Как удержать CPL 135 ₽ при бюджете 35 млн в Яндекс Директе в нише онлайн-образования

Как эффективно освоить миллионные бюджеты на продвижение онлайн-школы в Яндекс Директе, масштабируя кампании каждый месяц и удерживая CPL в пределах KPI?

Читайте в кейсе нашего клиента, эксперта по трафику, победителя премии AdsMasters 2025 от GetCourse в номинации Performance-мастер года — Романа Гусейнова.

За 6 минут вы узнаете, как Роману удалось добиться системной окупаемости продвижения в Директе, удерживая ROMI в рамках KPI и CPL на уровне 135 рублей.

‍

‍

Бизнес и проект‍

Мой клиент — онлайн-школа, которая предлагает различные практики для улучшения и поддержания здоровья: упражнения и техники для улучшения памяти, снижения веса и общего оздоровления без медикаментозной нагрузки.

Удобный онлайн-формат не ограничивает целевую аудиторию по географии. Больше рассказать не могу — проект под NDA.

‍

Проблема и задача

Ниша здоровья — одна из наиболее конкурентных в онлайн-образовании. Аудитория часто принимает решения не только на основе логики, но и под влиянием эмоций. А значит, мне предстояло точно попадать в боли и ожидания смыслами и рекламными креативами.

При этом школа работала на высоких бюджетах с планом ежемесячного масштабирования без снижения рентабельности.

KPI проекта

• Ежемесячное привлечение целевых регистраций в заданном объеме
• Ежемесячное удержание ключевых показателей: CPL, доходимость, конверсия в заказ
• Выполнение плана по ROMI при ежемесячном увеличении рекламного бюджета

Цифры проекта, которые могу раскрыть — совокупный рекламный бюджет в 35+ млн рублей и предельный KPI по CPL — 135 рублей. Другие показатели — на изображении.

‍

‍

Общий бюджет и KPI по CPL отражают ключевую сложность работы — для школы было критично масштабировать объем заявок без роста их стоимости.

‍

‍

Удержать эффективность в таких масштабах поможет только системный подход: правильная сегментация аудитории и структурирование рекламных кампаний.

‍

Решение

Подготовительный этап в работе с любым проектом — глубокий анализ аудитории, конкурентов и текущей воронки бизнеса.

Анализ и подготовка

Детализированная сегментация целевой аудитории — ключ к успеху. По результатам анализа ЦА, мы выделили сегменты и подсегменты, описали их боли и ожидания, а также трудности, с которыми они сталкиваются в попытке решить свои проблемы.

‍Что еще сделать до старта?

• Проанализировать УТП конкурентов, изучить сильные и слабые стороны их воронок
• Проанализировать текущие успешные заявки бизнеса, которые закрылись продажей
• Пересмотреть вебинары и эфиры, фиксируя частые триггеры и страхи аудитории

Именно триггеры и страхи ложатся в основу креативов, которые помогают добиться максимальной окупаемости.

‍

‍

Таргетинг

На результат влияет и комплексный подход к таргетингу. Всего мы протестировали более 126 кампаний с разными настройками:

• ‍Автотаргетинг. Рекомендую — если настроить верно, может быть суперинструментом для добычи окупаемого трафика‍
• Ключевые фразы без автотаргетинга
• Look-alike аудитория
• Таргетинги по конкурентам и интересам
• Поисковые рекламные кампании. Да, они в инфобизнесе тоже хорошо работают‍
• Кастомные сегменты

‍Всегда помните про исключения. Например, мы исключали показы по нецелевому возрасту, текущим клиентам и базе «отказников».

А вот география нас не ограничивала: онлайн-формат школы позволял выйти на аудиторию за пределами России. Так, в ЕС мы смогли дотянуться до очень платежеспособного сегмента.

Структура объявлений и креативы

Смело назову этот этап работы — самым важным. Почему?

‍Чаще всего директологи допускают 3 этих ошибки:

• Нет четкой структуры рекламных кампаний
• Все объявления в кабинете живут вперемешку
• Рекламные кампании не делятся по сегментам и смыслам

‍К чему это приводит:

• Нет понимания, что масштабировать, а что отключать
• При масштабировании CPL летит в космос, а об окупаемости можно забыть
• Самое страшное: откатиться назад уже не получится

‍

Пример сегментации. Один из оферов на сайте школы звучал так — трехдневная онлайн-программа «Как предотвратить возрастные изменения мозга после 60».

‍Лучше других на этот офер в объявлениях сработали тексты:

• Самый быстрый способ восстановить память после 60 лет
• Забываете, где оставили вещи и имена близких?
• Не станьте обузой для близких после 60 лет — верните контроль над памятью
• Как улучшить работу мозга без лекарств после 60 лет?
• Как избежать деменции после 60 лет: проверенные техники

‍

‍

Оптимизация и масштабирование

Выявить самые эффективные комбинации помогает регулярное тестирование рекламных элементов.

• Проводите A/B-тесты заголовков, текстов и изображений
• Оптимизируйте время показа и уточняйте корректировки для разных сегментов
• Работайте с посадочными страницами: упрощайте формы регистрации и добавляйте элементы, которые повышают доверие (например, отзывы)

Результат

Удержать CPL при росте бюджета в Яндекс Директе — задача, которая решается только через системную работу с кампаниями. Что стало залогом успеха нашей работы:

1. ‍Глубокий анализ аудитории обеспечил точное попадание в боли ЦА на уровне креативов‍
2. Широкий набор протестированных таргетингов позволил охватить максимальный объем ЦА‍
3. Строгая структура рекламных кампаний наглядно отражала, что масштабировать/выключать‍
4. Постоянная оптимизация и A/B-тесты предотвратили просадку ROMI при росте бюджета

Все это позволило эффективно работать с большим (более 35 млн рублей) бюджетом: масштабировать кампании каждый месяц, удерживая ROMI и CPL в пределах KPI.

Реклама — это доход?

Да, мы в OneSpot в этом уверены.

‍

‍

Например, за рекламу в Яндекс Директе мы платим до 26% рублями на счет каждый месяц. Хотите узнать, какой % вы можете получить, подключившись к OneSpot?

‍

Рассчитайте самостоятельно за 2 минуты в специальном калькуляторе →