Маркетинг в целом
Поиск аудитории
Начинающим

Целевая аудитория — определение и описание ЦА, примеры

ID
Целевая аудитория — определение и описание ЦА, примеры OneSpot
OneSpot One

Целевая аудитория — это объединенная общими признаками группа людей, которой может быть интересен продукт или услуга компании. Например, целевая аудитория курсов подготовки к ЕГЭ — школьники 15–18 лет и их родители 35–50 лет.

Рассказываем, как найти целевую аудиторию и почему это важно для бизнеса.

Зачем знать свою целевую аудиторию?

Определение целевой аудитории — одна из базовых маркетинговых задач. Знание, кто ваш клиент, помогает решить следующие задачи.

  • Сформировать эффективную рекламную кампанию — выбрать площадки для продвижения, форматы рекламы, офферы, которые интересны аудитории.
  • Снизить стоимость рекламы и повысить окупаемость. Результативнее настраивать таргетинг в соцсетях и писать статьи в блог для конкретной аудитории, чем пытаться охватить всех пользователей. Так на продвижение уйдет меньше бюджета, за счет чего повысится ROMI — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций.
  • Повысить конверсию. Рекламу увидят те, кому может быть интересен продукт, а не все подряд. Поэтому процент целевых действий (кликов, переходов, заказов) будет выше. Например, настройка рекламы дорогого продукта на пользователей с низким доходом скорее всего даст низкую конверсию.
  • Убедительнее донести преимущества товара или услуги. Информацию о потребностях и проблемах целевой аудитории можно использовать в рекламе. Например, не все родители старшеклассников могут позволить себе нанимать частных репетиторов за 2000–3000 рублей в час. Для такой аудитории можно запустить рекламу онлайн-курсов по подготовке к ЕГЭ с акцентом на низкой стоимости.

Оплачивайте интернет-рекламу с OneSpot

Сервис один — площадок семь. Один счет и пакет закрывающих. Автоматическая маркировка, аналитика и кэшбэк.

Подробнее
OneSpot

Как определить ЦА в зависимости от целей?

Провести исследование целевой аудитории можно вручную или с помощью специальных сервисов.

Составление портрета ЦА

Некоторым предпринимателям кажется, что достаточно выявить 3-4 характеристики целевой аудитории: пол, возраст, город проживания, семейное положение. Но такое описание не показывает проблемы клиентов, страхи, приоритеты, способы принятия решений.

Чтобы лучше понять покупателя, рекомендуется составить портрет целевой аудитории. Это общий образ потенциального клиента, описывающий не только демографические признаки, но и поведение, потребности.

Для наглядности портрет ЦА часто составляют в виде конкретного персонажа с именем. Допустим, фармакологическая компания выпустила БАД, который помогает похудеть. Пример описания целевой аудитории:

  • Имя и возраст: Елена, 29 лет.
  • Профессия: менеджер в офисе — сидячая работа с минимальной физической активностью.
  • Уровень дохода: средний, в диапазоне 30-50 тысяч рублей в месяц.
  • Цель: похудеть, чтобы чувствовать себя привлекательной, без стеснения надевать облегающую одежду.
  • Боли: сложно мотивировать себя на регулярные тренировки и правильное питание. Из-за работы нет времени на походы в зал и готовку полезных блюд. Нужен простой способ избавиться от лишних сантиметров в области живота.
  • Факторы при принятии решения: следит за известными блогерами и знаменитостями, доверяет их рекомендациям.
  • Соцсети, которыми пользуется: Instagram (запрещен в РФ), «ВКонтакте».

Чтобы лучше представить клиента, стоит приложить к описанию фото, соответствующее описанию.

Девушка за ноутбуком
Можно использовать стоковые фото или реальные снимки ваших покупателей, если они дали согласие на это

Сегментация целевой аудитории

Сегментация — это разделение аудитории на категории. У большинства товаров и услуг несколько групп ЦА, которые отличаются друг от друга по признакам и потребностям.

Пример: покупатели недвижимости в жилом комплексе делятся на две категории: люди, которые приобретают квартиру для себя, и инвесторы, которые планируют сдавать ее в аренду. Первым могут быть наиболее важны планировка и количество комнат, а вторым — ликвидность.

Если показывать всем потенциальным покупателям одинаковую рекламу, есть риск охватить только одну группу и упустить остальные. Поэтому необходимо провести анализ целевой аудитории, разделить ее на несколько категорий, для каждой определить характеристики и потребности.

Читайте также: Как определить потребности и боли клиентов

Как определить целевую аудиторию продукта

Если нужно найти информацию о потенциальных клиентах в целом, можно использовать следующие способы. Они подойдут для офлайн- и онлайн-бизнеса.

  • Интервью. Можно пообщаться с теми, кто уже пользовался товаром или услугой — спросить покупателя, для чего он приобрел продукт, как выбирал его. Есть разные способы проведения интервью: лично, по телефону, в видеозвонке, переписке.
  • Опрос. Удобен тем, что за короткое время можно узнать об опыте большого количества пользователей. Достаточно создать форму с вопросами с помощью Google Forms и отправить ее через рассылку. Еще один вариант — короткая бумажная анкета, которую клиент заполняет на кассе после покупки.
  • Изучение звонков и переписок. Если менеджеры общаются с клиентами по телефону или в соцсетях, записи разговоров стоит сохранять. Из них можно узнать о потребностях, возражениях и страхах целевой аудитории.

Как определить целевую аудиторию сайта

Узнать о целевой аудитории сайта помогают бесплатные сервисы веб-аналитики от поисковых систем.

  • Google Аналитика — показывает количество посетителей сайта, их приблизительное местоположение, устройства и браузеры, время нахождения на сайте.
  • Яндекс Метрика — собирает данные о количестве посетителей, их возрасте, источнике трафика, устройствах, времени на странице. Показывает поисковые фразы, с которых пользователи перешли на сайт.

Как определить целевую аудиторию в соцсетях

В сообществах и аккаунтах есть раздел «Статистика». В нем доступна информация об участниках, подписчиках, посетителях страницы: пол, возраст, город проживания, устройство.

График, отображающий статистику посетителей страницы «ВКонтакте»
Основная аудитория сообщества ВКонтакте — мужчины 21–24 лет

Можно использовать платные сервисы — например, Target Hunter, Pepper.Ninja, «Церебро Таргет». Они позволяют проанализировать подписчиков не только своего сообщества, но и конкурентов. Так можно выявить новые неочевидные сегменты целевой аудитории. Например, цветочный магазин настраивал рекламу только на мужчин, которые хотят подарить букет любимой. Анализ конкурентов позволил найти еще одну категорию клиентов — невесты, выбирающие букет для свадьбы.

Читайте также: Как выбрать соцсеть для продвижения бизнеса

Как выявить целевую аудиторию, если бизнеса еще нет

Если бизнес только в планах, заранее узнать о целевой аудитории можно через конкурентов. Выберите несколько компаний из вашей сферы. Например, тем, кто собирается открывать кофейню, стоит изучить клиентов подобных заведений — с похожим расположением, меню и ценами.

Как описать целевую аудиторию конкурентов?

  • Вручную. У группы или аккаунта в соцсетях можно изучить профили пользователей, которые состоят в сообществе, ставят лайки на посты, пишут комментарии. Способ для офлайн-бизнеса, например, кафе — лично прийти в заведение и понаблюдать за другими посетителями. Это бесплатный вариант, но он занимает больше времени.
  • С помощью парсеров. Это сервисы, которые автоматически собирают информацию с сайтов и групп в соцсетях — в том числе данные об аудитории. Большинство таких инструментов платные, но зато экономят время.

Методика «5W» Марка Шеррингтона

Марк Шеррингтон — основатель консалтинговой компании Added Value. Для составления портрета целевой аудитории он разработал собственный способ «5W». Метод основан на пяти вопросах: отвечая на них, можно точнее понять потребности и «боли» потенциальных клиентов.

Вопросы для определения целевой аудитории

  • What? (Что?) — какой продукт вы предлагаете.
  • Who (Кто?) — кто покупает продукт: какого пола и возраста потенциальные клиенты, в каком городе они живут, где работают и чем любят заниматься в свободное время. В случае с шинами от премиального бренда основным сегментом аудитории могут быть мужчины 25–55 лет со средним и высоким доходом. Автомобиль для них — не просто средство передвижения, а хобби. Разбираются в запчастях и ремонте, уделяют много времени выбору шин — сравнивают разные варианты, чтобы найти самый качественный.
  • Why? (Почему?) — причина, по которой покупатели приобретают продукт. Необходимо определить проблему (потребность) клиентов и то, как товар или услуга помогает ее решить. Для автолюбителей важна безопасность на дороге и комфортное вождение. Благодаря шинам с качественным протектором и шипами машина меньше скользит на льду, ее не заносит на поворотах.
  • When (Когда?) — когда клиент покупает продукт. Зимние шины — сезонный товар: обычно их приобретают в начале–середине осени, перед тем, как выпадет снег.
  • Where (Где?) — где покупатель узнает о продукте и приобретает его. Это может быть сайт, группа в социальной сети, магазин офлайн.

Какие бывают целевые аудитории? B2B, B2C, B2G

Основные типы целевой аудитории — B2C, B2B, B2G. Их представители по-разному принимают решения, что необходимо учитывать в рекламных кампаниях.

  • B2C (Business to Client) — продукт ориентирован на конечных потребителей. К этому сегменту относится большинство товаров и услуг: банковские карты для физических лиц, смартфоны, одежда. Эта аудитория более широкая, быстрее принимает решение о покупке и чаще руководствуется эмоциями.
  • B2B (Business to Business) — продукт ориентирован на другой бизнес. Например, производители смартфонов покупают запчасти для электроники, интернет-магазины подключают онлайн-кассы и услуги эквайринга. Такая аудитория более узкая. Ее представители — собственники компании, менеджеры, специалисты по закупкам. При выборе продукта обращают внимание на пользу и выгоду.
  • B2G (Business to Government) — продукт ориентирован на государственные организации. Это могут быть больницы, ВУЗы, театры, органы власти. Школе, например, могут понадобиться услуги технического оснащения классов, а органам местного самоуправления – услуги архитекторов и строителей для благоустройства городской набережной. Они станут искать подрядчиков на выполнение работ. Эта аудитория достаточно большая, но наладить с ней взаимодействие сложно – взаимоотношения строятся через госзакупки и регулируются ФЗ №44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и ФЗ №223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».
Типы целевых аудиторий: B2B, B2C, B2G

Как протестировать целевую аудиторию

Когда данные о целевой аудитории собраны, необходимо проверить их, прежде чем полноценно использовать в продвижении и рекламе. Некоторые гипотезы могут оказаться неверными и привести к лишним расходам, упущенной прибыли.

Пример: компания по производству игрушек определила, что ее ЦА — дети, и запустила рекламу кукол и машинок на детских YouTube-каналах. Но в компании не учли, что принимать решение о покупке и оплачивать товар буду родители. Это привело к низким продажам. Стоило настраивать таргетинг или контекстную рекламу на взрослых 25–40 лет с учетом их «болей»: рассказать в объявлении, что игрушки безопасные и экологичные.

Пошаговый алгоритм, как протестировать целевую аудиторию

  1. Составить портрет ЦА на основе статистики и других объективных данных. Так можно узнать пол, возраст, город проживания потенциальных клиентов.
  2. Выдвинуть гипотезы. Например, в случае с магазином ювелирных украшений можно предположить, что изделие покупает мужчина, который хочет сделать подарок любимой на день рождения, 14 февраля, годовщину отношений.
  3. Для каждой гипотезы подготовить соответствующие рекламные креативы. Допустим, в тексте объявления напомнить потенциальному покупателю о важной дате и предложить товар в качестве подарка.
  4. Запустить креативы и отслеживать целевые показатели. Если объявление приносит достаточно кликов, переходов, покупок по низкой стоимости, гипотеза верна. В обратном случае стоит еще раз проанализировать ЦА и сделать другие предположения.

Количество гипотез для тестирования ограничено только бюджетом. Небольшой бизнес может за раз проверить 10–15 предположений, крупный — десятки и сотни.

Оплачивайте интернет-рекламу с OneSpot

  • Все площадки в одном окне.
  • Помощь с настройками и модерацией.
  • Кешбэк и бонусы.
  • Отчеты и аналитика.
  • Закрывающие документы.
Записаться на демо
OneSpot

Доступ к материалу откроется сразу после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!

Доступ к материалу откроется после заполнения формы

Text Link
Данные успешно отправлены!
Поле заполнено не верно!
Рассчитать бюджет на Telegram Ads
Как рассчитывается курс евро?
Курс для оплаты Telegram
__
Курс по ЦБ на сегодня
__
3 ₽
Базовый тариф
Недвижимость
Образование
Криптовалюта
У вас есть рекламный кабинет Telegram Ads?
Еще нет
Уже есть
Для первого запуска минимальный бюджет на Telegram Ads – 500 евро
Хочу потратить на Telegram Ads
Комиссия OneSpot 20%
Комиссия 20% списывается в момент пополнения рекламного кабинета Telegram Ads со счета в OneSpot. Остальные площаки пополняются без комиссии.
__
НДС 20%
НДС 20% списывается в момент пополнения счета в OneSpot
__
Сколько нужно оплатить?

Предыдущий пост

Следующий пост

Площадка

Заголовок

Id

Ищете что-то более старое? А его нет.

Смотреть актуальные
Площадка

Заголовок

Id

Уже пишем новую статью!

Смотреть другие
Яндекс

Советы по настройке рекламы в Яндекс Навигаторе

ID
Telegram

Как в Telegram принимать оплату за рекламные размещения

ID
Маркетинг в целом

Разбираемся в основах SEO-продвижения

ID
Яндекс

Для чего нужны UTM-метки в Яндекс Директе

ID
ВКонтакте

Служба поддержки VK, помоги!

ID
Telegram

Как искать каналы в Telegram для рекламного размещения

ID
Telegram

Учимся создавать рекламные посты в Telegram-каналах

ID
ВКонтакте

Прямые трансляции ВКонтакте — как настроить и провести

ID
Telegram

Зарабатываем на Telegram правильно

ID
Яндекс

Что такое операторы соответствия в Яндекс Директе и как их использовать

ID
Маркетинг в целом

Суть индекса потребительской лояльности

ID
ВКонтакте

Запускаем рекламу в Дзене: инструкция по настройке и советы

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и реклама онлайн-школ и курсов

ID
ВКонтакте

Составляем контент-план для VK правильно

ID
Google

Google Tag Manager (GTM) — подключение и настройка

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и онлайн реклама салонов красоты

ID
Telegram

Взломали аккаунт в Telegram? Расскажем, как решить проблему

ID
Яндекс

Как рассчитать бюджет для Яндекс Директа

ID
ВКонтакте

Как размещать рекламу в Маркет-платформе ВКонтакте

ID
Telegram

Как добавить эмодзи в объявление в Telegram Ads

ID
ВКонтакте

Как правильно загружать товары в магазин ВКонтакте

ID
Маркетинг в целом

Продвижение и реклама агентств недвижимости и объектов

ID
Маркетинг в целом

Реклама и иноагенты — разбираем новый закон

ID
Маркетинг в целом

Федеральный закон о рекламе: кратко самое главное

ID
Яндекс

Как монетизировать свой сайт с Яндекс Дистрибуцией

ID
Telegram

Как смотреть статистику Telegram-каналов

ID
Маркетинг в целом

Реклама и продвижение мероприятий и event-агентств

ID
Яндекс

Автостратегии в Яндекс Директ и РСЯ

ID
Telegram

Сколько стоит реклама в Telegram?

ID
Маркетинг в целом

Бенчмаркинг в маркетинге

ID
Telegram

Как в Telegram правильно делать ссылки

ID
Яндекс

Что такое Яндекс Datalens

ID
Маркетинг в целом

Зачем бизнесу нужна карта пути клиента (CJM)

ID
Telegram

Как увеличить конверсию из регистрации в клиента на 10%

ID
ВКонтакте

Что такое сторис в VK?

ID
Маркетинг в целом

Все о рекламных бюджетах — способы и методы формирования бюджетов на рекламу

ID
Telegram

Ведение канала в Telegram – инструкция для маркетолога

ID
Маркетинг в целом

Особенности b2b маркетинга и рекламы

ID
Telegram

Продвижение сайта в Telegram Ads: 884 регистрации за месяц на курс по нутрициологии

ID
ВКонтакте

Голосование VK — что это такое и как правильно провести

ID
Маркетинг в целом

Лидогенерация: что это такое, способы генерации лидов

ID
Яндекс

Модели атрибуции в Яндекс Директ

ID
Telegram

Инструкция, как добавить комментарии в Telegram-канал

ID
Telegram

Как Telegram Ads помог магазину дизайнерской мебели повысить продажи на 30%

ID
Яндекс

Реклама мобильных приложений в Яндекс Директ

ID
Telegram

Как сделать канал в Telegram и правильно его настроить

ID
Маркетинг в целом

Что такое SERM в маркетинге

ID
Маркетинг в целом

Целевая аудитория — определение и описание ЦА, примеры

ID
ВКонтакте

Чем отличаются сообщества во ВК

ID
Маркетинг в целом

CustDev — что это, как провести кастдев

ID
Маркетинг в целом

Коллтрекинг — как работает, виды и советы по выбору коллтрекинга

ID
Telegram

Используйте эти обновления Telegram Ads, чтобы получить больше заявок

ID
Маркетинг в целом

UGC контент — что это, примеры пользовательского контента

ID
Telegram

Как продвинуть свой сайт в Telegram Ads

ID
Яндекс

Управление ставками в Яндекс Директ

ID
Яндекс

Центр конверсий в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID
Яндекс

Агентские аккаунты в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Сторителлинг — что это, как написать, примеры историй

ID
Маркетинг в целом

Управление репутацией в сети — как ответить на отзыв?

ID
Telegram

Кейс с розыгрышем в Telegram: пригласили в канал клиентов и получили подписчика за 40 рублей

ID
Маркетинг в целом

Проведение A/B-тестирований — все о методах сплит-тестирования

ID
Яндекс

Как сделать турбо-сайт (турбо-страницы) в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Контент-маркетинг — что это, его задачи и виды, инструкция по внедрению

ID
Маркетинг в целом

Медицинский маркетинг и реклама медицинских услуг

ID
Яндекс

Чем отличается РСЯ от поиска Яндекса?

ID
Маркетинг в целом

Как прогреть аудиторию и что такое прогревающая воронка в социальных сетях?

ID
Яндекс

Рекламная подписка Яндекса: что это такое, как работает и сколько стоит?

ID
Маркетинг в целом

Маркетинг и продвижение стоматологии

ID
Яндекс

РСЯ и Яндекс Директ — отличия и разница

ID
Маркетинг в целом

Отдел маркетинга: чем занимается, структура и функции отдела

ID
Яндекс

Мастер кампаний в Яндекс Директ — что это и как настроить

ID
VK Реклама

Как дать доступ к рекламному кабинету ВКонтакте?

ID
Яндекс

CTR в Яндекс Директ — как повысить CTR и какой считается хорошим?

ID
Telegram

Как выбрать каналы для продвижения через Telegram Ads

ID
VK Реклама

Реклама мобильных приложений в новом кабинете VK Реклама

ID
Маркетинг в целом

Продающие заголовки — как написать цепляющий рекламный заголовок, примеры

ID
Яндекс

Смарт-баннеры в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Закон о маркировке рекламы с 1 сентября 2023: важные обновления

ID
Маркетинг в целом

Баннерная реклама в интернете — виды, примеры, плюсы и минусы

ID
Маркетинг в целом

Что такое охват аудитории в рекламе и как посчитать охваты?

ID
Telegram

Как сделать рассылку в Telegram?

ID
Маркетинг в целом

LTV в маркетинге — что это, как считать показатель LTV клиента

ID
Telegram

UTM-метки для Telegram

ID
VK Реклама

Реклама сайта в новом кабинете VK Реклама

ID
Маркетинг в целом

Tone of voice — что это такое, примеры тона бренда

ID
Маркетинг в целом

Расходы на рекламу в бухгалтерском учете

ID
Яндекс

Как посмотреть рекламу конкурентов в Яндекс Директ

ID
Маркетинг в целом

Реклама и продвижение интернет-магазинов

ID
Маркетинг в целом

Баннерная слепота — что это и как сделать баннер заметным

ID
Яндекс

Размеры баннеров для РСЯ, требования и форматы

ID
Маркетинг в целом

Что такое нативная реклама — виды, форматы и примеры

ID
Яндекс

Настройка РСЯ в Яндекс Директе: пошаговая инструкция

ID
VK Реклама

Реклама в клипах и историях ВКонтакте — форматы, требования и как запустить

ID
Telegram

Инструкция: как создать магазин в Telegram и продавать товары в канале?

ID
ВКонтакте

Как посмотреть статистику страниц и групп ВКонтакте?

ID
VK Реклама

Как перенести аудиторию в новый рекламный кабинет ВКонтакте

ID
Telegram

Кейс врача в Telegram Ads: как пройти модерацию в медицинской тематике и привести 7633 подписчика за 2,5 месяца

ID
Яндекс

Почему нет показов в Яндекс Директ или их мало?

ID
ВКонтакте

Запускаем кампанию с лид-формой ВКонтакте: пошаговое руководство

ID
Яндекс

Автотаргетинг в Яндекс Директ: как работает и как настроить?

ID

Последние вебинары

Скопировано в буфер