Воронка продаж в Telegram – что это, какие виды есть и как настроить

Правильно выстроенная воронка продаж в Телеграм поможет привести клиентов. Чтобы она работала, нужно учесть особенности аудитории и технологии продвижения внутри площадки. В статье рассказываем, как сформировать воронку, которая будет вовлекать, удерживать и конвертировать пользователей каналов и ботов в клиентов. Приведем примеры эффективных стратегий.

Этапы продаж в Telegram

Модель состоит из пяти этапов. Покажем общую схему.

1. Привлечение внимания

На этом этапе пользователь узнает о продукте или бренде. Знакомство может произойти через пост в стороннем канале, рекламу в Telegram Ads, Яндекс Директ, каталог каналов, «сарафанное радио». Важно максимально широко охватить целевую аудиторию, чтобы привлечь трафик на свой канал.

2. Вовлечение

Здесь потенциальные клиенты изучают контент на канале и преимущества продукта. Следует размещать полезные и развлекательные материалы, ненавязчиво среди них рассказывать о собственном бизнесе. Пригодятся мануалы, видеоинструкции, экспертные отзывы, обзоры. Аудитории должно быть интересно подписаться на вас.

3. Доверие и удержание

На этом уровне нужно убедить покупателя, что именно ваш продукт решит его проблему. Важно снять потенциальные возражения, которые следует собрать заранее. Поможет информация о возврате, гарантиях, лайфхаки, полезные фишки.

4. Продажа

Можно предложить промокод или сообщить об акции. После чего дать ссылку для заказа. Она может вести в бот, на страницу сайта или на телефонный номер. Что выбрать — зависит от продукта и аудитории. Предварительно рекомендуем изучить, каким образом ваши клиенты предпочитают совершать покупки, но чем больше возможных вариантов вы предложите, тем больше заявок соберете. 

5. Лояльность и рекомендации

Если продаете продукт, который покупают регулярно, напоминайте покупателю, что пора делать очередной заказ – делать это можно с помощью бота. Например, такая схема хорошо работает с медицинскими и косметологическими услугами, товарами для домашних питомцев. Также можно предложить дополнительные продукты и информировать об акции на них.

Поддержка запуска рекламы в Telegram Ads

С OneSpot настроить рекламу легко – мы поможем разобраться в рекламном кабинете, а модерация пройдет всего за 1–3 дня

Подробнее

Как создается воронка продаж в Телеграм

Прежде всего необходимо изучить нишу: составить портрет целевой аудитории, проанализировать конкурентов, посмотреть, какие технологии продаж они применяют. Когда информация собрана, действуйте следующим образом.

‍Определите, куда будет вести воронка. Это может быть внешняя площадка — сайт, соцсеть, страница на маркетплейсе. Учитывайте, что чем меньше переходов по разным ресурсам, тем удобнее пользователю. То есть старайтесь сделать так, чтобы клиенту ничего не мешало совершить покупку быстро и легко.

2. Спланируйте структуру воронки в Telegram. Решите, какие этапы в ней будут, какой контент на каком уровне будет размещен.‍
3. Если аудитория неоднородна, сегментируйте ее. Адаптируйте контент по этапам для каждого сегмента.
4. ‍Создайте канал или бот, наполните их контентом.‍
5. Запустите рекламу, используйте другие методы продвижения, чтобы привлечь целевой трафик в воронку.

Например, канал продает мастер-классы и схемы для ручного вязания на спицах. Аудитория — женщины 30+, начинающие рукодельницы и опытные вязальщицы. Изучение аудитории показало, что первым интереснее базовые мастер-классы, а вторым — более сложные вещи и готовые схемы с описаниями. Для привлечения аудитории разместили рекламные посты в каналах с женской аудиторией, которые вели в бот. По ходу воронки начинающие вязальщицы получали ответы на распространенные вопросы о выборе спиц и пряжи, графические инструкции, как провязывать разные виды петель. А опытные в своей воронке получали лайфхаки, как красиво сфотографировать готовые вещи, где искать заказы на вещи ручной работы.

На нижних уровнях все получали рекламные сообщения с релевантным УТП, а после него дополнительное предложение. Например, новичкам предлагали мастер-класс по вязанию шапки, затем — несколько схем узоров для шапки. Для опытных — схему кардигана со сложным узором, мастер-класс по нему, схемы других кардиганов.

Автоворонка продаж в Telegram

Автоматическая воронка — это инструмент, который подводит клиента к покупке без участия специалиста по продажам. Автоворонка обычно реализуется в форме бота. В него заложен скрипт с контентом, который должен поэтапно выдаваться пользователю. Консультант может подключаться на нижних этапах или в нестандартных ситуациях, которые не предусмотрены скриптом.

Вот как это работает:

1. Потенциальный клиент видит тематическое приглашение в рекламном посте, на сайте, в рекламе за пределами Telegram.
2. После перехода по ссылке запускается бот и открывается каталог.

Бот получает право отправлять клиенту сообщения. Это могут быть обзоры продуктов, ответы на частые вопросы, рассылки о товарах и услугах, уведомления о новинках и акциях. Важно правильно выбрать периодичность сообщений, чтобы они прогревали, но не перегружали.

1. Клиент может задавать вопросы в автоворонке о доставке, гарантиях, комплектации продукта. Бот в свою очередь может предложить промокод, оформление предзаказа, по запросу перевести на оператора. Каждое касание повышает мотивацию купить товар или заказать услугу.
2. После оформления заказа бот может уведомить о том, что оплата принята, товар отгружен. Здесь же можно передать заказчику номер посылки в транспортной компании или прислать уведомление, что посылка в пункте выдачи.

Автоворонка позволяет провести пользователя до покупки в одном канале коммуникации, снять возражения и организационные вопросы. Сотрудники компании потратят минимум рабочего времени, а все рутинные задачи выполнит бот.

Читайте также: Как заработать на Телеграм-канале – способы монетизации

Полезные советы и инструменты

Расскажем, что поможет построить эффективную воронку продаж в Telegram.

CRM

Во многие CRM можно интегрировать продающий бот-автоворонку, например, через API. Тогда менеджеры компании смогут подключаться там, где бот не справляется и нужна коммуникация с человеком. Также в CRM сохранятся данные пользователей, по которым потом можно будет вести рассылку или настроить ретаргетинг.

BotFather

Это официальный бот в Telegram для создания и подключения других ботов, в том числе автоворонок, каталагов, ботов по приему оплаты. Он легко находится поиском в мессенджере или по ссылке. Новый бот создается командой /newbot. При создании вы получите токен, который позволит подключать сторонние боты, например, сделанные в конструкторе.

Конструкторы ботов

Это внешние сервисы, которые позволяют включить в бот разный функционал. Например, превратить его в магазин с каталогом, карточками товаров, системой оплаты. Или записать скрипты для диалогов с клиентами. В Telegram боты из конструкторов подключают через токен BotFather.

Вот несколько примеров таких сервисов:

• Botobot — инструмент для создания интернет-магазина в мессенджере. Бесплатно можно создать каталог до 20 товаров и рассылку их по клиентам. За 320 рублей в месяц в боте доступны до 200 товарных карточек и функция приема платежей. Есть и более широкие тарифные планы.
• Aimylogic — сервис для создания ботов с искусственным интеллектом. Они могут обзванивать клиентов, принимать заказы на сайте, во всех мессенджерах, голосовых ассистентах, собирать отзывы. Здесь можно настроить сегментацию покупателей: одним напоминать о брошенной корзине, другим сообщать об акциях и спецпредложениях. Бесплатная версия работает с 25 пользователями и включает не более 25 сообщений. За расширенный функционал придется заплатить от 990 рублей в месяц.
• Puzzlebot — конструктор для создания сложных и многофункциональных ботов без навыков программирования. Перемещая блоки, можно создать скрипты диалогов, магазин, делать рассылки подписчикам, добавить платежные и учетные сервисы. Подписчиков бота, группы или канала можно разделить на категории, дать им разные права. Новые функции в конструктор добавляются в среднем раз в две недели. Бесплатный тариф позволяет создать одного бота для двух ресурсов и подписать до 150 пользователей. Доступны только 15 команд. Больше ботов, подписчиков, команд, право редактировать отправленные посты, отсутствие логотипа конструктора можно получить на платных тарифах от 632 рублей в месяц.
• Zabotix — сервис по созданию ботов для CRM Битрикс24. Здесь можно автоматически и по готовым скриптам генерировать сообщения для клиентов, обрабатывать их заявки. Можно настроить триггеры — сообщения с определенным текстом от пользователей будут игнорироваться или запускать конкретный сценарий. Облачная версия доступна бесплатно по подписке на Маркет Битрикс24. Стоимость коробочной версии — по запросу от службы поддержки.

Примеры эффективных воронок в Telegram

Приведем несколько популярных моделей и как их можно реализовать в мессенджере.

AARRR

Из-за сходства с пиратским воплем модель получила прозвище «пиратские метрики». На самом деле аббревиатура обозначает пять ключевых этапов взаимодействия с пользователем:

1. Acquisition — Привлечение;
2. Activation — Активация;
3. Retention — Удержание;
4. Revenue — Монетизация;
5. Referral — Рефералы.

Вот как это может выглядеть на практике.

1. Привлечение. В канале о здоровом образе жизни, в аналогичных пабликах ВКонтакте размещены рекламные посты. Они сообщают, что есть канал в Telegram, где можно выгодно заказать качественные кроссовки ведущих брендов. По ссылке из поста пришли в канал 100 посетителей.
2. Активация. 30 визитеров полистали канал и сочли его достаточно полезным, чтобы подписаться. На данном этапе конверсия в целевое действие (подписку) составила 30%.
3. Удержание. В канале регулярно появляются посты о пользе и преимуществах той или иной модели кроссовок. 10 человек из подписавшихся дочитывают эти посты, лайкают. Иногда они уточняют детали: есть ли женская модель, как подобрать размер. Эти 10 человек вовлечены и прогреваются.
4. Монетизация. Три подписчика из постов на канале перешли в бот для оформления заказа и оплаты. Здесь они получили промокод на первый заказ и совершили покупку. Таким образом, итоговая конверсия в покупку составила 3%.
5. Рефералы. После получения посылки бот задал вопрос клиентам, довольны ли они покупкой. Двое совершили целевое действие.

При этом один клиент в отзыве сообщил о намерении сделать повторную покупку, а другой запросил конкретное предложение. Оба вернулись на третий-четвертый уровни воронки.

AIDA

В этой модели применяются следующие этапы:

1. Attention — Внимание;
2. Interest — Интерес;
3. Desire — Желание;
4. Action — Целевое действие.

Рассмотрим автоворонку по этой схеме.

1. Внимание. В канале о дрессировке собак пользователь видит рекламный пост нового корма для животных. Ссылка в посте ведет в бот.
2. Интерес. Перейдя в бот, пользователь видит каталог товаров и раздел полезных материалов. Он кликает по материалам, читает о том, как изготавливают новый корм, как проверяют качество сырья, как подобрать питание для конкретного питомца.
3. Желание. Пользователь проходит небольшой тест, в котором рассказывает информацию о животном: среда обитания, порода, возраст, другие особенности. В конце теста бот предлагает конкретный корм для этого питомца и небольшой подарок-лакомство к первому заказу. Владельцам домашних животных, как правило, приятно, когда проявляют интерес к их любимцу и хотят ему что-то подарить.
4. Целевое действие. Покупатель кладет корм в корзину, подарок добавляется автоматически. Клиент выбирает способ доставки и оплачивает покупку. После заказа бот присылает уведомление об отправке товара. Когда клиент его получил, предлагает оценить заказ по короткому чек-листу или написать отзыв в свободной форме.

Примерно через один-три месяца в зависимости от объема купленной упаковки корма бот может напомнить покупателю, что пора заказать следующую упаковку.

Читайте также: Сколько стоит реклама в Telegram?

Особенности воронки продаж в Telegram

Преимущества и недостатки‍

Сильные стороны:

• Быстрая загрузка предложений. Каналы и боты Telegram не имеют сложных элементов, содержат только текст, сжатые мессенджером изображения и видео.‍
• Автоматизация продаж за счет бота. Весь процесс покупки может отрабатываться без участия менеджера.  Специалисты подключаются только в случае проблем, нестандартных вопросов или на последних этапах воронки.
• ‍Наглядная обратная связь. По числу просмотров, реакций, комментариев, репостов можно быстро выяснить, какой продающий контент наиболее востребован у аудитории.
  

Читайте также: Как смотреть статистику Telegram-каналов

Среди недостатков можно назвать следующие:

• Продажа через Telegram может не подходить вашему бизнесу. Например, многие пользователи предпочитают покупать сложные или дорогие продукты не через мессенджер, а с живым консультантом.
• В компании может не быть специалиста, который грамотно настроит воронку. К примеру, чтобы при продаже сложного продукта она вела не в бот, а на звонок. Тогда процент конверсии может снизиться. 

Возможные проблемы

• Рекламное предложение не получает лайки, комментарии, репосты. Если так происходит, вероятно, оно не подходит подписчикам. Надо либо подтягивать другие сегменты аудитории, либо переделать УТП. Перепроверьте верхние уровни воронки продаж: возможно, в нее попадают нерелевантные пользователи.‍
• Контент получает просмотры, реакции, комментарии, но конверсия в продажу низкая. В этом случае пересмотрите, на каком этапе воронки какой контент используете. Проанализируйте, насколько выбранная модель воронки подводит к покупке. Возможно, вы просто развлекаете аудиторию.‍
• Автоворонка через бот не работает. Возможно, она сделана слишком сложно и пользователю неудобно идти до конца, или есть технические ошибки, которые мешают совершить покупку.

Заключение

• Для построения рабочей воронки важно проанализировать аудиторию, сегментировать ее, продумать сценарии взаимодействия. Полезно проверить, какие приемы используют конкуренты.
• Воронка продаж в Telegram структурирует подход бизнеса к продажам. Она поэтапно прогревает пользователей и подводит их к покупке внутри мессенджера или на сайте компании.
• Преимущество бота — автоматизация прогрева клиента и рутинных задач, к которым относится выбор способа доставки и оплаты, прием платежа, уведомление об отправке. Через бота можно полностью автоматизировать воронку от привлечения аудитории до сбора отзывов после покупки и повторной продажи.
• Автоворонка позволяет не тратить рабочие ресурсы сотрудников на стандартные коммуникации. Интеграция бота в CRM позволит менеджеру отслеживать все этапы взаимодействия бота и клиента. Можно подключиться там, где клиенту требуется коммуникация именно с человеком.
• Воронки в Telegram отличаются от стандартных разнообразием точек входа и выхода. Так, аудитория может попадать в нее как изнутри мессенджера (каналы, чаты, Telegram Ads), так и извне (соцсети, сайты, реклама в РСЯ). Так же воронка может продавать внутри мессенджера (чат, бот) или вести на внешний продающий ресурс: лендинг, страница на маркетплейсе, магазин в соцсети.

Продвигайте бизнес в Telegram Ads с OneSpot

• подключение за 1–3 дня
• поддержка
• улучшенная аналитика
• 10 креативов в подарок к кабинету
• закрывающие и кэшбек

Подключить