Маркетинг в целом
FAQ
Результаты и аналитика
Оффлайну
Начинающим

Что такое KPI и как рассчитать показатели эффективности

ID
Что такое KPI и как рассчитать показатели эффективности OneSpot
OneSpot One

Key Performance Indicators, или KPI — это ключевые показатели эффективности, которые отражают результат какой-либо деятельности. Если говорить простыми словами, KPI позволяют измерить успех в числах или процентах. В бизнесе и маркетинге анализируют количество посещений сайта, заявок, продаж, стоимость лида и сделки, средний чек и другие метрики.

В статье рассказываем о том, для чего нужны показатели KPI, в чем измеряются и как внедрить их в компанию.

Для чего используются KPI

Система KPI позволяет решать различные задачи бизнеса.

Оптимизация ассортимента

На основе KPI делают выводы о динамике спроса в зависимости от сезона и других факторов, выявляют наиболее популярные у покупателей товары или услуги. Эта информация помогает скорректировать ассортимент и увеличить прибыль.

Пример. Магазин настольных игр продавал три игры: «Монополия», домино и шахматы. Все игры закупали в равном соотношении. Однако анализ продаж и прибыли показал, что 50% выручки приносит «Монополия», а домино и шахматы — всего по 25%. Значит, стоит закупать больше игр «Монополия» и сократить долю других товаров.

Анализ рабочих процессов и результатов

Важно отслеживать не только текущие цифры, но и сравнивать их с аналогичными показателями за другие периоды. Это позволяет тестировать новые стратегии продвижения, выявлять недочеты в рабочих процессах.

Стройте отчеты и дашборды в одном окне

— Показатели кампаний в VK, MyTarget, Яндекс
— Автоматическое обновление данных каждый день
— Готовые формы для быстрого погружения

Узнать больше
onespot
Пример. Застройщик, который продает жилую недвижимость в новом микрорайоне Москвы, решил поменять стратегию продвижения: отдел маркетинга запустил новые рекламные кампании в соцсетях и переработал скрипты для менеджеров по продажам. KPI показали, что количество заявок на покупку квартир выросло, но продажи при этом снизились. Это означает, что кампания в соцсетях работает, как задумано, а скрипт для менеджеров необходимо изменить.
Показатели KPI в интернет-рекламе
Пример дашборда в инструменте «Аналитика». Графики показывают, как меняются KPI кампаний — показы и клики, в зависимости от CPC (цены за клик), и какой бюджет при этом тратится на рекламу (spend)

Постановка целей и мотивация сотрудников

Система KPI позволяет оценить работу сотрудников, поэтому в некоторых компаниях им ставят цели по ключевым показателям. При достижении нужных результатов специалист получает бонусы сверх оклада. Считается, что это мотивирует лучше, чем полностью фиксированная зарплата.

Пример. Менеджер по продажам получает фиксированный оклад в размере 50 тысяч рублей. Цель компании, в которой он работает — закрывать не менее 15 сделок в месяц. За выполнение KPI по продажам сотрудник получает бонус в размере 20% от суммы продаж.

Понять, насколько эффективно сотрудник справляется со своими задачами, помогает индекс KPI, другими словами, коэффициент результативности, который вычисляется в процентах.

Вот как он рассчитывается.

формула индекса ключевых показателей, как считать KPI
Индекс KPI можно вычислить по формуле: ((Факт — База)/(Норма — База)) х 100%

Здесь факт — реальный результат, которого достиг сотрудник, база — минимально допустимый результат, а норма — плановый результат.

Если индекс равен 100%, работник выполняет план. Показатель больше 100% означает, что сотрудник сделал больше, чем требовалось, и можно назначить ему премию. А если коэффициент меньше 100%, то работа не выполнена в нужном объеме.

Пример. Маркетолог онлайн-школы продвигает курс по SMM. Минимальный план (база) по заявкам составлял 100 лидов, а спрогнозированный (норма) — 200 лидов. В итоге специалист привлек 400 лидов (факт).

Рассчитаем индекс KPI:

((400 - 100) / (200 - 100)) х 100% = 300%.

Показатель больше 100%. За перевыполнение плана заявок можно назначить маркетологу бонус к окладу.

Читайте также: Что такое конверсия продаж и как ее посчитать: 10 советов

Виды KPI в маркетинге

Если с помощью системы показателей планируется мотивировать работников компании, важно помнить, что набор KPI сотрудников будет отличаться. SMM-менеджер отвечает за одни метрики, контент-редактор — за другие.

Например, таргетологу могут не ставить цели по метрикам, связанные с лидами и продажами. Этот специалист влияет на охват, количество кликов и переходов. С завершенными сделками его работа не связана. Например, бывает, что таргетолог привел достаточно посетителей на посадочную страницу, но она оказалась неудачной по структуре и оформлению, поэтому пользователи сразу ушли с сайта и не заказали товар.

Но иногда одинаковые показатели могут пересекаться у разных специалистов — все зависит от обязанностей.

KPI маркетолога

В разных компаниях маркетолог выполняет разные обязанности: от настройки рекламы до разработки контент-стратегии. Поэтому четкого списка показателей эффективности для этого специалиста нет. Однако в KPI маркетолога вы наверняка встретите метрики:

  • CPC (Cost per Click) — стоимость клика;
  • CPA (Cost per Action) — стоимость целевого действия, например, звонка или заполнения формы с контактами;
  • CPL (Cost per Lead) — стоимость потенциального клиента;
  • CAC (Customer Acquisition Cost) — полная стоимость привлечения клиента;
  • LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента, то есть суммарная выручка, которую покупатель приносит компании;
  • ROMI (Return on Marketing Investment) — окупаемость рекламной кампании;
  • количество заявок и продаж.
Читайте также: ROI, ROMI, ROAS, ДРР: как узнать окупаемость вашей рекламы

KPI таргетолога и контекстолога

Таргетологи и контекстологи привлекают платный трафик из соцсетей и контекстной рекламы. К показателям эффективности их работы относятся:

  • охват — количество пользователей, которые увидели рекламу;
  • CPC (Cost per Click) — стоимость клика по рекламному объявлению;
  • конверсия — например, из просмотра в клик, из клика во вступление в сообщество;
  • CTR (Click Through Rate) — отношение количества кликов к количеству показов, рассчитывается в процентах;
  • CPA (Cost per Action) — стоимость целевого действия, например, переход на сайт из объявления.

KPI SMM-специалиста

SMM-менеджер отвечает за контент в соцсетях — занимается оформлением сообщества или аккаунта, делает посты, общается с аудиторией. Вот какие KPI позволяют оценить эту работу:

  • количество подписчиков и отписавшихся пользователей — метрика показывает, интересен ли аудитории контент;
  • количество просмотров, лайков и комментариев на публикациях — позволяет отследить, как пользователи взаимодействуют с контентом;
  • количество переходов на сайт из соцсетей;
  • количество обращений в личные сообщения группы или менеджера по продажам.

KPI event-менеджера

Event-менеджер от имени компании организует выставки, конференции, форумы для клиентов и партнеров, тренинги для сотрудников. KPI этого специалиста связаны с проведением мероприятий:

  • количество регистраций на событие;
  • количество людей, которые посетили мероприятие;
  • доход от события — например, прибыль от продажи билетов / количество лидов с мероприятия, которые стали клиентами;
  • упоминания мероприятия в интернете.

Как разработать и внедрить KPI для сотрудников

Важно грамотно выстроить работу с показателями, так как от этого зависит эффективность KPI. Полная стратегия разрабатывается индивидуально для каждой компании и зависит от сферы бизнеса, главных целей, уже выстроенных рабочих процессов. Однако есть общий алгоритм действий, на который можно ориентироваться.

  1. Поставить цели. Важно понимать, для чего компании система KPI — мотивировать сотрудников, создать маркетинговую стратегию и анализировать ее эффективность Целей может быть много, но стоит выделить наиболее приоритетные.
  2. Выбрать метрики для отслеживания, обозначить цели для KPI. Например, минимум 500 заявок и 200 продаж в месяц. Для каждого отдела стоит определить не более 10 показателей, иначе сотрудники будут тратить больше времени на планирование и отчетность, чем на непосредственно работу.
  3. Выстроить систему мотивации — какие бонусы работники получат за выполнение показателей, будут ли предусмотрены штрафы за недостижение запланированных результатов.
  4. Определить, как будут отслеживаться показатели. Например, KPI таргетолога можно анализировать по статистике в рекламном кабинете, а для менеджеров по продажам необходимо внедрить CRM-систему.
  5. Разработать регламент — зафиксировать в документах нужные показатели и способы аналитики.
  6. Обучить сотрудников работать по новой системе.

Плюсы и минусы системы KPI

По KPI работают много компаний, так как у этой системы есть несколько важных преимуществ, которые ведут к повышению эффективности и прибыли.

Что позволяет сделать система KPI?

  • Оценить работу компании в целом, а также результаты каждого отдела и конкретного сотрудника. Выявить слабые стороны и устранить их.
  • Оптимизировать ассортимент, планировать производственную мощность и поставки с учетом спроса, чтобы рационально распределять деньги и другие ресурсы.
  • Анализировать стратегии продвижения и корректировать их с учетом показателей, чтобы увеличить продажи.
  • Мотивировать сотрудников: как правило, работники выполняют задачи качественнее, когда зарплата напрямую зависит от результата. При этом каждый специалист видит свой вклад в успех компании.

Но KPI также обладают особенностями, из-за которых такой метод подойдет не всем.

  • Некоторые сотрудники не влияют напрямую на результаты компании, поэтому для них мотивация по KPI будет неэффективна. Это относится к бухгалтерам, секретарям, программистам, а также к творческим специалистам — например, дизайнерам.
  • Ведение отчетности и планирование по показателям занимает значительную часть рабочего времени.

Для чего нужны KPI и как их внедрить — коротко

Ключевые показатели эффективности помогают отслеживать спрос на товары и услуги, анализировать рабочие процессы и их результаты, определять цели компании и мотивировать сотрудников.

Чтобы KPI стали полезным инструментом, а не просто прибавили задач по отчетности, важно разработать грамотную стратегию по их внедрению. Необходимо определить цели показателей, выбрать ключевые метрики и продумать, как их отслеживать.

Доступ к материалу откроется сразу после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!

Доступ к материалу откроется после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!
Рассчитать бюджет на Telegram Ads
Как рассчитывается курс евро?
Курс для оплаты Telegram
__
Курс по ЦБ на сегодня
__
3 ₽
Базовый тариф
Недвижимость
Образование
Криптовалюта
У вас есть рекламный кабинет Telegram Ads?
Еще нет
Уже есть
Для первого запуска минимальный бюджет на Telegram Ads – 1 500 евро
Хочу потратить на Telegram Ads
Комиссия OneSpot 20%
Комиссия 20% списывается в момент пополнения рекламного кабинета Telegram Ads со счета в OneSpot. Остальные площаки пополняются без комиссии.
__
НДС 20%
НДС 20% списывается в момент пополнения счета в OneSpot
__
Сколько нужно оплатить?
Условия уточняйте у менеджера
Смотрите аналитику четырех площадок в одном окне
Подробнее

Предыдущий пост

Следующий пост

Площадка

Заголовок

Id

Ищете что-то более старое? А его нет.

Смотреть актуальные
Площадка

Заголовок

Id

Уже пишем новую статью!

Смотреть другие
Маркетинг в целом

Что такое SWOT-анализ в маркетинге

ID
Telegram

Продвижение товаров на маркетплейсах через Telegram Ads

ID
ВКонтакте

Вывод денег из кабинета VK Реклама

ID
2ГИС

Как в 2ГИС добавить свою компанию

ID
Telegram

Telegram-кошелек — что собой представляет и как в нем зарегистрироваться

ID
ВКонтакте

Курсы по рекламе ВКонтакте — топ лучших предложений по обучению ВК рекламе

ID
Яндекс

Яндекс Дисплей — что это за вид медийной рекламы

ID
Маркетинг в целом

Привлечение клиентов с помощью digital-инструментов

ID
Яндекс

Как в Яндекс Бизнес добавить второй филиал компании

ID
Яндекс

Возвращаем деньги со счета в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Что собой представляет модель рекламы Pay Per Click

ID
Telegram

Как окупить рекламный бюджет в 2 раза в нише женского здоровья через Telegram Ads

ID
Telegram

Как понять, что реклама в Telegram работает

ID
ВКонтакте

Как опубликовать видео на Дзене

ID
Маркетинг в целом

Что известно о новом законе о регистрации блогеров в РКН

ID
Яндекс

Инструкция по добавлению организации в Яндекс Бизнес

ID
ВКонтакте

Как размещать рекламу в VK за 0 рублей

ID
Telegram

Как форматировать тексты постов в Telegram

ID
Маркетинг в целом

Что такое affiliate маркетинг и как его использовать

ID
Яндекс

Настройка сквозной аналитики в Яндекс Метрике

ID
Яндекс

Ключевые цели в Яндекс Директе: как работают и как настроить?

ID
Маркетинг в целом

Стоимость привлечения клиента (CAC) — что это такое и как ее рассчитать

ID
Telegram

Как работают сторис в Telegram

ID
Яндекс

Как пользоваться Яндекс Вордстат. Инструкция к статистике ключевых запросов

ID
ВКонтакте

Когда лучше размещать посты в VK

ID
Маркетинг в целом

Тренды маркетинга в 2024 году

ID
Яндекс

Промокод Яндекс Директ

ID
Яндекс

Гайд, как правильно установить счетчик Яндекс Метрики на Tilda

ID
Telegram

Разбираемся в особенностях стикеров в Telegram

ID
ВКонтакте

Гайд по автопостингу в VK

ID
Маркетинг в целом

Что такое UTM-метки, как их создавать и как ими правильно пользоваться

ID
Яндекс

Сервис Яндекс Услуги — что это за платформа и как работает

ID
Telegram

Что дает Telegram Premium

ID
Маркетинг в целом

Средний чек: что такое AOV в маркетинге и как его посчитать

ID
Telegram

Что собой представляет эффективная воронка продаж в Telegram

ID
Яндекс

Как продвигать Telegram-канал в Яндекс Директ

ID
Telegram

Как инфобизнесу набрать подписчиков в Telegram-канале и продать участие в конференции

ID
Telegram

Как окупать продвижение в Telegram Ads на 500–700%

ID
Маркетинг в целом

Как CPA-модель помогает повышать продажи

ID
Яндекс

Как настраивать цели в Яндекс Метрике

ID
ВКонтакте

Что такое виральный охват в VK

ID
Яндекс

Как работает Товарная галерея Яндекса

ID
ВКонтакте

Обзор бирж VK — лучшие сервисы для закупки рекламы ВКонтакте

ID
Маркетинг в целом

Как управлять продажами с помощью CRM-систем

ID
Яндекс

Советы по настройке рекламы в Яндекс Навигаторе

ID
Telegram

Как в Telegram принимать оплату за рекламные размещения

ID
Маркетинг в целом

Разбираемся в основах SEO-продвижения

ID
Яндекс

Для чего нужны UTM-метки в Яндекс Директе

ID
ВКонтакте

Служба поддержки VK, помоги!

ID
Telegram

Как искать каналы в Telegram для рекламного размещения

ID
Telegram

Учимся создавать рекламные посты в Telegram-каналах

ID
ВКонтакте

Прямые трансляции ВКонтакте — как настроить и провести

ID
Telegram

Зарабатываем на Telegram правильно

ID
Яндекс

Что такое операторы соответствия в Яндекс Директе и как их использовать

ID
Маркетинг в целом

Суть индекса потребительской лояльности

ID
ВКонтакте

Запускаем рекламу в Дзене: инструкция по настройке и советы

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и реклама онлайн-школ и курсов

ID
ВКонтакте

Составляем контент-план для VK правильно

ID
Google

Google Tag Manager (GTM) — подключение и настройка

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и онлайн реклама салонов красоты

ID
Telegram

Взломали аккаунт в Telegram? Расскажем, как решить проблему

ID
Яндекс

Как рассчитать бюджет для Яндекс Директа

ID
ВКонтакте

Как размещать рекламу в Маркет-платформе ВКонтакте

ID
Telegram

Как добавить эмодзи в объявление в Telegram Ads

ID
ВКонтакте

Как правильно загружать товары в магазин ВКонтакте

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и реклама агентств недвижимости и объектов

ID
Маркетинг в целом

Реклама и иноагенты — разбираем новый закон

ID
Маркетинг в целом

Федеральный закон о рекламе: кратко самое главное

ID
Яндекс

Как монетизировать свой сайт с Яндекс Дистрибуцией

ID
Telegram

Как смотреть статистику Telegram-каналов

ID
Маркетинг в целом

Реклама и продвижение мероприятий и event-агентств

ID
Яндекс

Автостратегии в Яндекс Директ и РСЯ

ID
Telegram

Сколько стоит реклама в Telegram?

ID
Маркетинг в целом

Бенчмаркинг в маркетинге

ID
Telegram

Как в Telegram правильно делать ссылки

ID
Яндекс

Что такое Яндекс Datalens

ID
Маркетинг в целом

Зачем бизнесу нужна карта пути клиента (CJM)

ID
Telegram

Как увеличить конверсию из регистрации в клиента на 10%

ID
ВКонтакте

Как сделать историю ВКонтакте?

ID
Маркетинг в целом

Все о рекламных бюджетах — способы и методы формирования бюджетов на рекламу

ID
Telegram

Ведение канала в Telegram – инструкция для маркетолога

ID
Маркетинг в целом

Особенности b2b маркетинга и рекламы

ID
Telegram

Продвижение сайта в Telegram Ads: 884 регистрации за месяц на курс по нутрициологии

ID
ВКонтакте

Голосование VK — что это такое и как правильно провести

ID
Маркетинг в целом

Лидогенерация: что это такое, способы генерации лидов

ID
Яндекс

Модели атрибуции в Яндекс Директ

ID
Telegram

Инструкция, как добавить комментарии в Telegram-канал

ID
Telegram

Как Telegram Ads помог магазину дизайнерской мебели повысить продажи на 30%

ID
Яндекс

Реклама мобильных приложений в Яндекс Директ

ID
Telegram

Как сделать канал в Telegram и правильно его настроить

ID
Маркетинг в целом

Что такое SERM в маркетинге

ID
Маркетинг в целом

Целевая аудитория — определение и описание ЦА, примеры

ID
ВКонтакте

Чем отличаются сообщества во ВК

ID
Маркетинг в целом

CustDev — что это, как провести кастдев

ID
Маркетинг в целом

Коллтрекинг — как работает, виды и советы по выбору коллтрекинга

ID
Telegram

Используйте эти обновления Telegram Ads, чтобы получить больше заявок

ID
Маркетинг в целом

UGC контент — что это, примеры пользовательского контента

ID
Telegram

Как продвинуть свой сайт в Telegram Ads

ID
Яндекс

Управление ставками в Яндекс Директ

ID
Яндекс

Центр конверсий в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID

Последние вебинары

Скопировано в буфер