Как бизнес-тренеру продвигаться в Telegram Ads

Привет! На связи digital-агентство HotHeads Band. Мы привлекаем клиентов с помощью Telegram Ads, Яндекс Директ, ВКонтакте и Авито. За 15 лет в нашем портфолио накопились больше 150 успешных кейсов в 50 разных нишах, а общий бюджет рекламных кампаний превысил 250 млн рублей.

В этом кейсе расскажем, как привели 23 600 подписчиков в Telegram-канал бизнес-тренера.

Клиент и задача

Клиент —  Ольга Грищенко, основательница фабрики бизнес-игр F5game.ru, автор 42 обучающих игр по переговорам, продажам, маркетингу, созданию продающего контента и переговорным техникам. Компания Ольги разрабатывает бизнес-игры, которые заменяют традиционные тренинги. Аудитория F5game — продюсеры, инфобизнесмены, эксперты, интернет-маркетологи, HR-специалисты и фрилансеры. Клиентка уже продвигалась на разных площадках, делала посевы в Telegram и закупала рекламу у инфлюенсеров. Однако посевы были не столь масштабными и Ольга обратилась к нам с просьбой протестировать этот инструмент.

Мы вели трафик в два канала: первый публикует развлекательный и общий контент, второй — продающие посты. В этих каналах принципиально отличается стоимость привлечения подписчика (CPS, cost per subscriber) — на нее влияет тип контента. Клиент это понимала, поэтому поставила KPI €4 за подписчика для канала с продающими постами. Спойлер: мы перевыполнили KPI и добились CPS на уровне €3,01.

Решение задачи клиента

Расскажем, как помогали F5game привлекать подписчиков. Часть данных находится под NDA, поэтому покажем то, что можем.

Стратегия

Первый шаг — разработка стратегии и прогноз бюджета. В стратегии мы прописываем:

• анализ целевой аудитории,
• анализ конкурентов,
• проработанные УТП для офферов,
• боли ЦА на холодную аудиторию,
• потребности ЦА,
• возражения ЦА,
• форматы объявлений,
• методы аналитики,
• тексты, которые будем использовать.

Затем мы спрогнозировали возможную стоимость подписчика.

Тестовые креативы в Telegram Ads

Чтобы привлечь внимание аудитории, нужно создать максимально цепляющий креатив, потому что в Telegram Ads мы использовали текстовые объявления длиной до 160 символов. В тестовой рекламе мы продвигали вебинары клиентки, делая акцент на том, что мероприятие бесплатное и участники получат подарки.

Вебинары рекламировались сразу на холодную аудиторию. Этот подход не дал тех результатов, которые бы нас удовлетворили. Тогда мы решили вести аудиторию в канал и прогревать пользователей качественным и интересным контентом.

Список триггеров и 500 заголовков

На этом этапе нашей целью было снизить стоимость подписчика. Аудитория нашей клиентки неоднородна, поэтому для каждого сегмента мы написали минимум 5 заголовков. Каждый тщательно формулировался под потребности конкретной аудитории.

Получилось 500 заголовков — и этот объем текстов нужно систематизировать. Для этого мы составили список триггеров — тем, которые вынесены в заголовок, чтобы зацепить аудиторию.

Триггеры:

• ‍Вопрос: Какие последствия у манипуляций? Рассматриваем на примере истории Клавы и Светы.‍
• Цитата из поста: «Достала зеркальце и накрасила губы третьим слоем красной помады». Чем заканчиваются манипуляции?‍
• Доказательство опыта: Разбираем манипуляции вместе с автором книг по убеждению и влиянию.‍
• Эмоция: Как получать желаемое без напряжения? Разбираем в канале на примере.‍
• Контраст: Как Клава получила мешок моркови, лука, картошки и больных нервов за 1 день?‍
• Сравнение: Реагировать или выждать? Сравниваем 2 стратегии поведения в стрессе в канале.‍
• Избавление от проблемы: Стрессовая ситуация: как выйти победителем.‍
• Выгода: Как с помощью хай-концепта поднять чек на услуги в 3 раза? Подробнее в канале.

Подключите Telegram Ads в OneSpot

Автомаркировка, аналитика, поддержка, обучение, кешбэк

Подробнее

Как работать с Telegram Ads

У нашего агентства есть собственный подход к продвижению через Telegram Ads. Весь процесс мы делим на три этапа:

1. Выбираем вовлекающие публикации — посты, которые набрали больше всего реакций, просмотров и комментариев
2. Определяем конкретный интерес аудитории, под который пишем тексты
3. Выбираем «триггер», который зацепит внимание аудитории

Конечно, не все было идеально — мы совершали ошибки, но без этих ошибок мы бы не пришли к такому результату.

Топ ошибок в рекламе в TG Ads для инфобизнеса

То, что еще вчера было вполне работающим подходом, сегодня уже не актуально. Мы и сами пользовались этими схемами и получали много дешевых покупок. Однако вовремя отследили, что эти методы больше не работают и только сольют бюджет. Вот наш топ ошибок в продвижении инфобизнеса через Telegram Ads.

Пытаться продать в объявлении

Часто клиенты обращаются к нам прямо перед запуском курса. Сроки поджимают — нужно срочно продать места на обучение. «Запустите рекламу сразу на продажу на холодную аудиторию» — это не работает. Пользователей все равно придется провести по лестнице Ханта.

Почему это не работает

Telegram Ads дает опубликовать крохотное рекламное сообщение — всего 160 символов. При таком объеме не распишешь все преимущества продукта и не прогреешь аудиторию.‍

Что делать?‍

Не нужно упоминать продажи в рекламном сообщении. Фактически вы «продаете» пользователям подписку на канал/бота. Предлагайте переходить на канал с интересными постами, а не записаться на вебинар. Обещайте аудитории классный контент, прогревайте пользователей в канале и продавайте уже там.

Таргетироваться на аудиторию крупных инфобизнесменов

Таргетироваться на аудиторию конкурентов — это не ошибка, а рабочий подход. Однако есть нюансы: если вы продаете инфопродукты, не таргетируйтесь на крупных инфобизнесменов.

Почему это не работает‍

Все хотят рекламироваться в крупных каналах, поэтому ставки на показы завышены. Зачастую сами владельцы каналов перебивают ставки, чтобы не публиковать у себя чужую рекламу. Инфобизнесмены перекупают друг у друга одну и ту же аудиторию и, как следствие, внимание подписчиков к контенту падает, а стоимость CPS растет.

Второй нюанс — в каналах некоторых инфобизнесменов сидит нецелевая аудитория. И вместо подписчиков-предпринимателей вы получите тех, кто только планирует запускать бизнес. Если вообще решится на это.‍

Что делать?

• Выберите несколько очень целевых каналов, где точно сидит ваша аудитория. И это не каналы инфобизнесменов, а, например, блоги людей о конкретной профессии или тематические подборки. Как правило, аудитория небольшая — до 3-10 тыс. человек.
• Найдите похожие каналы: для этого зайдите в профиль канала (на десктопе нужно нажать на название канала и выбрать раздел similar channels). Переходите из одного канала в другой, отсеивая типичные инфобизнесовые блоги. Чтобы метод сработал, нужно собрать около 30 каналов и начать работу с их аудиториями.

Не пользоваться настройками аудитории по интересам

Таргетироваться на конкурентов не всегда срабатывает. Ситуация похожа на продвижение через крупных инфобизнесменов: вы получаете дорогие показы.‍

Что делать?‍

Настраивать аудиторию по интересам. В кейсе нашей клиентки хорошо сработали следующие топики:

• маркетинг,
• психология,
• продажи,
• мотивация,
• образование,
• инвестиции.

Ранжирование по интересам не самый точный, но пока что самый действенный инструмент. Поработав с разными клиентами, мы увидели, что надо тестировать разные интересы. И совершенно не значит, что если нашлась работающая тематика, то она и дальше будет приносить предсказуемый результат. Со временем интересы аудитории могут меняться. Сейчас, например, у нас лучше всего работает топик «Изучение иностранных языков».

Бывает, что конкурентных каналов мало. Даже в таком случае вы можете пользоваться этим методом сегментируя аудиторию прямо на старте объявлением («Только для бухгалтеров», «Ты юрист?»). Нецелевые просто не кликнут.

Строить короткую воронку «показал объявление, привел на канал — продал»

Какой бы прекрасный трафик ни был, посадка и контент определяют покупательскую способность аудитории.‍

Наш опыт показывает, что работает синергия качественного экспертного контента и хорошего трафика. Если в канале не выходят классные посты, результат будет куда скромнее.

Однако не всегда клиенты публикуют интересный контент, нужный своей аудитории. Почему так происходит? Клиенты не понимают свою аудиторию, заходы на нее. Есть проблемы и по воронке. Тогда мы проводим аудит шагов воронки и даем рекомендации, в том числе и по контенту.

Почему не работает.

Короткая воронка в инфобизнесе — дорога в никуда. Вероятно, вы получите несколько регистраций на вебинар, но они точно не конвертируются в покупки. Люди не отдадут кровно заработанные незнакомому эксперту. Вдруг он вообще не эксперт?‍

Что делать?

Ведите пользователей в канал и долго грейте контентом. Длительность прогрева зависит от ниши. Если курс стоит 20-50 тысяч рублей, то достаточно месяца, а если обучения дороже 100 тысяч, то минимум полгода.

Какой нужен контент для инфобизнеса?

• кейсы,
• экспертный полезный контент,
• юзкейсы и отзывы (рассказывайте, как ученики применяют знания),
• лидмагниты (суперценный контент, который получают за контактные данные).

Этот контент направлен на тех, кто уже знает свою проблему и ищет способы ее решить. Публикуя кейсы, полезные статьи, отзывы и делясь лидмагнитами, вы покажете себя как эксперта, который знает, как помочь клиенту.

Результаты

Клиентка поставила KPI по CPS на уровне €4. Однако наш поэтапный подход позволил снизить стоимость подписчика до €1,3 и удерживать ее на этом уровне по сей день.

Оба канала получили новую аудиторию. Дальше новые пользователи прогреваются с помощью качественного контента — это база продвижения инфобизнеса через Telegram Ads.

Выводы

• Рекламное объявление в Telegram Ads должно быть цепляющим — есть всего 160 символов, чтобы завладеть вниманием аудитории.
• Не пытайтесь продать прямо в объявлении. Лучше ведите пользователей в канал, прогревайте качественным контентом и уже в канале продавайте свои услуги.
• Выбирайте для продвижения не крупных инфобизнесменов, а несколько целевых каналов, где точно есть ваша аудитория. Это могут быть профессиональные блоги или тематические подборки.
• Настраивайте аудиторию по интересам. Помните, что со временем интересы аудитории меняются.
• Залог успеха — сочетание качественного экспертного контента и хорошего трафика.
• Прогревать аудиторию нужно релевантным контентом: кейсы, полезные статьи, отзывы учеников и лидмагниты.

Премиум-кабинет Telegram Ads с OneSpot

Подключаем, помогаем с модерацией, обучаем и даем digital-инструменты

Подробнее