Маркетинг в целом
Агентству
Профессионалам
Результаты и аналитика
Лайфхаки

CustDev — что это, как провести кастдев

ID
CustDev — что это, как провести кастдев OneSpot
OneSpot One

Custdev или кастдев (сокращение от англ. Customer Development — развитие клиентов) — метод исследования в маркетинге, который заключается в проведении глубинных интервью с клиентами (текущими или потенциальными).

В статье рассмотрим, что понимается под customer development: кому и для чего он нужен, как проводить и интерпретировать результаты.

Кому и зачем нужно проводить CustDev

Кастдев применяют, когда нужно получить данные о товаре, услуге и/или о клиентах.

  • Узнать ожидания и предпочтения потребителей.
  • Понять, как клиенты видят продукт.
  • Проверить гипотезы.
  • Оценить новый товар или услугу.
  • Прогнозировать спрос.
  • Увидеть сильные и слабые стороны продукта.
  • Оценить или обновить вектор развития товара или услуги.

Метод CustDev используют, чтобы узнать потребности потребителей и понять, какой продукт они готовы купить. Это помогает снизить финансовые риски и не тратить ресурсы на создание товаров и услуг, которые не будут востребованы.

Результаты кастдева будут полезны:

  • руководителям — чтобы осознанно инвестировать в продукт, минимизируя риски;
  • продуктовым менеджерам — чтобы создать востребованный продукт;
  • маркетологам — чтобы формировать интерес к продукту исходя из потребностей аудитории.

Плюсы кастдевов

  • Возможность познакомить с продуктом потребителя в смоделированной ситуации. Вы узнаете мнение целевой аудитории о вашем товаре или услуге.
  • Снижение финансовых рисков. Вы можете заранее оценить спрос и перспективы продаж продукта.
  • Помощь в формулировании УТП и ценностей продукта. Это сделает его более привлекательным в глазах аудитории.
  • Экономия ресурсов команды на доработках. Благодаря полученным данным о том, каким должен быть продукт, чтобы его покупали, вы сможете выпустить на рынок соответствующий потребностям аудитории проект.

Минусы кастдевов

  • Человеческий фактор. Качество и репрезентативность результатов зависит от личности интервьюера и его коммуникативных навыков.
  • Кастдев требует много времени на получение небольшого объема концентрированных данных.
  • Во время кастдева приходится разглашать детали о продукте, что может нарушать конфиденциальность.

Оплачивайте интернет-рекламу с OneSpot

Сервис один — площадок семь. Один счет и пакет закрывающих. Автоматическая маркировка, аналитика и кэшбэк.

Записаться на демо
OneSpot

Как провести CustDev 

Кастдев проводится по модели, которую предложил Стив Бланк в книге «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешного стартапа».

Модель состоит из 4 этапов

  1. Выявление потребителя.
  2. Верификация потребителя.
  3. Расширение клиентской аудитории.
  4. Создание компании.
Методика customer development

Разберем подробнее, как проводить custdev интервью.

Выявление потребителя

Сформируйте собирательный образ потенциальных покупателей вашего продукта. Важно понять, кто будет использовать ваш продукт и почему. Убедиться, что аудитория действительно существует, у нее есть «боль», и ваш продукт необходим для решения важной проблемы.

Читайте также: Как выявлять потребности и боли клиента

Верификация потребителя

Создайте MVP (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт) и передайте его на тестирование потребителям. Собирайте обратную связь и оптимизируйте продукт согласно ожиданиям клиентов. Верификация поможет сформулировать финальное видение потребителя и продукта, его ценностей и характеристик.

Расширение клиентской аудитории

На этом этапе проводятся демонстрации продукта, расширяется аудитория для тестирования. Это важно, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и подогреть спрос к моменту выхода на рынок.

Создание компании

К этому моменту продукт готов к сбыту. Теперь важно укрепить его позиции на рынке, выстроить маркетинг и продажи.

💡 Совет от OneSpot

Чтобы научить клиентов использовать продукт, показать его функциональность и преимущества, используйте онбординг. Как его проводить, читайте в нашей статье.

Этапы проведения исследований CustDev

Чтобы получить результат от CustDev, важно соблюдать его правила, принципы и этапы. Ниже опишем пошаговую инструкцию проведения интервью кастдев.

Какие этапы входят в custdev

Формула CustDev интервью состоит из 6 этапов.

1. Формирование гипотезы

На этом этапе важно проанализировать потребности целевой аудитории, выявить боли потенциальных клиентов и придумать, как их можно закрыть. Включите в гипотезу следующие предположения.

  • Кто ваша целевая аудитория?
  • С какими проблемами она сталкивается?
  • Какие проблемы решает ваш продукт и каким образом?

Custdev-примеры гипотез

  • Студенты в возрасте от 18 до 23 лет испытывают финансовые затруднения.
  • Молодой аудитории нужно приложение, которое упростит поиск временного или частичного заработка.
  • Приложение поможет молодым соискателям без опыта находить работу в течение двух недель.

Гипотезы должны быть сформулированы конкретно, чтобы их можно было подтвердить или опровергнуть. По итогам работы выберите 2-3 гипотезы, чтобы проверить их во время кастдева.

2. Выбор сегмента аудитории

Распределите гипотезы по соответствующим сегментам аудитории. Разграничьте аудиторию по возрасту, региону, полу, доходу, занятости и другим важным для продукта признакам. Отделите текущих клиентов от будущих. Проверить качество сегмента можно по трем критериям.

  • Доступность — поиск новых представителей сегмента не должен вызывать затруднений.
  • Достаточный объем — чтобы результаты интервью были репрезентативными, необходимо набрать как минимум 20 респондентов для каждого сегмента.
  • Выраженная потребность — у представителей сегмента должна быть явная «боль» и потребность в вашем продукте.

3. Подготовка вопросов для CustDev

Универсальных вопросов для кастдева нет. Их количество и содержание зависят от продукта и аудитории. Вот несколько советов, как составить вопросы для CustDev.

  • При формулировании вопросов отталкивайтесь от выдвинутых гипотез.
  • Задавайте открытые вопросы, которые требуют развернутых ответов.
  • Задавайте вопросы, которые помогут понять мотивацию потребителя.
  • Попытайтесь узнать мнение потребителя о продукте: возникли ли сложности, что понравилось, а что можно доработать и улучшить.
  • Готовьте вопросы заранее, но будьте готовы импровизировать. Например, если респондент отвечает расплывчато, задавайте дополнительные и уточняющие вопросы.

4. Поиск респондентов

Один из самых популярных вопросов про custdev — сколько интервью необходимо провести. Рекомендуется минимум 20 интервью на каждый сегмент. Точное количество заранее не известно и зависит от качества ответов. Можно начать кастдев с небольшой выборки и постепенно привлекать больше участников.

Как найти респондентов? Перечислим несколько источников.

  • Работа с базой контактов отдела продаж: обзвон или рассылка.
  • Парсинг e-mail-адресов.
  • Знакомство через аккаунты в соцсетях.
  • Профессиональные форумы и сообщества.
  • Офлайн-мероприятия.
  • Работа с лидерами мнений, у которых есть подписчики из целевой аудитории.
  • Платформы для сбора отзывов.
  • Сервисы для поиска респондентов.

Мотивировать респондентов можно с помощью вознаграждений. Это может быть:

  • частичный или полностью открытый доступ к продукту;
  • денежное вознаграждение;
  • скидки, промокоды и другие выгодные предложения;
  • полезный контент: вебинары, чек-листы, методички.

5. Проведение CustDev-интервью

Есть два типа интервью: проблемное и решенческое.

Проблемное интервью строится вокруг потребителя и его боли. Вопросы проблемного интервью отражают:

  • потребности и задачи потребителя;
  • сложности, с которыми он сталкивается;
  • текущий подход к решению проблемы;
  • удовлетворяет ли его текущее решение.

Решенческое интервью строится вокруг продукта. Такая кастдев встреча может быть проведена как отдельно, так и вместе с проблемным интервью. Представителю целевой аудитории дают протестировать прототип продукта, после чего выясняют:

  • решает ли продукт задачу пользователя;
  • если нет – почему;
  • какие сильные и слабые стороны продукта видит пользователь;
  • готов ли он приобрести продукт.

6. Анализ полученных данных

Для систематизации внесите полученные ответы в таблицу. В ней должна быть следующая информация.

  • Сведения о респондентах.
  • Сведения о сегменте.
  • Ответы на все заданные вопросы.
  • Важные моменты в ответах.
  • Заметки интервьюера.

Рекомендуем выделить полученные ответы в сегменты по общим признакам. Затем сравнить то, что получилось, с гипотезами.

Советы по проведению Customer Development

  • Заранее согласуйте дату, время и место проведения интервью с респондентом.
  • Подготовьте вопросы.
  • Разбейте всю работу на этапы и старайтесь их придерживаться. 
  • Записывайте интервью на видео, предупредив об этом респондентов. Это нужно, чтобы была возможность вернуться к материалам.
  • Заранее подготовьте универсальную таблицу для ответов респондентов.
  • Главной темой всех вопросов должен быть потребитель с его проблемой.
  • Проверяйте каждую гипотезу на реальных клиентах, даже если уверены, что она соответствует действительности.
  • Интервью не должно длиться более 30 минут.
  • Увеличивайте число респондентов, только если в этом действительно есть необходимость.

Помните, что целью интервью не является продажа продукта, переубеждение или спор с клиентом. Дайте респонденту время на ответ, ваша цель — собрать честную обратную связь.

Анализ результатов CustDev

Результаты исследования можно использовать, чтобы:

  • переосмыслить важность продукта для аудитории;
  • уточнить портрет потенциального клиента;
  • адаптировать продукт под потребности аудитории;
  • отстроиться от конкурентов.

Анализируйте ответы вместе с командой, чтобы избежать искажений в интерпретации. Сравните ответы с гипотезами: они подтвердились или были опровергнуты? Если гипотеза не подтвердилась, стоит провести исследование еще раз: заново выявить и верифицировать потребителей и сформулировать новые гипотезы. Возможно, стоит рассмотреть доработку продукта на основании полученных данных. Помните, что одних результатов кастдева недостаточно, чтобы признать продукт невостребованным.

Оплачивайте интернет-рекламу с OneSpot:

  • Все площадки в одном окне.
  • Помощь с настройками и модерацией.
  • Кэшбэк и бонусы.
  • Отчеты и аналитика.
  • Закрывающие документы.
Записаться на демо
OneSpot

Доступ к материалу откроется сразу после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!

Доступ к материалу откроется после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!
Рассчитать бюджет на Telegram Ads
Как рассчитывается курс евро?
Курс для оплаты Telegram
__
Курс по ЦБ на сегодня
__
3 ₽
Базовый тариф
Недвижимость
Образование
Криптовалюта
У вас есть рекламный кабинет Telegram Ads?
Еще нет
Уже есть
Для первого запуска минимальный бюджет на Telegram Ads – 500 евро
Хочу потратить на Telegram Ads
Комиссия OneSpot 20%
Комиссия 20% списывается в момент пополнения рекламного кабинета Telegram Ads со счета в OneSpot. Остальные площаки пополняются без комиссии.
__
НДС 20%
НДС 20% списывается в момент пополнения счета в OneSpot
__
Сколько нужно оплатить?
Оплачивайте рекламу на 7 рекламных площадках в одном окне
Узнать больше

Предыдущий пост

Следующий пост

Площадка

Заголовок

Id

Ищете что-то более старое? А его нет.

Смотреть актуальные
Площадка

Заголовок

Id

Уже пишем новую статью!

Смотреть другие
Яндекс

Советы по настройке рекламы в Яндекс Навигаторе

ID
Telegram

Как в Telegram принимать оплату за рекламные размещения

ID
Маркетинг в целом

Разбираемся в основах SEO-продвижения

ID
Яндекс

Для чего нужны UTM-метки в Яндекс Директе

ID
ВКонтакте

Служба поддержки VK, помоги!

ID
Telegram

Как искать каналы в Telegram для рекламного размещения

ID
Telegram

Учимся создавать рекламные посты в Telegram-каналах

ID
ВКонтакте

Прямые трансляции ВКонтакте — как настроить и провести

ID
Telegram

Зарабатываем на Telegram правильно

ID
Яндекс

Что такое операторы соответствия в Яндекс Директе и как их использовать

ID
Маркетинг в целом

Суть индекса потребительской лояльности

ID
ВКонтакте

Запускаем рекламу в Дзене: инструкция по настройке и советы

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и реклама онлайн-школ и курсов

ID
ВКонтакте

Составляем контент-план для VK правильно

ID
Google

Google Tag Manager (GTM) — подключение и настройка

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и онлайн реклама салонов красоты

ID
Telegram

Взломали аккаунт в Telegram? Расскажем, как решить проблему

ID
Яндекс

Как рассчитать бюджет для Яндекс Директа

ID
ВКонтакте

Как размещать рекламу в Маркет-платформе ВКонтакте

ID
Telegram

Как добавить эмодзи в объявление в Telegram Ads

ID
ВКонтакте

Как правильно загружать товары в магазин ВКонтакте

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и реклама агентств недвижимости и объектов

ID
Маркетинг в целом

Реклама и иноагенты — разбираем новый закон

ID
Маркетинг в целом

Федеральный закон о рекламе: кратко самое главное

ID
Яндекс

Как монетизировать свой сайт с Яндекс Дистрибуцией

ID
Telegram

Как смотреть статистику Telegram-каналов

ID
Маркетинг в целом

Реклама и продвижение мероприятий и event-агентств

ID
Яндекс

Автостратегии в Яндекс Директ и РСЯ

ID
Telegram

Сколько стоит реклама в Telegram?

ID
Маркетинг в целом

Бенчмаркинг в маркетинге

ID
Telegram

Как в Telegram правильно делать ссылки

ID
Яндекс

Что такое Яндекс Datalens

ID
Маркетинг в целом

Зачем бизнесу нужна карта пути клиента (CJM)

ID
Telegram

Как увеличить конверсию из регистрации в клиента на 10%

ID
ВКонтакте

Что такое сторис в VK?

ID
Маркетинг в целом

Все о рекламных бюджетах — способы и методы формирования бюджетов на рекламу

ID
Telegram

Ведение канала в Telegram – инструкция для маркетолога

ID
Маркетинг в целом

Особенности b2b маркетинга и рекламы

ID
Telegram

Продвижение сайта в Telegram Ads: 884 регистрации за месяц на курс по нутрициологии

ID
ВКонтакте

Голосование VK — что это такое и как правильно провести

ID
Маркетинг в целом

Лидогенерация: что это такое, способы генерации лидов

ID
Яндекс

Модели атрибуции в Яндекс Директ

ID
Telegram

Инструкция, как добавить комментарии в Telegram-канал

ID
Telegram

Как Telegram Ads помог магазину дизайнерской мебели повысить продажи на 30%

ID
Яндекс

Реклама мобильных приложений в Яндекс Директ

ID
Telegram

Как сделать канал в Telegram и правильно его настроить

ID
Маркетинг в целом

Что такое SERM в маркетинге

ID
Маркетинг в целом

Целевая аудитория — определение и описание ЦА, примеры

ID
ВКонтакте

Чем отличаются сообщества во ВК

ID
Маркетинг в целом

CustDev — что это, как провести кастдев

ID
Маркетинг в целом

Коллтрекинг — как работает, виды и советы по выбору коллтрекинга

ID
Telegram

Используйте эти обновления Telegram Ads, чтобы получить больше заявок

ID
Маркетинг в целом

UGC контент — что это, примеры пользовательского контента

ID
Telegram

Как продвинуть свой сайт в Telegram Ads

ID
Яндекс

Управление ставками в Яндекс Директ

ID
Яндекс

Центр конверсий в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID
Яндекс

Агентские аккаунты в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Сторителлинг — что это, как написать, примеры историй

ID
Маркетинг в целом

Управление репутацией в сети — как ответить на отзыв?

ID
Telegram

Кейс с розыгрышем в Telegram: пригласили в канал клиентов и получили подписчика за 40 рублей

ID
Маркетинг в целом

Проведение A/B-тестирований — все о методах сплит-тестирования

ID
Яндекс

Как сделать турбо-сайт (турбо-страницы) в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Контент-маркетинг — что это, его задачи и виды, инструкция по внедрению

ID
Маркетинг в целом

Медицинский маркетинг и реклама медицинских услуг

ID
Яндекс

Чем отличается РСЯ от поиска Яндекса?

ID
Маркетинг в целом

Как прогреть аудиторию и что такое прогревающая воронка в социальных сетях?

ID
Яндекс

Рекламная подписка Яндекса: что это такое, как работает и сколько стоит?

ID
Маркетинг в целом

Маркетинг и продвижение стоматологии

ID
Яндекс

РСЯ и Яндекс Директ — отличия и разница

ID
Маркетинг в целом

Отдел маркетинга: чем занимается, структура и функции отдела

ID
Яндекс

Мастер кампаний в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID
VK Реклама

Как дать доступ к рекламному кабинету ВКонтакте?

ID
Яндекс

CTR в Яндекс Директ — как повысить CTR и какой считается хорошим?

ID
Telegram

Как выбрать каналы для продвижения через Telegram Ads

ID
VK Реклама

Реклама мобильных приложений в новом кабинете VK Реклама

ID
Маркетинг в целом

Продающие заголовки — как написать цепляющий рекламный заголовок, примеры

ID
Яндекс

Смарт-баннеры в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Закон о маркировке рекламы с 1 сентября 2023: важные обновления

ID
Маркетинг в целом

Баннерная реклама в интернете — виды, примеры, плюсы и минусы

ID
Маркетинг в целом

Что такое охват аудитории в рекламе и как посчитать охваты?

ID
Telegram

Как сделать рассылку в Telegram?

ID
Маркетинг в целом

LTV в маркетинге — что это, как считать показатель LTV клиента

ID
Telegram

UTM-метки для Telegram

ID
VK Реклама

Реклама сайта в новом кабинете VK Реклама

ID
Маркетинг в целом

Tone of voice — что это такое, примеры тона бренда

ID
Маркетинг в целом

Расходы на рекламу в бухгалтерском учете

ID
Яндекс

Как посмотреть рекламу конкурентов в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Реклама и продвижение интернет-магазинов

ID
Маркетинг в целом

Баннерная слепота — что это и как сделать баннер заметным

ID
Яндекс

Размеры баннеров для РСЯ, требования и форматы

ID
Маркетинг в целом

Что такое нативная реклама — виды, форматы и примеры

ID
Яндекс

Настройка РСЯ в Яндекс Директе: пошаговая инструкция

ID
VK Реклама

Реклама в клипах и историях ВКонтакте — форматы, требования и как запустить

ID
Telegram

Инструкция: как создать магазин в Telegram и продавать товары в канале?

ID
ВКонтакте

Как посмотреть статистику страниц и групп ВКонтакте?

ID
VK Реклама

Как перенести аудиторию в новый рекламный кабинет ВКонтакте

ID
Telegram

Кейс врача в Telegram Ads: как пройти модерацию в медицинской тематике и привести 7633 подписчика за 2,5 месяца

ID
Яндекс

Почему нет показов в Яндекс Директ или их мало?

ID
ВКонтакте

Запускаем кампанию с лид-формой ВКонтакте: пошаговое руководство

ID
Яндекс

Автотаргетинг в Яндекс Директ: как работает и как настроить?

ID

Последние вебинары

Скопировано в буфер