Маркетинг в целом
FAQ
Результаты и аналитика
Оффлайну
Начинающим

Что такое KPI и как рассчитать показатели эффективности

ID
Что такое KPI и как рассчитать показатели эффективности OneSpot
OneSpot One

Key Performance Indicators, или KPI — это ключевые показатели эффективности, которые отражают результат какой-либо деятельности. Если говорить простыми словами, KPI позволяют измерить успех в числах или процентах. В бизнесе и маркетинге анализируют количество посещений сайта, заявок, продаж, стоимость лида и сделки, средний чек и другие метрики.

В статье рассказываем о том, для чего нужны показатели KPI, в чем измеряются и как внедрить их в компанию.

Для чего используются KPI

Система KPI позволяет решать различные задачи бизнеса.

Оптимизация ассортимента

На основе KPI делают выводы о динамике спроса в зависимости от сезона и других факторов, выявляют наиболее популярные у покупателей товары или услуги. Эта информация помогает скорректировать ассортимент и увеличить прибыль.

Пример. Магазин настольных игр продавал три игры: «Монополия», домино и шахматы. Все игры закупали в равном соотношении. Однако анализ продаж и прибыли показал, что 50% выручки приносит «Монополия», а домино и шахматы — всего по 25%. Значит, стоит закупать больше игр «Монополия» и сократить долю других товаров.

Анализ рабочих процессов и результатов

Важно отслеживать не только текущие цифры, но и сравнивать их с аналогичными показателями за другие периоды. Это позволяет тестировать новые стратегии продвижения, выявлять недочеты в рабочих процессах.

Стройте отчеты и дашборды в одном окне

— Показатели кампаний в VK, MyTarget, Яндекс
— Автоматическое обновление данных каждый день
— Готовые формы для быстрого погружения

Узнать больше
onespot
Пример. Застройщик, который продает жилую недвижимость в новом микрорайоне Москвы, решил поменять стратегию продвижения: отдел маркетинга запустил новые рекламные кампании в соцсетях и переработал скрипты для менеджеров по продажам. KPI показали, что количество заявок на покупку квартир выросло, но продажи при этом снизились. Это означает, что кампания в соцсетях работает, как задумано, а скрипт для менеджеров необходимо изменить.
Показатели KPI в интернет-рекламе
Пример дашборда в инструменте «Аналитика». Графики показывают, как меняются KPI кампаний — показы и клики, в зависимости от CPC (цены за клик), и какой бюджет при этом тратится на рекламу (spend)

Постановка целей и мотивация сотрудников

Система KPI позволяет оценить работу сотрудников, поэтому в некоторых компаниях им ставят цели по ключевым показателям. При достижении нужных результатов специалист получает бонусы сверх оклада. Считается, что это мотивирует лучше, чем полностью фиксированная зарплата.

Пример. Менеджер по продажам получает фиксированный оклад в размере 50 тысяч рублей. Цель компании, в которой он работает — закрывать не менее 15 сделок в месяц. За выполнение KPI по продажам сотрудник получает бонус в размере 20% от суммы продаж.

Понять, насколько эффективно сотрудник справляется со своими задачами, помогает индекс KPI, другими словами, коэффициент результативности, который вычисляется в процентах.

Вот как он рассчитывается.

формула индекса ключевых показателей, как считать KPI
Индекс KPI можно вычислить по формуле: ((Факт — База)/(Норма — База)) х 100%

Здесь факт — реальный результат, которого достиг сотрудник, база — минимально допустимый результат, а норма — плановый результат.

Если индекс равен 100%, работник выполняет план. Показатель больше 100% означает, что сотрудник сделал больше, чем требовалось, и можно назначить ему премию. А если коэффициент меньше 100%, то работа не выполнена в нужном объеме.

Пример. Маркетолог онлайн-школы продвигает курс по SMM. Минимальный план (база) по заявкам составлял 100 лидов, а спрогнозированный (норма) — 200 лидов. В итоге специалист привлек 400 лидов (факт).

Рассчитаем индекс KPI:

((400 - 100) / (200 - 100)) х 100% = 300%.

Показатель больше 100%. За перевыполнение плана заявок можно назначить маркетологу бонус к окладу.

Читайте также: Что такое конверсия продаж и как ее посчитать: 10 советов

Виды KPI в маркетинге

Если с помощью системы показателей планируется мотивировать работников компании, важно помнить, что набор KPI сотрудников будет отличаться. SMM-менеджер отвечает за одни метрики, контент-редактор — за другие.

Например, таргетологу могут не ставить цели по метрикам, связанные с лидами и продажами. Этот специалист влияет на охват, количество кликов и переходов. С завершенными сделками его работа не связана. Например, бывает, что таргетолог привел достаточно посетителей на посадочную страницу, но она оказалась неудачной по структуре и оформлению, поэтому пользователи сразу ушли с сайта и не заказали товар.

Но иногда одинаковые показатели могут пересекаться у разных специалистов — все зависит от обязанностей.

KPI маркетолога

В разных компаниях маркетолог выполняет разные обязанности: от настройки рекламы до разработки контент-стратегии. Поэтому четкого списка показателей эффективности для этого специалиста нет. Однако в KPI маркетолога вы наверняка встретите метрики:

  • CPC (Cost per Click) — стоимость клика;
  • CPA (Cost per Action) — стоимость целевого действия, например, звонка или заполнения формы с контактами;
  • CPL (Cost per Lead) — стоимость потенциального клиента;
  • CAC (Customer Acquisition Cost) — полная стоимость привлечения клиента;
  • LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента, то есть суммарная выручка, которую покупатель приносит компании;
  • ROMI (Return on Marketing Investment) — окупаемость рекламной кампании;
  • количество заявок и продаж.
Читайте также: ROI, ROMI, ROAS, ДРР: как узнать окупаемость вашей рекламы

KPI таргетолога и контекстолога

Таргетологи и контекстологи привлекают платный трафик из соцсетей и контекстной рекламы. К показателям эффективности их работы относятся:

  • охват — количество пользователей, которые увидели рекламу;
  • CPC (Cost per Click) — стоимость клика по рекламному объявлению;
  • конверсия — например, из просмотра в клик, из клика во вступление в сообщество;
  • CTR (Click Through Rate) — отношение количества кликов к количеству показов, рассчитывается в процентах;
  • CPA (Cost per Action) — стоимость целевого действия, например, переход на сайт из объявления.

KPI SMM-специалиста

SMM-менеджер отвечает за контент в соцсетях — занимается оформлением сообщества или аккаунта, делает посты, общается с аудиторией. Вот какие KPI позволяют оценить эту работу:

  • количество подписчиков и отписавшихся пользователей — метрика показывает, интересен ли аудитории контент;
  • количество просмотров, лайков и комментариев на публикациях — позволяет отследить, как пользователи взаимодействуют с контентом;
  • количество переходов на сайт из соцсетей;
  • количество обращений в личные сообщения группы или менеджера по продажам.

KPI event-менеджера

Event-менеджер от имени компании организует выставки, конференции, форумы для клиентов и партнеров, тренинги для сотрудников. KPI этого специалиста связаны с проведением мероприятий:

  • количество регистраций на событие;
  • количество людей, которые посетили мероприятие;
  • доход от события — например, прибыль от продажи билетов / количество лидов с мероприятия, которые стали клиентами;
  • упоминания мероприятия в интернете.

Как разработать и внедрить KPI для сотрудников

Важно грамотно выстроить работу с показателями, так как от этого зависит эффективность KPI. Полная стратегия разрабатывается индивидуально для каждой компании и зависит от сферы бизнеса, главных целей, уже выстроенных рабочих процессов. Однако есть общий алгоритм действий, на который можно ориентироваться.

  1. Поставить цели. Важно понимать, для чего компании система KPI — мотивировать сотрудников, создать маркетинговую стратегию и анализировать ее эффективность Целей может быть много, но стоит выделить наиболее приоритетные.
  2. Выбрать метрики для отслеживания, обозначить цели для KPI. Например, минимум 500 заявок и 200 продаж в месяц. Для каждого отдела стоит определить не более 10 показателей, иначе сотрудники будут тратить больше времени на планирование и отчетность, чем на непосредственно работу.
  3. Выстроить систему мотивации — какие бонусы работники получат за выполнение показателей, будут ли предусмотрены штрафы за недостижение запланированных результатов.
  4. Определить, как будут отслеживаться показатели. Например, KPI таргетолога можно анализировать по статистике в рекламном кабинете, а для менеджеров по продажам необходимо внедрить CRM-систему.
  5. Разработать регламент — зафиксировать в документах нужные показатели и способы аналитики.
  6. Обучить сотрудников работать по новой системе.

Плюсы и минусы системы KPI

По KPI работают много компаний, так как у этой системы есть несколько важных преимуществ, которые ведут к повышению эффективности и прибыли.

Что позволяет сделать система KPI?

  • Оценить работу компании в целом, а также результаты каждого отдела и конкретного сотрудника. Выявить слабые стороны и устранить их.
  • Оптимизировать ассортимент, планировать производственную мощность и поставки с учетом спроса, чтобы рационально распределять деньги и другие ресурсы.
  • Анализировать стратегии продвижения и корректировать их с учетом показателей, чтобы увеличить продажи.
  • Мотивировать сотрудников: как правило, работники выполняют задачи качественнее, когда зарплата напрямую зависит от результата. При этом каждый специалист видит свой вклад в успех компании.

Но KPI также обладают особенностями, из-за которых такой метод подойдет не всем.

  • Некоторые сотрудники не влияют напрямую на результаты компании, поэтому для них мотивация по KPI будет неэффективна. Это относится к бухгалтерам, секретарям, программистам, а также к творческим специалистам — например, дизайнерам.
  • Ведение отчетности и планирование по показателям занимает значительную часть рабочего времени.

Для чего нужны KPI и как их внедрить — коротко

Ключевые показатели эффективности помогают отслеживать спрос на товары и услуги, анализировать рабочие процессы и их результаты, определять цели компании и мотивировать сотрудников.

Чтобы KPI стали полезным инструментом, а не просто прибавили задач по отчетности, важно разработать грамотную стратегию по их внедрению. Необходимо определить цели показателей, выбрать ключевые метрики и продумать, как их отслеживать.

Доступ к материалу откроется сразу после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!

Доступ к материалу откроется после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!
Рассчитать бюджет на Telegram Ads
Как рассчитывается курс евро?
Курс для оплаты Telegram
__
Курс по ЦБ на сегодня
__
3 ₽
Базовый тариф
Недвижимость
Образование
Криптовалюта
У вас есть рекламный кабинет Telegram Ads?
Еще нет
Уже есть
Для первого запуска минимальный бюджет на Telegram Ads – 500 евро
Хочу потратить на Telegram Ads
Комиссия OneSpot 20%
Комиссия 20% списывается в момент пополнения рекламного кабинета Telegram Ads со счета в OneSpot. Остальные площаки пополняются без комиссии.
__
НДС 20%
НДС 20% списывается в момент пополнения счета в OneSpot
__
Сколько нужно оплатить?
Смотрите аналитику четырех площадок в одном окне
Подробнее

Предыдущий пост

Следующий пост

Площадка

Заголовок

Id

Ищете что-то более старое? А его нет.

Смотреть актуальные
Площадка

Заголовок

Id

Уже пишем новую статью!

Смотреть другие
Яндекс

Советы по настройке рекламы в Яндекс Навигаторе

ID
Telegram

Как в Telegram принимать оплату за рекламные размещения

ID
Маркетинг в целом

Разбираемся в основах SEO-продвижения

ID
Яндекс

Для чего нужны UTM-метки в Яндекс Директе

ID
ВКонтакте

Служба поддержки VK, помоги!

ID
Telegram

Как искать каналы в Telegram для рекламного размещения

ID
Telegram

Учимся создавать рекламные посты в Telegram-каналах

ID
ВКонтакте

Прямые трансляции ВКонтакте — как настроить и провести

ID
Telegram

Зарабатываем на Telegram правильно

ID
Яндекс

Что такое операторы соответствия в Яндекс Директе и как их использовать

ID
Маркетинг в целом

Суть индекса потребительской лояльности

ID
ВКонтакте

Запускаем рекламу в Дзене: инструкция по настройке и советы

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и реклама онлайн-школ и курсов

ID
ВКонтакте

Составляем контент-план для VK правильно

ID
Google

Google Tag Manager (GTM) — подключение и настройка

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и онлайн реклама салонов красоты

ID
Telegram

Взломали аккаунт в Telegram? Расскажем, как решить проблему

ID
Яндекс

Как рассчитать бюджет для Яндекс Директа

ID
ВКонтакте

Как размещать рекламу в Маркет-платформе ВКонтакте

ID
Telegram

Как добавить эмодзи в объявление в Telegram Ads

ID
ВКонтакте

Как правильно загружать товары в магазин ВКонтакте

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и реклама агентств недвижимости и объектов

ID
Маркетинг в целом

Реклама и иноагенты — разбираем новый закон

ID
Маркетинг в целом

Федеральный закон о рекламе: кратко самое главное

ID
Яндекс

Как монетизировать свой сайт с Яндекс Дистрибуцией

ID
Telegram

Как смотреть статистику Telegram-каналов

ID
Маркетинг в целом

Реклама и продвижение мероприятий и event-агентств

ID
Яндекс

Автостратегии в Яндекс Директ и РСЯ

ID
Telegram

Сколько стоит реклама в Telegram?

ID
Маркетинг в целом

Бенчмаркинг в маркетинге

ID
Telegram

Как в Telegram правильно делать ссылки

ID
Яндекс

Что такое Яндекс Datalens

ID
Маркетинг в целом

Зачем бизнесу нужна карта пути клиента (CJM)

ID
Telegram

Как увеличить конверсию из регистрации в клиента на 10%

ID
ВКонтакте

Что такое сторис в VK?

ID
Маркетинг в целом

Все о рекламных бюджетах — способы и методы формирования бюджетов на рекламу

ID
Telegram

Ведение канала в Telegram – инструкция для маркетолога

ID
Маркетинг в целом

Особенности b2b маркетинга и рекламы

ID
Telegram

Продвижение сайта в Telegram Ads: 884 регистрации за месяц на курс по нутрициологии

ID
ВКонтакте

Голосование VK — что это такое и как правильно провести

ID
Маркетинг в целом

Лидогенерация: что это такое, способы генерации лидов

ID
Яндекс

Модели атрибуции в Яндекс Директ

ID
Telegram

Инструкция, как добавить комментарии в Telegram-канал

ID
Telegram

Как Telegram Ads помог магазину дизайнерской мебели повысить продажи на 30%

ID
Яндекс

Реклама мобильных приложений в Яндекс Директ

ID
Telegram

Как сделать канал в Telegram и правильно его настроить

ID
Маркетинг в целом

Что такое SERM в маркетинге

ID
Маркетинг в целом

Целевая аудитория — определение и описание ЦА, примеры

ID
ВКонтакте

Чем отличаются сообщества во ВК

ID
Маркетинг в целом

CustDev — что это, как провести кастдев

ID
Маркетинг в целом

Коллтрекинг — как работает, виды и советы по выбору коллтрекинга

ID
Telegram

Используйте эти обновления Telegram Ads, чтобы получить больше заявок

ID
Маркетинг в целом

UGC контент — что это, примеры пользовательского контента

ID
Telegram

Как продвинуть свой сайт в Telegram Ads

ID
Яндекс

Управление ставками в Яндекс Директ

ID
Яндекс

Центр конверсий в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID
Яндекс

Агентские аккаунты в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Сторителлинг — что это, как написать, примеры историй

ID
Маркетинг в целом

Управление репутацией в сети — как ответить на отзыв?

ID
Telegram

Кейс с розыгрышем в Telegram: пригласили в канал клиентов и получили подписчика за 40 рублей

ID
Маркетинг в целом

Проведение A/B-тестирований — все о методах сплит-тестирования

ID
Яндекс

Как сделать турбо-сайт (турбо-страницы) в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Контент-маркетинг — что это, его задачи и виды, инструкция по внедрению

ID
Маркетинг в целом

Медицинский маркетинг и реклама медицинских услуг

ID
Яндекс

Чем отличается РСЯ от поиска Яндекса?

ID
Маркетинг в целом

Как прогреть аудиторию и что такое прогревающая воронка в социальных сетях?

ID
Яндекс

Рекламная подписка Яндекса: что это такое, как работает и сколько стоит?

ID
Маркетинг в целом

Маркетинг и продвижение стоматологии

ID
Яндекс

РСЯ и Яндекс Директ — отличия и разница

ID
Маркетинг в целом

Отдел маркетинга: чем занимается, структура и функции отдела

ID
Яндекс

Мастер кампаний в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID
VK Реклама

Как дать доступ к рекламному кабинету ВКонтакте?

ID
Яндекс

CTR в Яндекс Директ — как повысить CTR и какой считается хорошим?

ID
Telegram

Как выбрать каналы для продвижения через Telegram Ads

ID
VK Реклама

Реклама мобильных приложений в новом кабинете VK Реклама

ID
Маркетинг в целом

Продающие заголовки — как написать цепляющий рекламный заголовок, примеры

ID
Яндекс

Смарт-баннеры в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Закон о маркировке рекламы с 1 сентября 2023: важные обновления

ID
Маркетинг в целом

Баннерная реклама в интернете — виды, примеры, плюсы и минусы

ID
Маркетинг в целом

Что такое охват аудитории в рекламе и как посчитать охваты?

ID
Telegram

Как сделать рассылку в Telegram?

ID
Маркетинг в целом

LTV в маркетинге — что это, как считать показатель LTV клиента

ID
Telegram

UTM-метки для Telegram

ID
VK Реклама

Реклама сайта в новом кабинете VK Реклама

ID
Маркетинг в целом

Tone of voice — что это такое, примеры тона бренда

ID
Маркетинг в целом

Расходы на рекламу в бухгалтерском учете

ID
Яндекс

Как посмотреть рекламу конкурентов в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Реклама и продвижение интернет-магазинов

ID
Маркетинг в целом

Баннерная слепота — что это и как сделать баннер заметным

ID
Яндекс

Размеры баннеров для РСЯ, требования и форматы

ID
Маркетинг в целом

Что такое нативная реклама — виды, форматы и примеры

ID
Яндекс

Настройка РСЯ в Яндекс Директе: пошаговая инструкция

ID
VK Реклама

Реклама в клипах и историях ВКонтакте — форматы, требования и как запустить

ID
Telegram

Инструкция: как создать магазин в Telegram и продавать товары в канале?

ID
ВКонтакте

Как посмотреть статистику страниц и групп ВКонтакте?

ID
VK Реклама

Как перенести аудиторию в новый рекламный кабинет ВКонтакте

ID
Telegram

Кейс врача в Telegram Ads: как пройти модерацию в медицинской тематике и привести 7633 подписчика за 2,5 месяца

ID
Яндекс

Почему нет показов в Яндекс Директ или их мало?

ID
ВКонтакте

Запускаем кампанию с лид-формой ВКонтакте: пошаговое руководство

ID
Яндекс

Автотаргетинг в Яндекс Директ: как работает и как настроить?

ID

Последние вебинары

Скопировано в буфер