и упростить бухгалтерию
• получать бонусы и скидки на топливо

Пополнение счета в личном кабинете занимает от 10 минут. Это снижает риски сливов топлива и делает расходы на заправки прозрачными.

Целевая аудитория — руководители компаний в сфере грузоперевозок и руководители логистических служб. Юридические лица и ИП, которым важно вести прозрачный учет расходов и экономить на топливе.

«Мультисервис» подходит тем, кто:

• перевозит грузы от 200 кг до 40 тонн по всей России
• имеет собственный, даже небольшой, автопарк
• работает как экспедитор и заправляет привлеченный парк

Задачи продвижения

Цель рекламы — привлечение заявок на подключение к «Мультисервису».

Нашу целевую аудиторию сложно найти в социальных сетях. Интересы и социально-демографические характеристики неоднородны.

Работа с таргетированной рекламой в VK Рекламе помогает нам генерировать стабильный поток заявок, удерживая при этом их качество.

У бизнеса есть строгие KPI:

• 93 лида в месяц (в среднем за год)
• CPL до 1800 рублей

Решение

Мы очень давно работаем с рекламным кабинетом ВКонтакте. И за это время протестировали множество гипотез:

• вели трафик на сайт
• строили воронку через квизы
• проверяли конверсии на разных типах посадочных страниц

Большинство решений не давало нужное количество лидов.

С 2023 года мы начали работать с кабинетом VK Реклама, где также много тестировали — вели трафик на квизы и лендинги. Лиды были, а вот CPL часто не устраивал.

‍Тогда мы решили попробовать лид-формы.

Они устроили нас по числу и стоимости лидов. Над качеством лидов пришлось поработать. Сейчас мы держим качество лидов на уровне не менее 50% — что укладывается в экономику продвижения и является хорошим показателем для лид-форм по рынку в целом.

‍

Воронка лидогенерации

Для лидогенерации мы тестировали 2 воронки.

‍Первая — прямая воронка в VK Рекламе. Трафик из нового кабинета VK Реклама вели напрямую в лид-формы

‍Вторая — воронка с тремя касаниями:

1. Креатив с видео
2. Лонгрид
3. Лид-форма

Рекламу для двух первых касаний запускали через старый рекламный кабинет ВКонтакте, касание с лид-формой через VK Рекламу.

Тестирование показало, что многоуровневая воронка ограничена в масштабировании. Для перехода к каждому следующему этапу требовалось дождаться накопления нужного объема аудитории на предыдущем шаге, что:

• увеличивало общий срок кампании
• усложняло управление объемом лидов
• создавало трудности при выполнении KPI в нужные сроки

А вот прямая воронка через лид-формы в VK Рекламе показала нужный результат и оказалась более управляемой с точки зрения масштабирования. Поэтому в VK Рекламе мы сконцентрировали весь лидген, а ВКонтакте оставили для медийной рекламы.

‍

Настройки таргетинга и работа с аудиторией

Аудиторию искали прежде всего по:

• интересам
• контекстным запросам
• подпискам на тематические сообщества логистической направленности и платформы для поиска грузов

Также хорошо работали look-alike аудитории.

‍

Креативы

Так как «Мультисервис» закрывает проблему высоких расходов на топливо, самый популярный триггер в рекламных объявлениях — экономия и скидки.

Пример — «Скидки на 7400+ АЗС — в одном месте».

В рекламных текстах мы подсвечиваем, сколько можно сэкономить и как «Мультисервис» в этом помогает.

‍

Оптимизация бюджета

Мы устанавливаем бюджет на уровне группы объявлений.

Так остается возможность в рамках одной кампании тестировать разные аудитории и оставлять лишь те, чьи показатели (цена лида и % качественных лидов) нас устраивают.

Благодаря такому подходу тестируем много и выбираем только то, что работает.

Результат

Лид-формы в VK Рекламе помогли нам перевыполнить план по числу привлеченных лидов и их стоимости.‍

Динамика показателей за год:

• ‍+43% к плану по лидам 
• фактический CPL — на 30% ниже планового

За период с 1 октября 2024 по 1 октября 2025 таргетированная реклама с трафиком на лид-формы в VK Рекламе помогла собрать на «Мультисервис»:

• почти 1600 заявок
• по цене в среднем 1260 рублей за лид

При этом качество лидов удерживалось на уровне 50%, а максимальное значение достигло отметки в 56%.