Маркетинг в целом
Результаты и аналитика
Интернет-магазину
Начинающим

Что такое конверсия продаж и как ее посчитать: 10 советов

ID
Что такое конверсия продаж и как ее посчитать: 10 советов OneSpot
OneSpot One

Реклама в интернете хороша тем, что посчитать можно почти все. Именно поэтому мы используем столько различных метрик и измеряем эффективность каждой маркетинговой активности. Однако ключевым из показателей считается конверсия продаж, потому что какой смысл в рекламе, если она не приносит дохода в виде клиентов? Давайте подробнее разберемся в определениях этой метрики, выясним, как ее посчитать и что делать, чтобы показатели только росли.

Аналитика всей рекламы в одном ок

При оплате рекламы через OneSpot результаты ваших кампаний на всех площадках отображаются в разделе "Аналитика" - бюджет с неэффективных каналов можно перенести на други площадки в два клика

Узнать больше
OneSpot

Что такое конверсия

В разных бизнесах этот показатель считают по-разному не только в количественном, но и качественном эквиваленте. Например, для продавца маркетплейса — это оплаченный заказ, для копирайтера — количество переходов со статьи или лендинга на сайт. Мы же остановимся на конверсии продаж, которая выражается в отношении реальных покупателей к потенциальным, умноженном на 100%.

Чтобы разобраться, как правильно посчитать этот показатель, рассмотрим самую простую воронку продаж, которую можно выстроить на любом сайте или в интернет-магазине.

Пример простой воронки продаж

На разном этапе пользователи отсеиваются, а те, кто доходят до конца, становятся вашими клиентами. Ближе к финалу воронка сужается и процент конверсии будет становиться меньше. Логика такая:

Количество посетителей сайта — 200

Количество положивших в корзину — 80

Количество оплативших — 10

Таким образом, коэффициент конверсии (CR) можно посчитать двумя способами: вычислить общий показатель от посетителей сайта или же определить отдельно по каждому этапу воронки.

Как посчитать конверсию, формулы расчёта

Первая формула выглядит так:

Реальные покупатели/потенциальные * 100%

На деле это отношение выражается так: количество покупок / количество сессий * 100%

Разберем на примере. Допустим, вы запустили рекламу товара. По ней перешли 100 пользователей, а купили только 5. Таким образом, конверсия продаж вашего товара будет 5%.

Если вы хотите узнать коэффициент на отдельном этапе воронки, то считать можно так:

Посетители, которые совершили целевое действие / Все посетители * 100%

Также конверсию можно считать автоматически и бесплатно через Google Analytics или Яндекс.Метрику — подключите сервисы на сайт, настройте цели и выгрузку отчетов.

Когда нужно обращаться к CR

Если коротко — всегда. Конверсия нужна, чтобы делать бизнес сильнее и за счет показателей отслеживать эффективность процессов продаж, а еще понимать, как и на каком этапе касания клиента с рекламой продукта выручку можно существенно увеличить. Помимо этого, она помогает исправить ряд важных моментов:

  1. Найти слабое место в воронке и понять, как ее эффективнее перестроить. Например, на одном из этапов пользователь слетает. В результате аналитики выясняется, что причина не в рекламном объявлении и качестве продукта, а в багах в форме заявки. Следовательно, при отслеживании конверсии вы сможете оперативнее реагировать на изменения по воронке — это позволит быстрее исправить ситуацию и не потерять время.
  2. Повлиять на показатель ROI (уровень доходности или убыточности). Если на каждом этапе продажи повышать конверсию, то доход от рекламы будет выше при тех же затратах. Ниже мы обсудим этот пункт подробнее.
  3. Протестировать нововведения. Например, когда вы поменяли дизайн сайта или ввели новый продукт в продажу. Коэффициент покажет, насколько эти инновации могут принести пользу бизнесу.
  4. Делать более точные прогнозы и выстраивать медиапланы. Это можно делать, если вы постоянно следите за изменениями показателей и понимаете, при каких затратах у вас будет определенное количество клиентов, и сколько денег необходимо вложить, чтобы получать максимальную прибыль. 

Как посчитать конверсию сайта

Уровень конверсии зависит от условий и индустрии — ничего одинакового не бывает. То есть нельзя сказать, что 5% для именно вашего вида бизнеса — хорошо или плохо. Вы должны определить этот параметр на основе своих исторических и текущих данных самостоятельно и обязательно учитывать текущую стадию развития бизнеса, а также используемые каналы продвижения продукта. Рекомендуем обмениваться опытом с руководителями похожих бизнесов, чтобы иметь представление о бенчмарках в вашей индустрии.

Например, если показатели продаж из социальных сетей ниже, чем из поисковой выдачи (а обычно так и происходит), то это совсем не означает, что рекламу в них вести не надо. Ведь в соцсетях пользователи видят ваши рекламные объявления, исходя из интересов, а в поисковиках алгоритм другой.

А еще нельзя упускать из виду такое понятие, как сезонность спроса.

Однако даже CR — это не истина в последней инстанции. Стоит также считать САС (стоимость привлеченного пользователя) и маржу с каждого канала, потому что конверсия в покупку может быть с какого-то канала ниже, но маржинальность — выше.

При этом есть такое понятие, как средний показатель конверсии — вы сравниваете цифры по каждому каналу привлечения в одном бизнесе и высчитываете среднее арифметическое.

Однако определить, нормальный ли коэффициент конверсии для вас или нет, можно с помощью показателя ROI, который в идеале должен быть выше 100%.

Посчитайте его по этой формуле:

ROI = (доход - расходы) / расходы * 100%


Например, вы потратили 75 тысяч рублей на рекламу в Facebook, с которой получили 160 тысяч рублей. Тогда ваш ROI будет таким:

(160 000 - 75 000)/ 75 000 * 100% = 113,3%

Причем тут конверсия? Она показывает доходы — если ваше рекламное объявление было эффективным, пользователь уверенно шел по воронке и в итоге принес вам прибыль, то и ROI будет высоким. В этом случае чем показатель выше, тем бизнес сильнее и доходнее.

Например, у вас книжный интернет-магазин, в котором одна книга стоит 500 рублей. Вы запустили таргетированную рекламу, на которую потратили 15 тысяч рублей. Потенциальных покупателей получилось примерно 500 человек, заказов — 75, конверсия — 15%.

В итоге продали книг на сумму 37 500 рублей, а ROI получился: (37 500 — 15 000) / 15 000 * 100% = 150%. Таким образом, конверсия в 15% для вас выгодна.

А если при таких же затратах и количестве потенциальных покупателей заказов получилось 10, то ROI будет 66%, а значит — показатель конверсии в 2% невыгоден и его нужно повышать.

Высший уровень — это использовать при подсчете конверсий еще и когортный анализ. Когорта — группа пользователей, которых объединяет общий признак. Например, подписчики, купившие товар по определенной акции или пришедшие в определенном месяце. Суть анализа заключается в том, чтобы наблюдать именно за отдельной когортой, и исходя из ее поведения организовывать маркетинг.

10 рекомендаций для повышения конверсии

Как мы уже говорили, повышение конверсии делает бизнес доходнее, а значит устойчивей и сильнее. Предлагаем несколько способов, как сделать это эффективно.

  1. Выстроить процесс аналитики и тестирования изменений в кампаниях. Изучать причины низкой конверсии (анализировать кампанию, сайт, работу с клиентами), затем искать способы, как устранить их. Для этого собирайте аналитику и формулируйте гипотезы.
  2. Оформить путь пользователя и маркетинговую воронку. Например, в Miro, чтобы понимать какие есть этапы и зафиксировать, кто и как (проекты, команды, каналы) на них влияют.
  3. Провести качественные глубинные интервью (кастдэвы) с пользователями. Так вы сможете подтвердить свои гипотезы и найти новые.
  4. Использовать системы сквозной аналитики. Вы будете видеть весь путь клиента от клика по рекламному объявлению до покупки, и отслеживать показатели по всей воронке продаж.
  5. Переупаковать продукт с использованием метода JBTD. Посмотрите, как можно по-новому преподнести его ценности и выгоды для покупателя на всех коммуникационных площадках: на сайте, в рассылках, социальных сетях.
  6. Проверить сайт на юзабилити. Насколько комфортно пользователю совершать целевое действие? Обратите внимание на скорость загрузки сайта. Протестируйте, удобно ли пользоваться сайтом с мобильной версии, понятна ли навигация. Оцените, легко ли найти всю информацию о продукте и процессе покупки.
  7. Провести аудит отдела продаж. Выясните, как отдел обрабатывает заявки, что спрашивают клиенты, как и с какими каналами идет работа.
  8. Оптимизировать рекламные кампании. Попробуйте новые заходы, креативы, призывы к действию, которые получите из глубинных интервью с аудиторией, экспериментируйте с целями кампаний.
  9. Сделать персонализацию сайта и рекламы, чтобы пользователь видел именно то, что ему интересно. Например, если у вас интернет-магазин, используйте динамический ремаркетинг, чтобы предлагать товары, которые пользователь уже персонально смотрел.
  10. Освоить новые рекламные площадки, которые ранее не были задействованы. Если вы сейчас используете только таргет и контекст, то попробуйте заглянуть в TikTok или на YouTube.

Не проходит оплата за рекламу картой?

Регистрируйтесь в OneSpot и оплачивайте без сбоев

Зарегистрироваться
OneSpot

Доступ к материалу откроется сразу после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!

Доступ к материалу откроется после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!
Оплачивайте интернет-рекламу с выгодой — с OneSpot
Условия и цены

Предыдущий пост

Следующий пост

Площадка
Заголовок
Id

Ищете что-то более старое? А его нет.

Смотреть актуальные
Площадка
Заголовок
Id

Уже пишем новую статью!

Смотреть другие
Маркетинг в целом
Проведение A/B-тестирований — все о методах сплит-тестирования
ID
Яндекс
Как сделать турбо-сайт (турбо-страницы) в Яндекс Директ
ID
Маркетинг в целом
Контент-маркетинг — что это, его задачи и виды, инструкция по внедрению
ID
Маркетинг в целом
Медицинский маркетинг и реклама медицинских услуг
ID
Яндекс
Чем отличается РСЯ от поиска Яндекса?
ID
Маркетинг в целом
Как прогреть аудиторию и что такое прогревающая воронка в социальных сетях?
ID
Яндекс
Рекламная подписка Яндекса: что это такое, как работает и сколько стоит?
ID
Маркетинг в целом
Маркетинг и продвижение стоматологии
ID
Яндекс
РСЯ и Яндекс Директ — отличия и разница
ID
Маркетинг в целом
Отдел маркетинга: чем занимается, структура и функции отдела
ID
Яндекс
Мастер кампаний в Яндекс Директ — что это и как настроить
ID
VK Реклама
Как дать доступ к рекламному кабинету ВКонтакте?
ID
CTR в Яндекс Директ — как повысить CTR и какой считается хорошим?
ID
Telegram
Как выбрать каналы для продвижения через Telegram Ads
ID
VK Реклама
Реклама мобильных приложений в новом кабинете VK Реклама
ID
Маркетинг в целом
Продающие заголовки — как написать цепляющий рекламный заголовок, примеры
ID
Яндекс
Смарт-баннеры в Яндекс Директ
ID
Маркетинг в целом
Закон о маркировке рекламы с 1 сентября 2023: важные обновления
ID
Маркетинг в целом
Баннерная реклама в интернете — виды, примеры, плюсы и минусы
ID
Маркетинг в целом
Что такое охват аудитории в рекламе и как посчитать охваты?
ID
Telegram
Как сделать рассылку в Telegram?
ID
Маркетинг в целом
LTV в маркетинге — что это, как считать показатель LTV клиента
ID
Telegram
UTM-метки для Telegram
ID
VK Реклама
Реклама сайта в новом кабинете VK Реклама
ID
Маркетинг в целом
Tone of voice — что это такое, примеры тона бренда
ID
Маркетинг в целом
Расходы на рекламу в бухгалтерском учете
ID
Яндекс
Как посмотреть рекламу конкурентов в Яндекс Директ
ID
Маркетинг в целом
Реклама и продвижение интернет-магазинов
ID
Маркетинг в целом
Баннерная слепота — что это и как сделать баннер заметным
ID
Яндекс
Размеры баннеров для РСЯ, требования и форматы
ID
Маркетинг в целом
Что такое нативная реклама — виды, форматы и примеры
ID
Яндекс
Настройка РСЯ в Яндекс Директе: пошаговая инструкция
ID
VK Реклама
Реклама в клипах и историях ВКонтакте — как настроить и запустить в ВК
ID
Telegram
Инструкция: как создать магазин в Telegram и продавать товары в канале?
ID
ВКонтакте
Как посмотреть статистику страниц и групп ВКонтакте?
ID
VK Реклама
Как перенести аудиторию в новый рекламный кабинет ВКонтакте
ID
Telegram
Кейс врача в Telegram Ads: как пройти модерацию в медицинской тематике и привести 7633 подписчика за 2,5 месяца
ID
Яндекс
Почему нет показов в Яндекс Директ или их мало?
ID
ВКонтакте
Запускаем кампанию с лид-формой ВКонтакте: пошаговое руководство
ID
Яндекс
Автотаргетинг в Яндекс Директ: как работает и как настроить?
ID
Telegram
Кейс Telegram Ads для товарного бизнеса: прирост аудитории в канале на 30%, первые продажи и подписчики за 93 рубля
ID
Маркетинг в целом
Отличия контекстной и таргетированной рекламы
ID
Telegram
Реакции в Telegram-канале: как добавить, настроить или удалить
ID
Яндекс
Яндекс ПромоСтраницы — что это и как работают?
ID
Telegram
Как создать магазин в Telegram?
ID
Telegram
Telegram Ads для медиа: как привлечь в тематические каналы больше 60 тысяч подписчиков
ID
Маркетинг в целом
Всё о рекламном формате Lead Ads
ID
Telegram
Как создать бота в Telegram?
ID
Telegram
Пригласительная ссылка в Telegram-канал: как сделать и изменить
ID
Telegram
Что можно и нельзя рекламировать в Telegram Ads
ID
VK Реклама
VK Реклама: возможности нового кабинета
ID
VK Реклама
Как рекламировать сообщество в новом кабинете VK Реклама?
ID
Telegram
Что делать, если у вас нет 2 миллионов евро на рекламу в Telegram
ID
Telegram
Аналитика рекламы в Telegram Ads
ID
Telegram
Как получить галочку в Telegram? Верификация канала
ID
Яндекс
Все виды рекламы в Яндексе
ID
Яндекс
Яндекс Бизнес — как запустить и как работает реклама
ID
Яндекс
Реклама Telegram-канала через Яндекс Бизнес
ID
Маркетинг в целом
Как сделать рассылку по Email?
ID
Telegram
Что такое бот в Telegram, как он работает и для чего нужен?
ID
Telegram
Кейс «Пятёрочки» в Telegram Ads — как привлекать от 1000 подписчиков в день и сохранить ER 0.8%
ID
Telegram
Как сделать опрос в Telegram?
ID
Яндекс
Аудиореклама в Яндекс Директ — что это и как настроить
ID
Telegram
Кейс продвижения Telegram-канала о недвижимости Дубая: как вывести канал в топ по своей тематике и получить 150+ заявок на услуги
ID
Маркетинг в целом
Выставка технологий для интернет-торговли и ритейла ECOM Expo'23
ID
Маркетинг в целом
Все показатели эффективности рекламы: оценка рекламных кампаний
ID
Маркетинг в целом
Призывы к действию (CTA) — примеры call-to-action в рекламе
ID
Маркетинг в целом
Как построить сквозную аналитику: этапы и настройки
ID
Маркетинг в целом
Сквозная аналитика в рекламе и маркетинге
ID
Маркетинг в целом
Онбординг клиентов — что это и как его провести?
ID
Маркетинг в целом
Что такое KPI и как рассчитать показатели эффективности
ID
Telegram
Кейс в Telegram Ads. Академия Ukids: «Стоимость лида оказалась ниже, чем на других площадках»
ID
Маркетинг в целом
SMM-продвижение бизнеса: как выбрать соцсеть для продвижения и рекламы?
ID
Telegram
Как провести трансляцию в Telegram?
ID
Маркетинг в целом
Тренды маркетинга в 2023 году
ID
Telegram
Кейс в Telegram Ads: как агентству недвижимости удалось найти новую аудиторию и снизить CPL в 4 раза
ID
ВКонтакте
Виджеты ВКонтакте для групп: как добавить и настроить?
ID
Яндекс
Бан аккаунта Яндекс Директ — что делать и как разблокировать?
ID
MyTarget
Продвижение в Одноклассниках: как продвигать группу в 2023 году?
ID
Маркетинг в целом
Лендинг — что это? Примеры лендингов
ID
Telegram
Кейс продвижения в Telegram Ads: привлечение подписчиков в блог эксперта
ID
Telegram
Кейс медиа ШЭР в Telegram Ads: снизили стоимость подписчика на 90%
ID
Маркетинг в целом
Выявление потребностей и болей клиента
ID
Яндекс
Настройка сквозной аналитики в Яндекс Метрике
ID
Маркетинг в целом
Оператор рекламных данных: кто это и список ОРД
ID
Маркетинг в целом
Рекламные кампании: цели и задачи
ID
Маркетинг в целом
Все о тарифах Авито для бизнеса
ID
Маркетинг в целом
Аналитика спроса на Авито
ID
Маркетинг в целом
CPV в рекламе, формула расчета
ID
ВКонтакте
Размеры изображений для рекламы ВКонтакте
ID
Маркетинг в целом
CTR в рекламе: как посчитать и какой показатель является хорошим
ID
Яндекс
Как настроить рекламу в Яндекс.Директ: пошаговая инструкция
ID
Telegram
Продвижение в Telegram для бизнеса: как продвигать канал?
ID
Маркетинг в целом
Промокод Авито на продвижение: как получить скидку?
ID
Telegram
Кейс Aitarget One по запуску Telegram Ads в России: аномально низкий CPL и CR 12%
ID
Маркетинг в целом
Как создать фид для рекламы? Требования к товарным фидам
ID
Яндекс
Реклама на Яндекс Картах: как ее запустить?
ID
ВКонтакте
Как создать и настроить чат-бота ВКонтакте?
ID
ВКонтакте
Как раскрутить группу ВКонтакте
ID
Telegram
Как настроить рекламу в Telegram Ads и запустить рекламную кампанию
ID

Последние вебинары

Скопировано в буфер