Лидогенерация: что это такое, способы генерации лидов

Продать продукт легче аудитории, которая уже проявила к нему интерес. Чтобы получить поток заявок с контактами потенциальных клиентов, проводят лидогенерацию. Как она работает, какие инструменты включает, и как с ними работать, рассказываем в статье.

Лид и лидогенерация простыми словами

Лид — это потенциальный клиент, заинтересованный в покупке настолько, что оставляет продавцу свои контактные данные (например, телефон и адрес электронной почты).

Обычно за лид в маркетинге принимают заявки с указанной контактной информацией пользователя, однако некоторые компании устанавливают свои правила. Так, например, лидом может считаться целевое действие: подписка на рассылку, звонок, регистрация на сайте.‍

Классификация лидов

1. По степени готовности приобрести продукт лиды могут быть холодными, теплыми или горячими. Первым предложение интересно, но покупать они не готовы. Теплые настроены на покупку, они сравнивают схожие продукты, выбирают продавца. Горячие готовы купить прямо сейчас и вступают в контакт с компанией, чтобы уточнить детали приобретения товара или услуги.
2. По заинтересованности в покупке лиды могут быть целевыми – готовыми к взаимодействию с продавцом, или нецелевыми – не планирующими приобретать товар или услугу (например, в случае отправки заявки по ошибке).

Лидогенерация (лидген) — это процесс привлечения лидов, то есть сбора контактов аудитории. Воронка лидогенерации состоит из трех уровней, как показано на схеме ниже.

Чтобы обеспечить бизнес стабильным потоком входящих обращений, нужно провести клиентов по основным этапам лидогенерации.

Далее с лидом работает отдел продаж, и обращение может конвертироваться в клиента.

Каналы лидогенерации

Лиды можно привлекать через онлайн и офлайн источники.

1. Офлайн-методы лидогенерации‍

Такие способы применяет бизнес, которому надо показать продукт физически, или когда предлагаются персональные условия и их надо презентовать лично. Ниже на схеме показано, какие инструменты можно использовать.

Лидогенерация офлайн применяется в сфере B2B. Так собирают лиды для продажи технологически сложных, дорогостоящих товаров и услуг с длинным циклом сделки, где нужен персональный контакт с клиентом.

2. Онлайн-инструменты лидогенерации‍

Запуск лидогенерации онлайн подразумевает получение потока лидов через любые каналы в интернете. Выбор инструментов здесь широкий.

Лид-магнит

Лид-магнит – это формат, в котором бизнес дает пользователю что-то бесплатно в обмен на контакты. Это может быть статья, чек-лист, шаблон, пробный доступ, электронная книга, бонус, бесплатная демонстрация продукта и прочие приемы, которые требуют минимальных затрат.

Предложение показывается пользователям, которые не закрыли страницу сайта в первые 10-15 секунд после перехода на нее. Этого времени достаточно, чтобы считать посетителя заинтересованным в продукте. Задача лид-магнита – побудить его взаимодействовать с сайтом и перейти с первого на второй уровень по воронке лидогенерации.

Каким важным требованиям должен соответствовать лид-магнит?

• Он должен создавать у посетителя ощущение ценности. Показывать, что здесь не выманивают контакт, чтобы потом засыпать спамом, а предлагают выгодную сделку.

Для этого есть несколько путей. Лид-магнит может быть оригинальным, авторским, например, бесплатный урок на обучающем курсе. Он может быть интригующим – тест, чек-лист. Или же он может быть материально ощутимым – скидка, бонус, пробная подписка. Формат зависит от того, что вы предлагаете, и какой целевой аудитории.

• Лид-магнит должен быть информативным и понятным. Изложите суть предложения и прикрепите CTA. С него пользователь переходит на функциональную страницу, где должна быть в том числе форма для отправки контактов.

В форме не требуйте много от посетителя – достаточно запросить имя и адрес электронной почты (либо телефонный номер). Формы с большим количеством полей для заполнения отпугивают. Чем меньше действий совершает потенциальный клиент, тем выше вероятность, что он оставит заявку. Однако не стоит уходить в крайности – встречаются формы сбора данных, куда достаточно ввести имя. Это в корне неправильный подход, так как бизнесу нужен контакт для связи, а не информация, кто зашел на страницу.

Сайт или лендинг

Для многих компаний это основной инструмент сбора лидов и их конверсии в покупателей. Сайт в целом, посадочная страница или лендинг по структуре напоминают коммерческое предложение, где наглядно показано, почему посетителю выгодно и полезно продолжить взаимодействие с бизнесом.

Как увеличить шансы на получение обращения?

• Не размещайте СТА далеко от начала страницы. Эта кнопка должна сразу быть перед глазами.
• Дайте пользователю несколько шансов перейти в форму отправки контактов – повторите СТА в нескольких местах (традиционно – в начале, середине, конце страницы. Однако если страница очень длинная или короткая, стоит варьировать количество призывов в зависимости от объема текста).
• СТА должен быть уместным и не заспамливать сайт.

Увеличить лидогенерацию можно через различные разделы сайта. Например, блог с полезным контентом, имеющим отношение к вашему предложению. Скажем, если вы продаете холодильники, разместите статьи по релевантным запросам – как выбрать холодильники, обзор однокамерных моделей и так далее. В конце предложите выслать чек-лист по выбору прибора на email или в мессенджер.

Чат-бот и онлайн-консультант – хороший вариант прогреть пользователя и даже конвертировать его в покупателя. Их можно установить не только на сайт, но и в соцсеть, а также использовать бот не на сайте, а в мессенджере. Бот может проконсультировать посетителя, а затем предложить ему оставить контакт/заявку. Либо контакт, обычно имейл, необходимо ввести для того, чтобы использовать онлайн-консультанта.

Вебинары

Распространенный прием: вебинар проводится бесплатно, но, чтобы получить ссылку для участия, надо зарегистрироваться. Так можно собрать холодные и теплые лиды и затем подогреть их в ходе самого вебинара. Для сбора данных удобно использовать боты или просто формы на лендинге. Главное, чтобы пользователь мог заполнить ее комфортно и быстро, а вы при этом получили нужные данные.

Обратите внимание на форму, показанную выше. Здесь пользователь вводит телефон и почту. А далее он должен выбрать один из мессенджеров, чтобы получить там ссылку для входа. Он заполняет два поля, что не перегружает и не пугает. А затем все равно оставляет третий контакт, но уже как бы не в рамках сбора данных, а для получения информации.

На вебинаре, как и на офлайн-конференции, можно давать бонусы первым подавшим заявку или обратившимся за консультацией. Так можно собрать теплые и даже горячие лиды, которые более заинтересованы в вашем предложении.

E-mail-рассылка

Цель лидогенерации в этом канале – побудить пользователей, уже оставивших контакты, к более активному взаимодействию с продуктом. Важно не создать себе репутацию спамеров, поэтому следуйте следующим правилам.

• Не делайте рассылку слишком часто, достаточно 1-3 раза в неделю.
• Не высылайте письма с одинаковым содержанием, пусть изложенным разными словами. Письма должны вести клиента по воронке, от интереса к закрытию потребности.
• Рассылка должна представлять ценность. Включите в нее выгодные предложения, полезные статьи, обучающие видео. Подчеркивайте, что эту информацию и скидки можно получить только из рассылки, в открытом доступе их нет.
• Если у вас широкий ассортимент, сегментируйте аудиторию. Направляйте предложения по группе товаров или услуг тем, кто интересовался именно ими.

В месседжах размещайте элементы для расшаривания – «переслать другу», «поделиться в соцсетях» и подобное. Заинтересованный пользователь может знать таких же интересующихся продуктом и с удовольствием с ними поделится предложением, даже если не использует сам.

Социальные сети

Сбор лидов через соцсети и рекламу в них весьма эффективен. Тут вообще принято подписываться на паблики, вступать в сообщества, таким образом оставляя свой контакт как минимум в виде профиля в социальной сети. Поэтому предложение куда-то вступить, зарегистрироваться, оставить данные воспринимается как нативное.

Здесь нужно развивать паблик или страницу компании, чтобы получать подписчиков. Для этого хорошо работают:

• Полезный, интересный контент. Помните, что форма подачи в соцсетях должна быть проще, тексты короче, а стиль легче, чем в блоге.
• Видеоформат. Короткие смешные или информативные видео на сегодня – настоящий хит, который приводит пользователей в сообщество.

Используйте любые другие возможности для продвижения паблика – через него можно получать лиды разной степени прогретости.

Читайте также: Как раскрутить группу ВКонтакте

Таргетированная реклама

‍Она может быть нацелена как на прямые продажи, так и на сбор лидов. Лидами могут быть оставление контакта, подача заявки, вступление в сообщество. Реклама может вести как на страничку в соцсети, так и на лендинг. Как правило, кампанию запускают сразу после создания паблика или сайт.

При таком подходе лиды окажутся платными. Через некоторое время работы кампании нужно провести аналитику и понять, какой выходит стоимость лида и насколько хорошо они конвертируются впоследствии. Так станет понятно, выгоден ли такой способ привлечения.

Читайте также: Сколько стоит реклама во ВКонтакте и как рассчитать цену?

Лид-формы‍

Этот формат широко применяется на лендингах, на посадочных страницах для рекламы, в таргетированной рекламы. Лид-форма выглядит как предложение рассчитать индивидуальную цену или точную стоимость сложной услуги, получить консультацию по техническим особенностям продукта, записаться на будущий образовательный курс. В отличие от лид-магнита форма приглашает, но не дает никакие бонусы. Для пользователя это выглядит как не коммерческое предложение, а способ получить больше полезной информации для принятия решения о покупке. Бизнес получает контакты и взамен направляет на них подробную информацию, которая подогревает лид.

В таргетированной рекламе есть возможности создавать форму сбора заявок прямо в объявлении. К примеру, в таргетинге «ВКонтакте» есть кампания «Заполнение лид-формы»..

Собранные контакты можно получать на электронную почту или в личные сообщения ВК, скачать в табличном формате или отправлять напрямую в CRM через API.

Читайте также: Запускаем кампанию с лид-формой ВКонтакте: пошаговое руководство

Виджеты обратного звонка

Это подвид лид-формы на сайте, который мотивирует клиента дать свой телефон для получения информации о продукте и условиях приобретения. На лендинге размещают кнопку «Заказать обратный звонок», при нажатии открывается форма для заполнения.

Как эффективнее настроить лидогенерацию?

Создавайте релевантные предложения для пользователей на разных этапах воронки продаж.

• Формируйте доверие. Публикуйте экспертный контент, отзывы, стимулируйте клиентов писать положительные отзывы на независимых сайтах.
• Протестируйте разные идеи и сформируйте стратегию: как вы будете вести лидген, на каком уровне какими методами и с какими предложениями.
• Используйте выгодные предложения для прогрева лидов на разных этапах воронки. Более ценные должны приходиться на нижние уровни, когда клиент готов конвертироваться.
• Не спамьте! Сегментируйте предложения по группам аудитории, подбирайте то, что закрывает их реальные потребности.
• Создавайте понятные и визуально приятные лид-магниты и лид-формы. Сделайте их заполнение удобным.
• Используйте социальные сети и таргетированную рекламу, размещение в Яндекс Директе и Яндекс Бизнесе для приведения посетителей на лендинг с лид-формами.

Используйте единый счет OneSpot, чтобы быстро распределять и переносить средства между разными рекламными кабинетами и получать единые отчетные документы по всем платформам.