Аромамаркетинг в Директе: как снизить CPL на 67%

Привет! На связи интернет-маркетолог Антон Истомин. С 2015 года добиваюсь результатов от digital-рекламы с помощью комплексного подхода: выстраиваю стратегии, улучшаю сайты, создаю и веду кампании, анализирую эффективность продвижения. В этой статье расскажу, как удалось снизить стоимость лида на 67% для компании, которая занимается аромамаркетингом.

Клиент, продукт и его аудитория

AROMAgroup – компания, которая занимается профессиональной ароматизацией помещений для различных бизнесов. Например, дилерских центров, торговых помещений, спа-салонов и отелей. Бренд предоставляет комплексную услугу: поставляет оборудование и ароматы.

Целевая аудитория продукта – топ-менеджеры, предприниматели, владельцы бизнеса. Они ищут способы для:

• повышения лояльности аудитории,
• задерживаемости в помещении,
• увеличения среднего чека,
• роста продаж.

Ароматизация пространства повышает качество сервиса, поэтому влияет на закрытие задач целевой аудитории.

Цели продвижения

AROMAgroup поставил передо мной 2 задачи, которые мы планировали решать в течение года:

1. Повысить узнаваемость бренда. Не каждая компания знает об инструменте улучшения уровня обслуживания клиентов – ароматизации помещений. Нужно было охватить аудиторию и заинтересовать ее продуктом. Успешным достижением цели решили считать рост брендовых запросов в Вордстате, а также повышение узнаваемости на выставках.
2. Повысить спрос – увеличить поток входящих заявок. Точка «А‎‎»‎ клиента – лиды по 3000 рублей. Нужно было снизить стоимость заявки на 1000 рублей и увеличить количество обращений за тот же рекламный бюджет.

Выполнение этих задач должно было помочь AROMAgroup достичь ключевой цели – увеличить продажи и свою доходность.

Разработка стратегии и ведение рекламной кампании

Поставленных клиентом задач добивался поэтапно.

1. Выбор площадки

Продвигать компанию решили с помощью контекстной рекламы в Яндекс Директе. Выбор в пользу этого способа сделали по двум причинам:

• есть возможность запустить объявления в РСЯ и получить большие охваты – что как раз и нужно было клиенту в рамках повышения узнаваемости бренда;
• выйти на аудиторию, которая уже готова к покупке (основываясь на ее поисковых запросах), с помощью рекламы в Поиске – так мы планировали решить задачу с ростом лидов.

Оплачивайте Яндекс Директ через OneSpot

Промаркируем объявления, ускорим модерацию, начислим вознаграждение

Подробнее

2. Воронка

Для пользователя мы сделали очень легкий вход – предлагали записаться на бесплатную выездную дегустацию ароматов или, если не было филиала в выбранном городе, получить пробники. Далее запланировали три возможных сценария развития событий:

1. отправка заявки → знакомство с образцами → покупка продукта;
2. отправка заявки → отсутствие обратной связи (не дошли до дегустации) → ретаргетинг;
3. не отправили заявку (зашли на сайт и ушли) → ретаргетинг.

3. Формирование объявлений

На нашу целевую аудиторию нацеливается множество рекламодателей, в том числе первыми касаниями. Важно было придумать креативы, выделяющиеся из общей массы. Мы выбрали отстраиваться с помощью уникального продукта, который работает на выполнение потребностей потенциальных покупателей ароматизации помещений. В качестве триггеров использовали скрытое воздействие ароматом в помещении и увеличением продаж.

4. Настройка и ведение кампании

В поисковых кампаниях нацеливали показ рекламы на аудиторию, которая напрямую искала услугу ароматизации помещений. В РСЯ – на тех, кто еще не знал продукт. Для выхода на ТОП-менеджеров, управляющих, владельцев бизнеса использовал парсинг аудиторий, готовые интересы, lal-базу и околоцелевые запросы типа «‎‎Как повысить продажи» + указывал конкретную нишу‎.

После запуска ежедневно оптимизировал объявления, начиная от ставок и заканчивая чисткой трафика. Решения принимал на основе оценки показателей: – ключевые: ДРР, ROAS и CPO;– дополнительные: глубина просмотра, % отказа, CTR, CPL.

В конце каждого месяца подводили итоги: смотрели на количество и качество полученных лидов: как они конвертировались в клиентов и сколько всего было продаж.

Данные собирали с помощью сквозной аналитики и интеграции Директа и Битрикс24 (которым пользовался клиент), благодаря чему все статусы по лидам отражались в Директе. Кроме того, AROMAgroup предоставил доступ к Битрикс24, и у меня была возможность для самостоятельного изучения статистики и принятия решения о ведении кампаний.

Полученный результат

Все поставленные задачи успешно решены:

1. Повышение узнаваемости бренда. Удалось увеличить количество брендовых запросов, и, по обратной связи от клиента, на мероприятиях бренд стали больше узнавать.

2. Стоимость лида удалось сократить на 67% – она составила 986 рублей, хотя план стоял на уменьшение в 33%. Цель по итогам проведенной работы выполнена на 203%. Количество заявок выросло, и продажи по году увеличились на 23%.

Клиент полученными результатами остался доволен. В дальнейшем планируем развивать другие проекты: Mokodo (бренд для свечеваров и диффузороделов), контрактное производство, диллерский отдел.

Оплачивайте Яндекс Директ через OneSpot

Возвращайте до 23% от рекламных расходов

Подробнее