Как за 5 месяцев утроить полугодовой результат по лидам

Привет! На связи Игорь Приходько — эксперт по контекстной и таргетированной рекламе, руководитель отдела трафика и автор Telegram-канала о работе в digital-маркетинге и управлении командой. В этом кейсе рассказываю, как клиент с нашей командой за 5 месяцев и при меньшем бюджете получил в 3 раза больше лидов из Яндекс Директ, чем с предыдущим подрядчиком за полгода.

Запрос бизнеса на старте

К нам обратился налоговый консультант Николай Семенихин, который является членом Палаты налоговых консультантов России. Ему требовалось избавиться от спама и нецелевых заявок, при этом увеличить поток лидов с сайта на следующие услуги:

• подготовка ответов на требования ИФНС;
• сопровождение при вызове в налоговую;
• сопровождение выездных проверок.

Целевая аудитория продукта:

• бухгалтеры компаний;
• собственники бизнеса.

Основные боли аудитории — решение проблем с налоговой инспекцией: ответить на требование, избежать штрафов, не спровоцировать доначисления или проверку. Налоговый консультант помогает закрыть потребности: оформляет юридически грамотные и безопасные ответы на требования, подготавливает директора, если его вызывают в инспекцию, обеспечивает защиту от некорректных действий налоговиков.

Оплачивайте Яндекс Директ через OneSpot

Промаркируем объявления, ускорим модерацию, начислим вознаграждение

Подробнее

Как решали задачу

Один из эффективных инструментов для получения лидов в нише налоговых консультаций — контекстная реклама в Яндекс Директе с таргетингом по ключевым словам.

Провели аудит рекламной кампании

Чтобы оценить эффективность рекламы, нужно понимать, сколько благодаря ей получилось привлечь заказов и какой доход получил от нее бизнес. Для этого оценивается количество квалифицированных лидов.

Предыдущий подрядчик по рекламе предоставлял в отчетах данные о заявках, но не отслеживал, какие заявки в итоге оказались квалифицированными. Поэтому по отчетам лиды были, но у клиента при этом фактически не было заказов.

Мы с клиентом составили таблицу лидов и заказов и отметили, какие заявки являлись квалифицированными. После этого подсчитали затраты на рекламу и стоимость квалифицированного лида в период с 24.09.2024 по 15.02.2025 г.:

• бюджет – 299 925,92 руб.,
• количество заявок – 59,
• CPL – 5 083,49 руб.,
• количество квалифицированных лидов – 9,
• квалифицированный CPL — 33 325,1 руб.

Важно отметить, что и мы, и клиент впервые увидели цену квалифицированного CPL, так как ранее она не отслеживалась. Цифра, мягко говоря, не обрадовала.‍

В итоге клиент определил цель – получать квалифицированные лиды не дороже 10 000 руб. При бюджете 50 000 руб. в месяц требовалось приводить 1–2 квалифицированные заявки.

Провели подготовку к запуску РК

1. Подготовка семантики

От предыдущего подрядчика остался список семантики, по которому пользователи могли искать услуги налогового консультанта. Мы актуализировали его — выявили ключи, которые уже давали результат, чтобы таргетировать рекламу по ним в первую очередь. Рекламную кампанию на Поиске запустили по плану ниже:

Затем в ходе работ мы выявили самые успешные группы ключей. По ним мы старались держать максимальные охваты.

2. Подготовка объявлений

Для написания продающих текстов проанализировали УТП конкурентов.

Выявили сильные стороны клиента по сравнению с конкурентами и сделали на них акцент в объявлениях. При этом для каждой группы запросов подобрали разные офферы: составили релевантные заголовки и наиболее актуальные предложения.

3. Оптимизация посадочной страницы

Для улучшения конверсии мы провели большую работу над сайтом клиента, в частности:

• поменяли дизайн главного экрана;
• добавили на него УТП и открытую форму заявки;
• убрали экраны, отвлекавшие от сути услуг.

Лендинг до изменений:

Лендинг после изменений, на который мы и направляли трафик из Яндекс Директа:

4. Оптимизация рекламных кампаний

По мере накопления статистики мы выделили группу ключей, которые давали квалифицированные лиды по самой выгодной цене. Для них мы запустили РК с максимальными ставками.

Для остальных ключей мы оставили среднюю ставку и ограничили время показов с 9 до 21 часов. Позже совсем отключили эту кампанию, так как она давала очень дорогие кваллиды.

На скриншоте видно, что по итогам пяти  месяцев основная поисковая РК не принесла продаж, что убедило нас в правильности решения её отключить. Кампания с самыми горячими ключами работает до сих пор с небольшой окупаемостью.

5. Тестирование новых форматов

Мы запустили рекламный формат «Баннер на поиске». Изначальная задача — занимать больше места в выдаче и повышать узнаваемость.

Однако формат оказался эффективнее, чем мы ожидали. При затратах всего 12 500 руб. кампания принесла продажи на 250 000 руб. Стоимость кваллида можно увидеть в таблице ниже.

ROAS составил свыше 2000%.

Также мы попробовали товарные кампании, хотя клиент работает в сфере услуг. Результаты также превзошли ожидания: при стоимости кваллида 9 785 руб. всего 6 таких заявок дали 4 продажи со средним чеком 83 759 руб.

На данный момент этот формат РК является основным локомотивом целевого трафика, который мы продолжаем масштабировать для улучшения результата и защиты ROMI.

Результат

Цель продвижения – получить квалифицированные заявки до 10 000 руб. и выйти на окупаемость.

‍За 5 месяцев при бюджете в 257 722 руб. мы получили 29 квалифицированных лидов стоимостью 8 862 рубля, которые конвертировались в заказы на 730 000 руб.‍

В таблице ниже показали количество показов, кликов, количество и стоимость квалифицированных заявок по кампаниям на момент написания кейса.

Наибольшую выручку принесли товарные объявления и баннер на поиске. Старая поисковая кампания изначально не дала ни одной продажи, поэтому была отключена. Новая кампания на Поиске, которую запустили мы с самыми горячими ключами, вышла на окупаемость.

Выводы

1. Перед запуском рекламы обязательно провести аудит посадочной страницы и внести правки — это основа успешной кампании.
2. Эффективность контекстной рекламы нужно отслеживать не столько по заявкам, сколько по бизнес-показателям — количеству и стоимости квалифицированного лида, количеству заказов и доходу от них.
3. При переходе от предыдущего подрядчика нужно проанализировать старую рекламную кампанию, выявить ключи/группы/объявления, которые давали больше квалифицированных лидов, и стартовать с ними.
4. Обязательно тестировать новые форматы могут дать отличный результат.

Оплачивайте Яндекс Директ через OneSpot

Промаркируем объявления, ускорим модерацию, начислим вознаграждение

Подробнее