Как маркетинговому агентству привлекать новых клиентов?

В условиях высокой конкуренции маркетинговому агентству стало сложнее находить новых клиентов. Еще и потенциальные заказчики стали избирательнее, а стоимость привлечения лида — выше.

Как выделиться среди сотен аналогичных агентств и выстроить стабильный поток заявок? Прочитать этот материал. В нем разобрали эффективные стратегии по привлечению новых клиентов, плюс рассказали, зачем миксовать традиционные и нестандартные методы привлечения лидов.

Стандартные каналы поиска лидов

Стандартные каналы давно зарекомендовали себя как стабильные и надежные источники лидогенерации. Расскажем про каждый из них.

Контекстная реклама 

Контекстная реклама — это вид интернет-рекламы, при котором объявления показываются пользователям в зависимости от содержимого страницы или их интересов. Основная идея рекламы — показать релевантное (подходящее по смыслу) объявление в нужное время и в нужном месте.

Контекстная реклама подходит для работы с целевыми клиентами. Если пользователь ранее искал в интернете что-то определенное, например, как запустить интернет-магазин, то через контекстную рекламу ему можно показать услуги маркетингового агентства, специализирующееся на создании сайтов.

Плюс контекстной рекламы:

• качество лидов;
• простота создания креатива (заголовок и текст с ключевыми словами);
• оплата только за заинтересованных пользователей;
• возможность A/B-тестирования;
• гибкое управление бюджетом и ставками.

При этом у контекстной рекламы есть и недостатки: минималистическое оформление объявления, формирование цены за клик на основе торгов — в высококонкурентных нишах стоимость лида может кусаться.

Партнерская программа для агентств

Платим за рекламные расходы ваших клиентов

Подробнее

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама — это способ продвижения товаров и услуг в интернете, при котором рекламные объявления показываются конкретной группе пользователей, наиболее заинтересованных в предложении агентства. Запустить таргетированную рекламу можно в разных каналах, например, в Telegram, VK, Одноклассниках, Дзене.

Таргетированная реклама может быть дорогой, особенно при высокой стоимости лида и низкой конверсии. Чтобы повысить эффективность, важно работать не только с рекламой, но и с воронкой продаж.

Один из способов — предварительный «прогрев» аудитории. Вместо того чтобы сразу вести пользователей на сайт с формой заявки, стоит направить их, например, в Telegram-канал агентства. Там можно поделиться экспертным контентом, кейсами и отзывами. Это поможет сформировать доверие и подготовить пользователя к следующему шагу — обращению за услугой.

Дополнительно стоит использовать ретаргетинг. Например, если пользователи из «ВКонтакте» кликнули по объявлению, но не оставили заявку, им можно показать повторное объявление — с ограниченным по времени предложением или скидкой. Для этого необходимо установить пиксель VK и настроить аудиторию тех, кто посещал сайт за последний месяц.

Через несколько дней можно запустить третью волну касания — баннер с промокодом или уникальным предложением. Такая стратегия повышает шансы на конвертацию холодного трафика в реальных клиентов.

SEO-продвижение

SEO-продвижение помогает сайту занимать высокие позиции в поисковых системах, таких как Яндекс и Google. Чем выше сайт в выдаче, тем больше людей его увидят, перейдут и, возможно, станут клиентами.

Без качественной оптимизации сайт рискует оказаться на второй или третьей странице поисковой выдачи, а до них доходит менее 10% пользователей. Это значит, что большая часть потенциальных клиентов просто не узнает об агентстве.

При поисковой оптимизации учитываются разные типы пользовательских запросов.

1. Информационные запросы направлены на привлечение трафика за счет полезного контента — статей, гайдов, чек-листов и других материалов, которые отвечают на вопросы аудитории.
2. Коммерческие ориентированы на продвижение страниц, рассчитанных на пользователей с высокой готовностью к покупке. Здесь важно учитывать поисковые фразы, отражающие намерение приобрести товар или услугу.

SEO — это не разовая настройка, а постоянная работа с контентом. Даже если статья вышла в топ, со временем она может потерять позиции: изменились алгоритмы, устарели данные, конкуренты усилились. Чтобы этого не произошло, важно регулярно отслеживать запросы аудитории, поведение на сайте и вовремя обновлять публикации — добавлять новые факты, примеры, визуальные элементы или уточнения под изменившийся спрос.‍

Читайте также: Что такое УТП и как его правильно составить

Сайт агентства

Полноценный сайт помогает агентству сразу продемонстрировать свою ценность и убедить потенциального клиента, почему ему стоит выбрать именно эту компанию. То есть разделы с информацией об агентстве, описанием услуг, кейсами и спецпредложениями формируют первое впечатление и повышают доверие.

На привлечение и «прогрев» лидов работают разные элементы сайта. Например, блог приносит органический трафик. Если материалы в блоге полезные и демонстрируют опыт и экспертность агентства, то посетители постепенно переходят из холодных в теплые и горячие лиды.

Дополнительно воронку усиливают онлайн-консультант и чат-бот. Допустим, пользователь переходит на сайт по рекламе в соцсетях и начинает знакомство с компанией. Он еще не до конца понимает, какие услуги ему нужны, поэтому важно вовремя предложить помощь. Онлайн-консультант может задать наводящие вопросы, рассказать о ключевых решениях агентства и направить пользователя в нужный раздел. Это помогает превратить случайного посетителя в заинтересованного клиента.

Лид-магниты

Чек-листы, гайды, шаблоны и другие полезные материалы — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Пользователь получает нужный ему контент, а в обмен оставляет свои контакты.

Такой формат взаимодействия работает как «лид-магнит». То есть компания собирает базу контактов и может взаимодействовать с ней через рассылки, спецпредложения или контент. Главное, что все в выигрыше: пользователи решают свои задачи через бесплатные материалы, а бизнес получает возможность довести подписчиков до продажи.

Читайте также: Выявление потребностей и болей клиента

Формирование личного бренда CEO агентства

Для стартапов и молодых агентств репутация CEO играет ключевую роль, так как личный бренд основателя становится основным источником доверия. В результате первые клиенты приходят благодаря экспертности и узнаваемости главы агентства.

Еще личный бренд формирует долгосрочную основу для развития бизнеса. Узнаваемое имя CEO может стабильно приводить лиды, особенно в сегментах, где экспертность имеет решающее значение — например, в консалтинге, маркетинге или B2B-услугах.

Однако у стратегии, основанной исключительно на личном бренде, есть и минус. На практике значительная часть клиентов приходит не через личные связи или репутацию основателя, а через системные маркетинговые каналы: рекламу, партнерства, контент, PR. Личный бренд, как правило, дает старт, но не масштаб продвижения.

Нетворкинг 

Нетворкинг — один из способов генерации лидов в сфере услуг. Особенно хорошо он работает на офлайн-мероприятиях: форумах, конференциях, семинарах или деловых завтраках. Чаще всего агентство представляет его основатель или CEO, но иногда эту роль берут на себя менеджеры или аккаунт-директора — если умеют уверенно говорить и вызывать доверие.

Чтобы такой канал действительно давал лиды, важно не просто «присутствовать» на тематических мероприятиях. Спикер должен быть экспертом в своей теме, уметь выступать, вовлекать аудиторию и ясно доносить, в чем сила его компании.

Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг — это модель продвижения, при которой компании сотрудничают друг с другом и обмениваются клиентами.  Один из примеров — кросс-промо между агентствами.

Допустим, в SEO-агентство обращается клиент с запросом на разработку сайта. Если агентство не предоставляет такие услуги, оно может передать клиента проверенному партнеру — digital-студии, специализирующейся на разработке. В свою очередь, партнер может направить своих клиентов на SEO-продвижение. При таком взаимовыгодном сотрудничестве обе стороны получают новых клиентов.

Другой формат партнерского маркетинга — реферальные программы. В этом случае лояльные клиенты рекомендуют агентство своим знакомым, партнерам или коллегам. За каждого привлеченного клиента участник программы получает бонус или денежное вознаграждение. В результате у агентства начинает работать сарафанное радио, которое помогает выстраивать связи с аудиторией и служит источником заявок.

Читайте также: Реферальная программа OneSpot: пошаговая инструкция

Крупные агентства

Один из рабочих каналов привлечения проектов для небольших агентств и стартапов — партнерство с крупными маркетинговыми агентствами. При высокой загрузке или при узкой специализации задач крупные компании часто передают часть работы на аутсорс подрядчикам.

В такой модели крупное агентство привлекает клиента, отвечает за стратегию и коммуникацию, а исполнитель на стороне младшего партнера берет на себя выполнение конкретных задач — например, настройку рекламы, разработку лендинга, контент, дизайн. При этом субподрядчики работают за оговоренный процент от суммы контракта или по фиксированной ставке.

Получается, что крупное агентство остается ответственным перед заказчиком и контролирует качество исполнения, что задает высокий стандарт требований. Молодое агентство — получает стабильный источник заказов, опыт работы с более крупными бюджетами и портфолио.

Когда обычные методы привлечения клиентов не работают

Большинство маркетинговых агентств опираются на проверенные каналы лидогенерации: контекстную рекламу, таргетинг и email-маркетинг. Эти инструменты действительно эффективны, особенно на старте продвижения. К тому же специалисты знают, как правильно настраивать таргетинг, подбирать ключевые слова и выбирать площадки под конкретные креативы.

Однако в условиях высокой конкуренции или при масштабировании кампаний стандартные методы могут постепенно терять эффективность. Это может происходить по разным причинам, например:

• высокая конкуренция на рекламных платформах;
• снижение конверсии с платного трафика;
• старевшие или неактуальные клиентские базы;
• ставка только на входящий маркетинг без активного поиска новых каналов.

Когда привычные подходы больше не приносят ожидаемых результатов, имеет смысл протестировать альтернативные и менее очевидные способы привлечения лидов.

Читайте также: Как окупить рекламный бюджет в 2 раза в нише женского здоровья через Telegram Ads

Нестандартные каналы привлечения клиентов

Что делать, если не работают или недостаточно эффективны привычные каналы поиска лидов? Искать альтернативные методы привлечения клиентов.

Биржи 

Для молодых или небольших агентств онлайн-биржи могут стать точкой входа в рынок и инструментом генерации первых заказов. На таких платформах клиенты размещают задачи, — например, настройку рекламы, создание креативов, SEO или аналитику, — а агентства откликаются с предложениями, мол, готовы выполнить.

Работа через биржу позволяет агентствам:

• протестировать спрос на услуги;
• наработать портфолио;
• получить первых клиентов с минимальными затратами на маркетинг.

При качественном выполнении разового заказа клиент может вернуться еще раз и в перспективе перейти в разряд постоянных. При этом у данного канала есть существенный минус — в большинстве случаев стоимость работ на бирже ниже средней по рынку. Конкуренция высокая, и часто побеждает не лучший исполнитель, а минимальная цена.

Отдельный формат лидогенерации — тендерные платформы, ориентированные именно на агентства. Здесь заказчики публикуют проекты с подробным описанием задач и бюджета. Агентства подают заявки, после чего заказчик выбирает исполнителя на основе портфолио, кейсов и цены.

Профессиональные чаты в Telegram 

Профессиональные чаты могут стать дополнительным каналом привлечения клиентов. В них можно рассказать о своем агентстве (если это не противоречит правилам сообщества), а также найти разовые заказы: участники регулярно публикуют запросы на услуги по рекламе и маркетингу.

Существуют открытые и закрытые чаты. В открытых обычно больше участников, но не все из них — потенциальные заказчики или предприниматели. Закрытые сообщества, как правило, более профессиональные и содержат «теплую» аудиторию, но попасть туда сложнее.

Найти открытые чаты можно через поисковые системы или внутри платформ (например, Telegram). В закрытые приглашают по рекомендации — чаще всего, если у специалиста уже есть узнаваемость в профессиональной среде.

Сайты «вопросы и ответы»

Сайты формата «вопросы и ответы» — такие как Quora, Reddit, «Яндекс Кью» — часто недооцениваются в маркетинговых стратегиях. Однако на этих площадках собирается хоть и не самая массовая, зато целевая аудитория: люди, которые уже интересуются конкретными темами.

Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, стоит отслеживать популярные вопросы, связанные с маркетингом и интернет-рекламой, и оставлять развернутые, экспертные ответы. Такие комментарии не только помогают пользователям с их задачами, но и демонстрируют профессионализм агентства.

Даже если процент лидов будет небольшим, подобные канал отлично работают на репутацию и дают дополнительный органический охват в нишевой среде.

Партнерская рассылка

Партнерская рассылка — это формат продвижения, при котором два агентства обмениваются упоминаниями в своих e-mail-рассылках. Его используют, если у компаний схожая целевая аудитория, но разные продукты или услуги.

Для запуска партнерской рассылки нужно согласовать текст письма, подготовить лид-магнит (например, чек-лист, гайд или бесплатную консультацию) и рассказать своей базе подписчиков о партнере. В ответ партнер делает то же самое, но уже в своей рассылке.

Хотя лиды могут появиться не сразу, зато рассылка сработает на узнаваемость: потенциальные клиенты запомнят бренд и, спустя время, обратятся за услугой.

Резюме

1. Контекстная реклама, SEO, таргетинг и продуманный сайт — фундамент лидогенерации для агентств. Эти инструменты дают стабильный поток лидов, но требуют постоянной настройки, анализа и доработки. Без качественного контента, «прогрева» и ретаргетинга даже классические каналы теряют эффективность.
2. Если привычные методы перестают работать, стоит подключать дополнительные каналы: биржи, Telegram-чаты, Q&A-сервисы, тендеры. Такие площадки требуют экспертного позиционирования и активности, но в перспективе дают ценные контакты и органичный рост.

Партнерская программа для агентств

Платим за рекламные расходы ваших клиентов

Подробнее